對于百貨店的升級和 改造 ，我之前操做了很多個(gè)盤，也寫出了一些自己的心得體會，就是希望能讓后來的人少走一些彎路，多出一些成績。但現(xiàn)在仍然看到有很多的百貨店在盲目的升級，拍腦門式的 改造 ，造成了業(yè)績直線下滑，甚至于倒閉的苦果，出于職業(yè)的關(guān)系也使得心里很不舒服。
在上周于陜西耀州的項(xiàng)目介紹會上，有個(gè)開發(fā)商問我，“百貨店究竟怎么樣升級?升級了業(yè)績會比原來好多少?”我回答說，首先要看這個(gè)店有沒有升級的必要，如果各項(xiàng)工作都完成的很好，整個(gè)店的經(jīng)營業(yè)績因?yàn)榈晏玫难b飾風(fēng)格、軟硬件設(shè)施和綜合服務(wù)管理水平以及品牌的強(qiáng)度等等涉及商場經(jīng)營環(huán)境的多方面情況都不再能滿足顧客的需求時(shí)，我就會進(jìn)行全面的升級 改造 。如果只是某個(gè)單方面的原因，我會責(zé)令限期整改，進(jìn)行專項(xiàng)工作的升級。如果這個(gè)店根本就沒有升級的必要，即使當(dāng)前的競爭對手做的再好，我也只會從經(jīng)營策略上做出調(diào)整，逐漸實(shí)現(xiàn)整個(gè)店的經(jīng)營飽滿，美化經(jīng)營環(huán)境，實(shí)現(xiàn)差異化競爭，拿到屬于自己的市場份額。至于升級了業(yè)績會提高多少的問題，這個(gè)則需要多方面審視操作，因?yàn)槿魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)的疏漏就可能造成業(yè)績增長的緩慢，甚至于停滯或者倒退。所以更要精神百倍的對待于升級，對待于 改造 ，全力確保辛苦耕耘收獲的成果。所謂傷筋動骨一百天，對百貨店動了刀子，也同樣需要三個(gè)月左右的觀察微調(diào)期，才能確保其健康、穩(wěn)定的成長。
我曾經(jīng)在山西某市整改過一個(gè)1.5萬平米的百貨店，當(dāng)時(shí)也是被競爭對手打壓的厲害，苦于業(yè)績提升緩慢，做了很多種營銷活動效果都不明顯，老板在苦無對策的情況下，通過一個(gè)朋友找到了我。我通過詳盡的了解分析得出，這個(gè)店的問題出在經(jīng)營基礎(chǔ)不牢固，在遠(yuǎn)沒有消化店內(nèi)現(xiàn)有基礎(chǔ)的情況下，就盲目的進(jìn)行了兩次升級，導(dǎo)致店堂的經(jīng)營環(huán)境和區(qū)域消費(fèi)水平發(fā)展脫節(jié)，而管理服務(wù)水平又沒有實(shí)質(zhì)的提升，也導(dǎo)致了顧客的背叛，只是單純的打折促銷，而沒有拿出顧客喜愛的產(chǎn)品，不久連自己的會員也不買賬了，一天天的持續(xù)下去，經(jīng)營情況開始惡化。
我給這個(gè)老板講了項(xiàng)目前期的定位規(guī)劃、策劃招商以及后期運(yùn)營管理和營銷之間的關(guān)系，老板如有所悟，對我說：“是呀，經(jīng)營商場也是蓋房子，地基不牢固，材料用的再好，裝飾的再漂亮，都是經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)的，都是不合格的工程。”于是，1周之后，我?guī)ьI(lǐng)項(xiàng)目組成員進(jìn)駐到該百貨店，開始了實(shí)際的診斷整改。4個(gè)月以后，該店以全市最高端的時(shí)尚精品百貨的定位重新站立起來，不但挽回了原來的客戶，更是吸引了全市1/3的高端客戶，單月銷售業(yè)績達(dá)到了原來的3倍。
我們是這樣的做的。首先，進(jìn)行目的性和針對性很強(qiáng)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)如下問題：
