其實(shí)， 經(jīng)銷商 也曾經(jīng)強(qiáng)大過。在制造商的產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，在消費(fèi)者的消費(fèi)嗜好不怎么挑剔，在連鎖賣場尚是新鮮事物的時(shí)候，我們的 經(jīng)銷商 群體曾是何等的牛氣！先賣貨，再付款；先賣貨，不付款！許許多多的先富起來的 經(jīng)銷商 都是這么聚斂起財(cái)富的。如果說中國的絕大部分富豪都帶有“原罪”的話，那么，中國的絕大部分 經(jīng)銷商 同樣是帶有“原罪”的。事過境遷，先富起來的 經(jīng)銷商 現(xiàn)在要再次嘗嘗“先賣貨，再付款或先賣貨，不付款”的滋味，只不過這次的主角已經(jīng)換成了連鎖超市，自己倒成了任人宰割者。
對(duì)于連鎖賣場我向來沒有好感，不是因?yàn)橘徫锃h(huán)境，也不是因?yàn)橘徫锏膬r(jià)格，或者是與這個(gè)行業(yè)的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時(shí)勢造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，是歷史的一個(gè)過客，最終要回歸到事物的本來面目，但 經(jīng)銷商 群體面對(duì)強(qiáng)大的超市連鎖在現(xiàn)階段究竟該如何應(yīng)對(duì)？怎么樣才能度過“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統(tǒng)一談判進(jìn)場， 經(jīng)銷商 只承擔(dān)送貨分銷的環(huán)節(jié)，萬一跑單，責(zé)任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財(cái)富的積累，資金實(shí)力越來越雄厚，與賣場的談判能力也越來越強(qiáng)。對(duì)這些制造商和品牌商來說，因?yàn)槌械娜珖B鎖步伐越來越快，如果單純由哪一個(gè)地方的 經(jīng)銷商 去與連鎖巨頭談判不但進(jìn)場門檻很高，所耗費(fèi)的費(fèi)用更是不可小覷，而這些費(fèi)用最終還是由制造商或品牌商來承擔(dān)。本著節(jié)約費(fèi)用及控制渠道的原則，稍微有些實(shí)力的制造商、品牌商都單獨(dú)成立了自己的商超部，以面對(duì)越來越強(qiáng)勢的連鎖賣場。
從目前的運(yùn)做來看，制造商或品牌商成立的商超部主要負(fù)責(zé)全國性賣場的年度談判合同及在賣場進(jìn)行的全國性大型促銷活動(dòng)推廣協(xié)調(diào)工作，包括年度合同的簽定，節(jié)慶期間的堆頭費(fèi)用及贊助，新品上市的推廣協(xié)調(diào)，與全國性賣場總部之間的客情溝通等，至于具體的單個(gè)賣場供貨則由這些制造商或品牌商在賣場當(dāng)?shù)厮诘氐?經(jīng)銷商 來完成。貨款方面，供貨的 經(jīng)銷商 不直接向賣場收帳，每個(gè)月的財(cái)務(wù)日與當(dāng)?shù)刭u場對(duì)好帳后，把對(duì)帳清單及送貨清單統(tǒng)一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場的帳劃撥到公司戶頭后再根據(jù)各地 經(jīng)銷商 的送貨清單統(tǒng)一劃轉(zhuǎn)到各自的帳戶上。
經(jīng)銷商 與制造商合作做賣場一是省掉了談判進(jìn)場的煩心事，能夠?qū)Ｗ⒕ψ龊米约荷瞄L的渠道；二是避免了跑單的風(fēng)險(xiǎn)，是制造商簽定的合同，買賣關(guān)系不會(huì)轉(zhuǎn)嫁到 經(jīng)銷商 頭上，萬一出現(xiàn)跑單的事情， 經(jīng)銷商 可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關(guān)費(fèi)用大幅度降低。制造商的全國性合同所體現(xiàn)出來的銷量怎么樣也比單個(gè)的 經(jīng)銷商 做單個(gè)的賣場所體現(xiàn)出來的銷量大，有銷量就有話語權(quán)，費(fèi)用自然大幅度降低，就算這些費(fèi)用按照每個(gè) 經(jīng)銷商 的銷量進(jìn)行分?jǐn)傄惨葐蝹€(gè) 經(jīng)銷商 去談判所耗費(fèi)的費(fèi)用低得多；當(dāng)然，有利就有弊。在 經(jīng)銷商 交出這些權(quán)力的同時(shí)也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時(shí)就會(huì)顯得很陌生，很有可能被賣場關(guān)在門外，或者就算能夠進(jìn)去，也會(huì)比平時(shí)多花幾倍的代價(jià)。所以，哪怕就是與制造商合作運(yùn)做賣場， 經(jīng)銷商 也要有自己專門的K/A負(fù)責(zé)人與制造商的商超部對(duì)接，并能夠利用制造商的這種合作關(guān)系不斷強(qiáng)化與當(dāng)?shù)亻T店的關(guān)系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點(diǎn)。
二、與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢 經(jīng)銷商 合作，成為其分銷商。
