（一）賣場總經(jīng)理
賣場總經(jīng)理對供應(yīng)商的 進(jìn)場 以及是否淘汰出場握有決定權(quán)，而且不講人情，主要關(guān)心賣場的總體業(yè)績以及各品牌的營業(yè)數(shù)據(jù)，并以此作為決策的主要依據(jù)。
所以在拜訪他們之前，一定要在賣場內(nèi)部人員以及其他供應(yīng)商信息的協(xié)助下，掌握總經(jīng)理的性格、癖好等詳細(xì)個(gè)人資料，以及針對總經(jīng)理關(guān)心的核心問題準(zhǔn)備好談判策略。談的談，不該談的就不要談。
供應(yīng)商業(yè)務(wù)員與其說制定什么策略來與，與對方談判，不如說先琢磨一下用什么方式能夠轉(zhuǎn)變他們作為談判對手的立場，獲得他們的支持。筆者的建議是談判手法要如孫子兵法所云“正奇”兩用，否則，很難爭取到有利于供應(yīng)商的 進(jìn)場 條件。
1、正面策略：
與賣場總經(jīng)理的應(yīng)對策略一樣，主要是讓商品部經(jīng)理認(rèn)識(shí)到企業(yè)的實(shí)力和品牌的市場潛力，因?yàn)檫@往往意味著供應(yīng)商產(chǎn)品 進(jìn)場 后可能帶來的銷售前景。為了具有可信度，需要準(zhǔn)備好相關(guān)資料，特別是供應(yīng)商在其他城市同檔次大賣場成功的銷售、促銷案例，以及根據(jù)該賣場“量身定做”的一份詳細(xì)、完整、可信的業(yè)績拉動(dòng)計(jì)劃（促銷計(jì)劃），讓對方可以清晰的感受到供應(yīng)商產(chǎn)品 進(jìn)場 后可能達(dá)到的銷售業(yè)績，消除他們的顧慮（因?yàn)?進(jìn)場 的牌子如果沒有業(yè)績，他們也面臨著來自于賣場高層的壓力）。
值得注意的是，在這種接觸時(shí)要把握好“一高一低”：即拉高對方對供應(yīng)商品牌的興趣，壓低對方關(guān)于 進(jìn)場 的費(fèi)用、條件門檻。
2、善用“奇術(shù)”
培養(yǎng)與商品部經(jīng)理的個(gè)人感情以及利益關(guān)系是“奇術(shù)”的重要組成部分。當(dāng)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員通過很多正面策略都無法爭取到合理的 進(jìn)場 條件時(shí)，只有不得不采用本方式來達(dá)成談判目標(biāo)。核心點(diǎn)就是營造“共同利益”，轉(zhuǎn)化對方作為談判對手的身份。比如，根據(jù)本品牌在該賣場各時(shí)期的回款業(yè)績，給予對方幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣”或者提成。
在不得不采用本方式時(shí)，要秉承“有所失必有所得”的原則，如將 進(jìn)場 費(fèi)用、條碼費(fèi)、每月保底任務(wù)壓至最低，貨款壓款天數(shù)壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或?qū)９裎恢茫约皬V告櫥窗等。
（三）樓層經(jīng)理
樓層經(jīng)理（或叫“店面經(jīng)理”）對于供應(yīng)商 進(jìn)場 時(shí)的陳列位置好壞、 進(jìn)場 后在節(jié)假日是否能夠及時(shí)安排到促銷場地、以及對導(dǎo)購員的日常管理等起著重要作用。也是供應(yīng)商業(yè)務(wù)員在巡場時(shí)要經(jīng)常打交道的一個(gè)關(guān)鍵角色。因此必須建立與他們的良好的工作關(guān)系以及個(gè)人感情。如果有些賣場該職位權(quán)利比較大時(shí)，就更應(yīng)該重視與他們的關(guān)系。
