如今屬于“終端為王”的時代，各賣場牛氣沖天，讓各路 供應(yīng)商 遍嘗“富貴險中求”的酸辣滋味，市場經(jīng)濟，產(chǎn)品相對過剩，我國由原有的計劃經(jīng)濟時代過度到現(xiàn)階段的社會主義市場經(jīng)濟，社會物質(zhì)文明極大的豐富，原有的“皇帝女兒不愁嫁”的年代已經(jīng)一去不復(fù)返，君不見短短幾年間，中國就成長起8000萬的營銷大軍，買方市場的形成，博弈的天平傾向賣場一方也就水到渠成，合乎情理。如何有效的和賣場進行周旋、在“險”中求勝？我想關(guān)注合作的每一個細節(jié)是非常重要的，實際上問題的關(guān)鍵是誰手里的籌碼多，天平就向誰傾斜。如何增加你手中的籌碼是解決賣場合作的實質(zhì)性問題，那就要求你注重合作和談判中的各個細節(jié)，從細節(jié)中籌集天平法碼。
　　
　　一、談判要弄清楚的兩個問題

　　一是你要清楚你有多少籌碼，首先要知道自己有幾兩幾斤，做個自我產(chǎn)品、企業(yè)SWOT分析，盡可能多的羅列出自己的優(yōu)勢，這些都是你的籌碼，如果你是一流的產(chǎn)品，你就可以牛一些，說話粗一點；如果你是三流、四流甚至是不入流的產(chǎn)品，那你就得聰明點，想別的辦法和捷徑增加手中的籌碼；如果你是二流的產(chǎn)品，你還是有一定機會的，一般賣場都會拿二流的產(chǎn)品來威脅和恐嚇一流的產(chǎn)品，賣場買手都是精通法家“制衡”術(shù)的高手；

　 二是與采購談判，你要研究，彼此的“焦集點”是什么？一般不外乎是“費用”和“銷量”，如何平衡這兩點是要講究技巧的，實際上在談這個問題的時候，你就要放棄事情本身去研究和你談判的對象———采購，他是什么級別？老板給了他多大業(yè)績壓力？他的的性格和愛好是什么？一般賣場采購都背負著“費用”和“銷量”兩個考核指標，如果你不想給太多的費用或是給不起太多的費用，那你就要告訴他你的產(chǎn)品有如黃金般地增值，能夠給他帶來巨大的好處與利益，建議你在談判前就準備好一些文字方面的“利潤故事”，要做到盡可能的美麗和誘惑人。

　　二、增加銷量的方法

　　作為 供應(yīng)商 來說你做賣場的目的是要賺取利潤，利潤要銷量來保證，提升銷量一般有三種方法：一是增加品項，二是增大陳列面，擴大被購買的機率；三是提高單品的銷售額，一般進店品項是相對固定的，你不可能三天兩頭去進SKU，最好的辦法就是提高單品的銷售額，如何提高單品的銷售額，最簡單的辦法就是擴大你的陳列面，陳列面的大小一般可以通過“錢買”和“搶”得來 ，如果你足夠的富有的話，你就可以不必顧及那么多，用錢開路吧；如果你不足夠的富有或你比愛因斯坦還精于算計，那我勸告你還是通過最粗暴的方法去“搶奪”，大家也不要不好意思，資本的積累本來就是血腥地！根據(jù)我個人的經(jīng)驗好的陳列20%靠錢買，80%靠自己去搶奪，所以建議厚些臉皮，拿起手中的鋼槍去“搶奪、搶奪、再搶奪！”。

　　三、不要給采購任何拖延你貨款的借口

　　實際上我們經(jīng)常出現(xiàn)被拖欠貨款的現(xiàn)象，這里我們主要從自身來找原因，實際上很多時候是由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購很多“空子”來找借口，比如不了解賣場的結(jié)算流程，現(xiàn)實中有些黑心的賣場故意不明確告訴你或故意設(shè)置很多繁瑣的流程讓你一頭霧水，往往你不能按流程及時提供對單、稅票等，如果加上偶爾出現(xiàn)人事變動等情況，你就倒霉拉！那就要求我們要先從自身做起，不要給采購任何敷衍你的理由，因為是人都得講道理，如果你沒有“空子”讓采購鉆，我相信他也沒有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口，讓他吃飯也不安心，睡覺也夢到兇神惡煞的你，這樣他也就知道你不是一個好惹的主，下次也就不敢再宰你了。

　　四、細節(jié)中增加籌碼

　　在平時的的業(yè)務(wù)巡視過程中，你要注重信息的收集，談判的籌碼的大小跟你信息量掌握的多少有很大關(guān)系。一些連鎖賣場經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺品項等現(xiàn)象，一些門點店長一般都有很大的權(quán)利，可以根據(jù)單店的銷售情況，決定進多少個SKU，很多的時候，你花錢所進的5個條碼在某些店內(nèi)可能只有2-3個，你無法保證能進到所有店，出現(xiàn)這種情況的時候，我在實際的操作過程中就是每兩周由業(yè)務(wù)人員統(tǒng)計一次，那些店缺什么規(guī)格品項匯總成一張調(diào)查表，往采購面前一遞，“你們某某店沒有我的某某SKU，你看怎么辦？”（實際上我們在各店已經(jīng)跟店長溝通好了，你既然不能進全我所有的條碼，那你把我現(xiàn)有的條碼陳列面擴大3倍，這樣的要求算是不過分吧！），在采購面前你就要得理不饒人了，“你必須在這次促銷活動的費用上給我減點！”語氣粗點也不為過！往往你能討巧！當然也不要忘記有時間邀請采購出來喝喝下午茶，一些大的國際性K/A賣場，要求不得賄賂采購，那你請客送禮就要講點技巧了。

　　五、幾點注意事項

　　與賣場合作的方式一般有很多種，譬如租憑專柜、實銷實結(jié)、帳期結(jié)算、保底銷售等方式，最常見的合作方式是帳期結(jié)算，但要注意這種方式一般有兩個容易誤解的概念要弄清楚：帳期XX天和月結(jié)XX天，舉例說明如下：

　　一是：賬期三十天，這是指從賣場接到貨物起，三十天內(nèi)結(jié)清（含第三十天）。

　　二是：月結(jié)三十天，這是指當月賣場收到的貨物價值總和累計在一起，再過三十天統(tǒng)一結(jié)賬。對于該月月初發(fā)的貨，實際上賬款期限已達六十天。

　　還有最好不要做“實銷實結(jié)”的方式，這明顯對你不利，因為不論你發(fā)了多少貨，均不列為銷售，但賣場結(jié)款的數(shù)額卻依據(jù)自身的數(shù)據(jù)，它有很大的隨機性，當賣場資金緊張時，也許當月銷售量20萬元，但賣場只結(jié)10萬元，由于信息不對稱，你也毫無辦法，吃虧了也只好往肚里咽；另一方面商場丟失的貨及損失全部由你承擔，如果商場管理越差，你的損失就越重，最終就是一本糊涂帳，誰也理不清。（作者：卓智華）

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本文來源： 賣場過招注重細節(jié)