隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈， 贈(zèng)品 促銷(xiāo)已經(jīng)成為廠家在大賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中最常用的武器之一。你也送，他也送，送來(lái)送去，商家、商場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo) 贈(zèng)品 早已是司空見(jiàn)慣、習(xí)以為常，大家都想當(dāng)然地認(rèn)為促銷(xiāo) 贈(zèng)品 對(duì)他們就是一種“配送”，我提多少貨，你就應(yīng)該給我送多少 贈(zèng)品 。賣(mài)場(chǎng)也認(rèn)為 贈(zèng)品 廠家送了就是我的，怎么處理全歸我。導(dǎo)致廠家辛辛苦苦策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)、花大錢(qián)買(mǎi)的 贈(zèng)品 到賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有起到應(yīng)有的作用。
同時(shí)，在賣(mài)場(chǎng)只要顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，就送 贈(zèng)品 ，其實(shí)也未免是件好事。首先， 贈(zèng)品 很容易就得到，顧客會(huì)認(rèn)為天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，要么是 贈(zèng)品 質(zhì)量有問(wèn)題，要么想羊毛出在羊身上，肯定這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有不送 贈(zèng)品 的商品那么好或根本就是滯銷(xiāo)品，不僅不感動(dòng)還心生一堆猜忌。真是吃力不討好，那么我們?cè)撊绾卧黾?贈(zèng)品 的附加值呢？
1、加費(fèi)換購(gòu)
當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后還不能馬上獲得 贈(zèng)品 ，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金后才能獲得，這種方法稱(chēng)為加費(fèi)贈(zèng)送。如顧客買(mǎi)電磁爐，廠家免費(fèi)贈(zèng)送砂鍋，同時(shí)，只要顧客再加20元就可以又送一高檔炒鍋。但是附加的條件不能太高，否則促銷(xiāo)將無(wú)吸引力。
加費(fèi)贈(zèng)送的好處在：
① 對(duì)付出一定的成本后獲得的 贈(zèng)品 ，顧客會(huì)更倍加珍惜。
② 當(dāng)附加條件不算高， 贈(zèng)品 的價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值。
③ 這種方式會(huì)消除部分顧客對(duì)有 贈(zèng)品 產(chǎn)品質(zhì)量等方面的懷疑。
④ 這種方式可以提高導(dǎo)購(gòu)員、賣(mài)場(chǎng)工作人員隨意占有 贈(zèng)品 的成本，進(jìn)而阻止導(dǎo)購(gòu)員、賣(mài)場(chǎng)工作人員隨意占有 贈(zèng)品 事件的發(fā)生。因?yàn)槟阕屗啄玫臇|西，哪怕沒(méi)用他也拿，不拿白不拿嘛。但對(duì)掏一定錢(qián)而拿了沒(méi)用（暫時(shí)沒(méi)用）的東西，那他就要考慮了。
⑤ 廠家可以收回部分促銷(xiāo)的成本。
2、有條件贈(zèng)送
廠家也可在其他條件下進(jìn)行贈(zèng)送，如在兌換 贈(zèng)品 前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等，如艾美特電風(fēng)扇要求顧客做市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷后，然后就有機(jī)會(huì)抽大獎(jiǎng)，贏數(shù)碼獎(jiǎng)品。這些操作都有利于企業(yè)以后開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的 贈(zèng)品 不僅達(dá)到了促銷(xiāo)的作用，而且超過(guò)了促銷(xiāo)活動(dòng)中 贈(zèng)品 的原有價(jià)格。
3、分次贈(zèng)送
分次贈(zèng)送就是廠家把 贈(zèng)品 不一次送給賣(mài)場(chǎng)，而是分多次送。這樣的好處有：
① 可防止賣(mài)場(chǎng)一時(shí)由于 贈(zèng)品 擠壓商品庫(kù)存空間而一次性出清售賣(mài)。
② 可向賣(mài)場(chǎng)表明，是由于本地區(qū)銷(xiāo)量或 贈(zèng)品 資源用的好，總部決定再次配送的 贈(zèng)品 。這樣，可以給賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)信心，以為是對(duì)它的特別照顧。
③ 物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍貴，可以避免賣(mài)場(chǎng)送 贈(zèng)品 時(shí)想怎么用就怎么用的心理。
同時(shí)要對(duì) 贈(zèng)品 進(jìn)行跟蹤管理，跟蹤管理要注意幾個(gè)方面：
一個(gè)是及時(shí)，即 贈(zèng)品 發(fā)下去后要及時(shí)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)接收部門(mén)或接收人是否收到， 贈(zèng)品 是否完好等等；
二是落實(shí)相關(guān)責(zé)任人，即 贈(zèng)品 要專(zhuān)人專(zhuān)管，專(zhuān)人簽字接收和發(fā)出，要做完整的記錄；
三是把握兩個(gè)口，一個(gè)口在 贈(zèng)品 發(fā)放口，一段時(shí)間下來(lái)，要求導(dǎo)購(gòu)員或負(fù)責(zé)人給一個(gè)具體的銷(xiāo)售量， 贈(zèng)品 發(fā)送報(bào)表，從這個(gè)報(bào)表上， 贈(zèng)品 數(shù)量，銷(xiāo)售數(shù)量，一目了然；另一個(gè)口在 贈(zèng)品 接受口， 贈(zèng)品 贈(zèng)出總是有記錄的，無(wú)論是贈(zèng)給誰(shuí)，通過(guò)電話(huà)采訪，抽查，就可以得到一定的證實(shí)。
（作者：黃靜）
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