一、該市的高端消費(fèi)群都很不情愿，但又沒辦法的在太原、甚至于坐飛機(jī)去北京上海消費(fèi)，而本地的高端商場又完全缺失;
二、該項(xiàng)目地處老城區(qū)的繁華地段，只是限于經(jīng)營面積的狹小，經(jīng)營業(yè)態(tài)不夠齊全，數(shù)量和產(chǎn)品自然也不豐富;
三、而距離項(xiàng)目的不遠(yuǎn)的三家商場幾乎都在大眾綜合商場的定位上糾纏，且同樣具備3萬平米左右的體量，最大的甚至達(dá)到了5萬平米，后臺資金雄厚的背景;
其次，我們開始將項(xiàng)目明確的定位為時(shí)尚精品百貨，在和國內(nèi)外眾多中高端品牌(大多數(shù)是我們的戰(zhàn)略合作伙伴)達(dá)成一起開發(fā)該市市場的同時(shí)，對商場原有檔次的較低的品牌勸其撤柜，或更換為與商場新定位的一致的品牌，自然這個(gè)工作商戶不可能百分百的支持，在費(fèi)了近2個(gè)月時(shí)間的情況下，最終完成了新品牌的招商及專柜裝修工作，同時(shí)也對店堂的硬件環(huán)境進(jìn)行了升級;
再次，我們同時(shí)對商場原有的各部門管理人員和服務(wù)人員展開專業(yè)的強(qiáng)化培訓(xùn)，并選出代表到西安、太原和北京的著名商場進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，使他們從心里上認(rèn)識到自己的差距，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)管理水平本質(zhì)的提升;
最后，項(xiàng)目老板(市政協(xié)委員、人大代表)親自出動，我們聯(lián)合新招商的50多家國內(nèi)外知名品牌，在市電視臺、中心廣場、重點(diǎn)高端小區(qū)以及商場外廣場等多個(gè)媒介進(jìn)行宣傳推廣，最后終于贏得市場和客戶的認(rèn)可。
開設(shè)新店的基本步驟可能每個(gè)業(yè)內(nèi)人士都清楚，但在具體的運(yùn)作過程中，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)或者職業(yè)操守等等多種原因，可能最后做成了四不像;老店的整改也有很多人能發(fā)現(xiàn)并指出問題，但在具體的實(shí)施步驟中，分不清先后順序、搞不清主次關(guān)系，還可能造成項(xiàng)目的聾上加啞。所以，規(guī)避這些問題的關(guān)鍵是認(rèn)真認(rèn)真在認(rèn)真，耐心耐心再耐心，除此之外，別無他法，所謂態(tài)度決定一切。
項(xiàng)目的定位規(guī)劃、策劃招商、運(yùn)營管理和整合營銷一直是相輔相成的關(guān)系，只是在每個(gè)階段有不同的側(cè)重。比如，項(xiàng)目在報(bào)建之前，需要論證如何準(zhǔn)確的定位;準(zhǔn)確定位后，開始全程的策劃方案撰寫;招商工作是全程策劃方案具體執(zhí)行的第一步，而開業(yè)后的運(yùn)營管理又是商場最重大的事件，整合營銷此時(shí)只是輔助于運(yùn)營活動等等。故再好的宣傳推廣對于沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的商場也是無能為力，這就是巧婦難為無米之炊了。
所以，一個(gè)百貨店的升級和 改造 問題是需要拿到具體的事件中去分析決斷的，不能空想，不能拍腦門式的瞎決定，更不能不去調(diào)研一意孤行。最后，衷心的祝愿大家都能以十倍的認(rèn)真、百倍的耐心去對待百貨店的升級和 改造 問題，讓我們的手上出現(xiàn)更多的精品，讓顧客的心中長久留下美好的感覺。
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