有些 經(jīng)銷商 所經(jīng)營的品種不是什么全國性或全省性的品牌，對(duì)方也沒有自己獨(dú)立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢 經(jīng)銷商 合作，成為他的下線分銷商，再通過他們?nèi)〉蒙坛墓┴洐?quán)，以此降低自己的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢 經(jīng)銷商 一般手上都握有一到幾個(gè)強(qiáng)勢產(chǎn)品，他們在當(dāng)?shù)氐氖袌錾嫌泻軓?qiáng)的話語權(quán)，與當(dāng)?shù)氐馁u場也合作的很好。但不管怎么強(qiáng)勢的 經(jīng)銷商 ，其在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)做都離不開縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個(gè)很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對(duì)等的角度幫你把一些產(chǎn)品帶進(jìn)賣場上柜銷售（前提是你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品沒有沖突）。從本質(zhì)上來說這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對(duì)方就看你的本事了。
與強(qiáng)勢 經(jīng)銷商 合作只能是階段性的，一旦時(shí)機(jī)成熟就要迅速獨(dú)立出來，依附與被依附的關(guān)系畢竟不是什么長久之計(jì)。
三、成為強(qiáng)勢產(chǎn)品的代理商。
至少在目前還沒有聽說日化行業(yè)的寶潔，白酒行業(yè)的茅、五、劍，飲料行業(yè)的可口可樂進(jìn)哪一家賣場被收取了進(jìn)場費(fèi)的。而地方上這些絕對(duì)強(qiáng)勢的品牌實(shí)在太多，我們的 經(jīng)銷商 只要代理了他們中的任一款產(chǎn)品都會(huì)增加同當(dāng)?shù)刭u場談判的話語權(quán)，迫使商超把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。
很多 經(jīng)銷商 也許會(huì)說，到哪里去找強(qiáng)勢產(chǎn)品？現(xiàn)如今的 經(jīng)銷商 這么多，真正的品牌產(chǎn)品又很少。其實(shí)，只要大家留意，這強(qiáng)勢產(chǎn)品并不少，而且在不斷冒出來，光是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌銜生出來的強(qiáng)勢產(chǎn)品就有不少，更何況廠家都有扶持新 經(jīng)銷商 、新產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，你想不進(jìn)步都不行！
對(duì)于連鎖賣場我向來沒有好感，不是因?yàn)橘徫锃h(huán)境，也不是因?yàn)橘徫锏膬r(jià)格，或者是與這個(gè)行業(yè)的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時(shí)勢造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，是歷史的一個(gè)過客，最終要回歸到事物的本來面目，但 經(jīng)銷商 群體面對(duì)強(qiáng)大的超市連鎖在現(xiàn)階段究竟該如何應(yīng)對(duì)？怎么樣才能度過“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統(tǒng)一談判進(jìn)場， 經(jīng)銷商 只承擔(dān)送貨分銷的環(huán)節(jié)，萬一跑單，責(zé)任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財(cái)富的積累，資金實(shí)力越來越雄厚，與賣場的談判能力也越來越強(qiáng)。對(duì)這些制造商和品牌商來說，因?yàn)槌械娜珖B鎖步伐越來越快，如果單純由哪一個(gè)地方的 經(jīng)銷商 去與連鎖巨頭談判不但進(jìn)場門檻很高，所耗費(fèi)的費(fèi)用更是不可小覷，而這些費(fèi)用最終還是由制造商或品牌商來承擔(dān)。本著節(jié)約費(fèi)用及控制渠道的原則，稍微有些實(shí)力的制造商、品牌商都單獨(dú)成立了自己的商超部，以面對(duì)越來越強(qiáng)勢的連鎖賣場。
從目前的運(yùn)做來看，制造商或品牌商成立的商超部主要負(fù)責(zé)全國性賣場的年度談判合同及在賣場進(jìn)行的全國性大型促銷活動(dòng)推廣協(xié)調(diào)工作，包括年度合同的簽定，節(jié)慶期間的堆頭費(fèi)用及贊助，新品上市的推廣協(xié)調(diào)，與全國性賣場總部之間的客情溝通等，至于具體的單個(gè)賣場供貨則由這些制造商或品牌商在賣場當(dāng)?shù)厮诘氐?經(jīng)銷商 來完成。貨款方面，供貨的 經(jīng)銷商 不直接向賣場收帳，每個(gè)月的財(cái)務(wù)日與當(dāng)?shù)刭u場對(duì)好帳后，把對(duì)帳清單及送貨清單統(tǒng)一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場的帳劃撥到公司戶頭后再根據(jù)各地 經(jīng)銷商 的送貨清單統(tǒng)一劃轉(zhuǎn)到各自的帳戶上。