筆者在幫上海一家企業(yè)設(shè)計(jì)終端政策時(shí)，就曾提出委托一些賣場的樓層經(jīng)理加強(qiáng)對本品牌導(dǎo)購員的日常管理，以及在舉行促銷活動(dòng)時(shí)提供方便和協(xié)助。廠家作為激勵(lì)措施，可根據(jù)在該賣場的各時(shí)期回款業(yè)績給予對方適當(dāng)提成。
（四）賣場播音員
現(xiàn)在很多大賣場都設(shè)有廣播室，并配備有專職的聲音甜美的播音員。不要小看這個(gè)職位，對于能否及時(shí)向在賣場購物的現(xiàn)場顧客傳送促銷信息起著不可小視的作用。
筆者前幾年任營銷總監(jiān)時(shí)，曾經(jīng)在很多地區(qū)的大賣場做過現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)，播音員有經(jīng)常現(xiàn)場播送促銷信息與沒有播放時(shí)段的銷售業(yè)績差別是很明顯的！特別是在客流比較旺的時(shí)間段，平均差異甚至高達(dá)80%以上。
因此，業(yè)務(wù)員平時(shí)就要與她們建立一種良好的關(guān)系，如巡場的時(shí)候贈(zèng)送給她們一點(diǎn)小禮品，小試用裝（化妝品），獲得她們的好感。在她們播送促銷信息時(shí)，業(yè)務(wù)員特意真誠的送上兩支礦泉水，都是很容易令對方感動(dòng)的方式。
因?yàn)橘u場總經(jīng)理一般工作比較繁忙，而且在約見供應(yīng)商業(yè)務(wù)員時(shí)，往往已經(jīng)從商品部經(jīng)理處對供應(yīng)商有了基本了解，也已經(jīng)初步同意供應(yīng)商 進(jìn)場 。所以業(yè)務(wù)員切忌不要抱著去談判的心理去拜訪，不要占用對方太多的時(shí)間，也不要去套什么交情，而是將一些正面的信息簡要重復(fù)一次而已，重要的是與對方建立聯(lián)系。另外業(yè)務(wù)人員的職業(yè)形象非常重要，一定要給對方留下一個(gè)內(nèi)外兼修、訓(xùn)練有素的好印象。
當(dāng)然，如果賣場總經(jīng)理就是老板本人，如果對方要求，業(yè)務(wù)員就需要結(jié)合以下四個(gè)方面談的詳細(xì)一些，這也是需要準(zhǔn)備好以下這些資料的原因。
1、實(shí)力和潛力：
簡要描述供應(yīng)商的企業(yè)實(shí)力和品牌的市場潛力，必要時(shí)展示相關(guān)資料；
2、可信度高的參照證據(jù)：
為了支持第一個(gè)論點(diǎn)，作為更具可信度的一個(gè)參照證據(jù)，簡要描述供應(yīng)商品牌在其他城市同檔次大賣場的終端形象以及銷售數(shù)據(jù)，必要時(shí)展示相關(guān)資料；
3、可信度高的促銷計(jì)劃：
簡要描述供應(yīng)商品牌進(jìn)賣場后，將從什么方面展開有力的業(yè)績拉動(dòng)措施。如果不是對方要求，不要談的過于詳細(xì)，在談及細(xì)節(jié)時(shí)只要舉一兩個(gè)比較有“亮點(diǎn)”、有新意的例子就可以了。
4、其他：個(gè)人名片以及有代表性的產(chǎn)品樣品
（二）商品部經(jīng)理
商品部經(jīng)理是供應(yīng)商能否順利 進(jìn)場 、能否獲得最優(yōu)惠 進(jìn)場 條件的關(guān)鍵人物。
比如 進(jìn)場 費(fèi)、條碼費(fèi)、每月的保底利潤任務(wù)、節(jié)假日促銷費(fèi)用分?jǐn)偟鹊龋@些費(fèi)用的多少本來就是賣場根據(jù)自己的利益來單方面制定的，很多都有其一定的不合理性！也構(gòu)成了新品牌 進(jìn)場 后巨大的運(yùn)營成本，很多國內(nèi)品牌 進(jìn)場 后都是被這些不堪重負(fù)的費(fèi)用“壓垮”的。因此，為自身爭取到一個(gè)合理的 進(jìn)場 條件，是與商品部經(jīng)理打交道的核心問題。
賣場總經(jīng)理對供應(yīng)商的 進(jìn)場 以及是否淘汰出場握有決定權(quán)，而且不講人情，主要關(guān)心賣場的總體業(yè)績以及各品牌的營業(yè)數(shù)據(jù)，并以此作為決策的主要依據(jù)。
所以在拜訪他們之前，一定要在賣場內(nèi)部人員以及其他供應(yīng)商信息的協(xié)助下，掌握總經(jīng)理的性格、癖好等詳細(xì)個(gè)人資料，以及針對總經(jīng)理關(guān)心的核心問題準(zhǔn)備好談判策略。談的談，不該談的就不要談。
供應(yīng)商業(yè)務(wù)員與其說制定什么策略來與，與對方談判，不如說先琢磨一下用什么方式能夠轉(zhuǎn)變他們作為談判對手的立場，獲得他們的支持。筆者的建議是談判手法要如孫子兵法所云“正奇”兩用，否則，很難爭取到有利于供應(yīng)商的 進(jìn)場 條件。
1、正面策略：
與賣場總經(jīng)理的應(yīng)對策略一樣，主要是讓商品部經(jīng)理認(rèn)識(shí)到企業(yè)的實(shí)力和品牌的市場潛力，因?yàn)檫@往往意味著供應(yīng)商產(chǎn)品 進(jìn)場 后可能帶來的銷售前景。為了具有可信度，需要準(zhǔn)備好相關(guān)資料，特別是供應(yīng)商在其他城市同檔次大賣場成功的銷售、促銷案例，以及根據(jù)該賣場“量身定做”的一份詳細(xì)、完整、可信的業(yè)績拉動(dòng)計(jì)劃（促銷計(jì)劃），讓對方可以清晰的感受到供應(yīng)商產(chǎn)品 進(jìn)場 后可能達(dá)到的銷售業(yè)績，消除他們的顧慮（因?yàn)?進(jìn)場 的牌子如果沒有業(yè)績，他們也面臨著來自于賣場高層的壓力）。
值得注意的是，在這種接觸時(shí)要把握好“一高一低”：即拉高對方對供應(yīng)商品牌的興趣，壓低對方關(guān)于 進(jìn)場 的費(fèi)用、條件門檻。
2、善用“奇術(shù)”
培養(yǎng)與商品部經(jīng)理的個(gè)人感情以及利益關(guān)系是“奇術(shù)”的重要組成部分。當(dāng)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員通過很多正面策略都無法爭取到合理的 進(jìn)場 條件時(shí)，只有不得不采用本方式來達(dá)成談判目標(biāo)。核心點(diǎn)就是營造“共同利益”，轉(zhuǎn)化對方作為談判對手的身份。比如，根據(jù)本品牌在該賣場各時(shí)期的回款業(yè)績，給予對方幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣”或者提成。
在不得不采用本方式時(shí)，要秉承“有所失必有所得”的原則，如將 進(jìn)場 費(fèi)用、條碼費(fèi)、每月保底任務(wù)壓至最低，貨款壓款天數(shù)壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或?qū)９裎恢茫约皬V告櫥窗等。
（三）樓層經(jīng)理
樓層經(jīng)理（或叫“店面經(jīng)理”）對于供應(yīng)商 進(jìn)場 時(shí)的陳列位置好壞、 進(jìn)場 后在節(jié)假日是否能夠及時(shí)安排到促銷場地、以及對導(dǎo)購員的日常管理等起著重要作用。也是供應(yīng)商業(yè)務(wù)員在巡場時(shí)要經(jīng)常打交道的一個(gè)關(guān)鍵角色。因此必須建立與他們的良好的工作關(guān)系以及個(gè)人感情。如果有些賣場該職位權(quán)利比較大時(shí)，就更應(yīng)該重視與他們的關(guān)系。
筆者在幫上海一家企業(yè)設(shè)計(jì)終端政策時(shí)，就曾提出委托一些賣場的樓層經(jīng)理加強(qiáng)對本品牌導(dǎo)購員的日常管理，以及在舉行促銷活動(dòng)時(shí)提供方便和協(xié)助。廠家作為激勵(lì)措施，可根據(jù)在該賣場的各時(shí)期回款業(yè)績給予對方適當(dāng)提成。