經(jīng)銷商 與制造商合作做賣場一是省掉了談判進(jìn)場的煩心事，能夠?qū)Ｗ⒕ψ龊米约荷瞄L的渠道；二是避免了跑單的風(fēng)險(xiǎn)，是制造商簽定的合同，買賣關(guān)系不會(huì)轉(zhuǎn)嫁到 經(jīng)銷商 頭上，萬一出現(xiàn)跑單的事情， 經(jīng)銷商 可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關(guān)費(fèi)用大幅度降低。制造商的全國性合同所體現(xiàn)出來的銷量怎么樣也比單個(gè)的 經(jīng)銷商 做單個(gè)的賣場所體現(xiàn)出來的銷量大，有銷量就有話語權(quán)，費(fèi)用自然大幅度降低，就算這些費(fèi)用按照每個(gè) 經(jīng)銷商 的銷量進(jìn)行分?jǐn)傄惨葐蝹€(gè) 經(jīng)銷商 去談判所耗費(fèi)的費(fèi)用低得多；當(dāng)然，有利就有弊。在 經(jīng)銷商 交出這些權(quán)力的同時(shí)也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時(shí)就會(huì)顯得很陌生，很有可能被賣場關(guān)在門外，或者就算能夠進(jìn)去，也會(huì)比平時(shí)多花幾倍的代價(jià)。所以，哪怕就是與制造商合作運(yùn)做賣場， 經(jīng)銷商 也要有自己專門的K/A負(fù)責(zé)人與制造商的商超部對(duì)接，并能夠利用制造商的這種合作關(guān)系不斷強(qiáng)化與當(dāng)?shù)亻T店的關(guān)系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點(diǎn)。
二、與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢 經(jīng)銷商 合作，成為其分銷商。
有些 經(jīng)銷商 所經(jīng)營的品種不是什么全國性或全省性的品牌，對(duì)方也沒有自己獨(dú)立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢 經(jīng)銷商 合作，成為他的下線分銷商，再通過他們?nèi)〉蒙坛墓┴洐?quán)，以此降低自己的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢 經(jīng)銷商 一般手上都握有一到幾個(gè)強(qiáng)勢產(chǎn)品，他們在當(dāng)?shù)氐氖袌錾嫌泻軓?qiáng)的話語權(quán)，與當(dāng)?shù)氐馁u場也合作的很好。但不管怎么強(qiáng)勢的 經(jīng)銷商 ，其在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)做都離不開縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個(gè)很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對(duì)等的角度幫你把一些產(chǎn)品帶進(jìn)賣場上柜銷售（前提是你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品沒有沖突）。從本質(zhì)上來說這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對(duì)方就看你的本事了。
與強(qiáng)勢 經(jīng)銷商 合作只能是階段性的，一旦時(shí)機(jī)成熟就要迅速獨(dú)立出來，依附與被依附的關(guān)系畢竟不是什么長久之計(jì)。
三、成為強(qiáng)勢產(chǎn)品的代理商。
至少在目前還沒有聽說日化行業(yè)的寶潔，白酒行業(yè)的茅、五、劍，飲料行業(yè)的可口可樂進(jìn)哪一家賣場被收取了進(jìn)場費(fèi)的。而地方上這些絕對(duì)強(qiáng)勢的品牌實(shí)在太多，我們的 經(jīng)銷商 只要代理了他們中的任一款產(chǎn)品都會(huì)增加同當(dāng)?shù)刭u場談判的話語權(quán)，迫使商超把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。
很多 經(jīng)銷商 也許會(huì)說，到哪里去找強(qiáng)勢產(chǎn)品？現(xiàn)如今的 經(jīng)銷商 這么多，真正的品牌產(chǎn)品又很少。其實(shí)，只要大家留意，這強(qiáng)勢產(chǎn)品并不少，而且在不斷冒出來，光是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌銜生出來的強(qiáng)勢產(chǎn)品就有不少，更何況廠家都有扶持新 經(jīng)銷商 、新產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，你想不進(jìn)步都不行！
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