（四）賣場播音員
現(xiàn)在很多大賣場都設(shè)有廣播室，并配備有專職的聲音甜美的播音員。不要小看這個(gè)職位，對于能否及時(shí)向在賣場購物的現(xiàn)場顧客傳送促銷信息起著不可小視的作用。
筆者前幾年任營銷總監(jiān)時(shí)，曾經(jīng)在很多地區(qū)的大賣場做過現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)，播音員有經(jīng)常現(xiàn)場播送促銷信息與沒有播放時(shí)段的銷售業(yè)績差別是很明顯的！特別是在客流比較旺的時(shí)間段，平均差異甚至高達(dá)80%以上。
因此，業(yè)務(wù)員平時(shí)就要與她們建立一種良好的關(guān)系，如巡場的時(shí)候贈(zèng)送給她們一點(diǎn)小禮品，小試用裝（化妝品），獲得她們的好感。在她們播送促銷信息時(shí)，業(yè)務(wù)員特意真誠的送上兩支礦泉水，都是很容易令對方感動(dòng)的方式。
因?yàn)橘u場總經(jīng)理一般工作比較繁忙，而且在約見供應(yīng)商業(yè)務(wù)員時(shí)，往往已經(jīng)從商品部經(jīng)理處對供應(yīng)商有了基本了解，也已經(jīng)初步同意供應(yīng)商 進(jìn)場 。所以業(yè)務(wù)員切忌不要抱著去談判的心理去拜訪，不要占用對方太多的時(shí)間，也不要去套什么交情，而是將一些正面的信息簡要重復(fù)一次而已，重要的是與對方建立聯(lián)系。另外業(yè)務(wù)人員的職業(yè)形象非常重要，一定要給對方留下一個(gè)內(nèi)外兼修、訓(xùn)練有素的好印象。
當(dāng)然，如果賣場總經(jīng)理就是老板本人，如果對方要求，業(yè)務(wù)員就需要結(jié)合以下四個(gè)方面談的詳細(xì)一些，這也是需要準(zhǔn)備好以下這些資料的原因。
1、實(shí)力和潛力：
簡要描述供應(yīng)商的企業(yè)實(shí)力和品牌的市場潛力，必要時(shí)展示相關(guān)資料；
2、可信度高的參照證據(jù)：
為了支持第一個(gè)論點(diǎn)，作為更具可信度的一個(gè)參照證據(jù)，簡要描述供應(yīng)商品牌在其他城市同檔次大賣場的終端形象以及銷售數(shù)據(jù)，必要時(shí)展示相關(guān)資料；
3、可信度高的促銷計(jì)劃：
簡要描述供應(yīng)商品牌進(jìn)賣場后，將從什么方面展開有力的業(yè)績拉動(dòng)措施。如果不是對方要求，不要談的過于詳細(xì)，在談及細(xì)節(jié)時(shí)只要舉一兩個(gè)比較有“亮點(diǎn)”、有新意的例子就可以了。
4、其他：個(gè)人名片以及有代表性的產(chǎn)品樣品
（二）商品部經(jīng)理
商品部經(jīng)理是供應(yīng)商能否順利 進(jìn)場 、能否獲得最優(yōu)惠 進(jìn)場 條件的關(guān)鍵人物。
比如 進(jìn)場 費(fèi)、條碼費(fèi)、每月的保底利潤任務(wù)、節(jié)假日促銷費(fèi)用分?jǐn)偟鹊龋@些費(fèi)用的多少本來就是賣場根據(jù)自己的利益來單方面制定的，很多都有其一定的不合理性！也構(gòu)成了新品牌 進(jìn)場 后巨大的運(yùn)營成本，很多國內(nèi)品牌 進(jìn)場 后都是被這些不堪重負(fù)的費(fèi)用“壓垮”的。因此，為自身爭取到一個(gè)合理的 進(jìn)場 條件，是與商品部經(jīng)理打交道的核心問題。
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