中國二三線城市人口占中國13億總人口數量的87%，而現代 零售 銷量占全國的64%。這對具備拓展能力的 零售 商而言，無疑是一個潛力巨大的高需求市場。那么， 零售 商人如何才能很好的贏取二三線城市市場呢？

記者專訪了尼爾森中國區 零售 服務執行總監陳俊良，他基于中國 零售 業總體情況，綜合東三省 零售 現狀以及二三線消費者的行為模式和購買動態，提出五大策略，解決 零售 商在二三線市場尋求成功時所面臨的商業挑戰。

策略一：挑選合適的城市

陳俊良指出：“減低風險、提高投資收益率，是 零售 商在挑選拓展業務的城市時要考慮的首要問題。”尼爾森城市發展指數通過綜合考察貿易發展、購買力、計量趨勢和 零售 商數據，綜合、系統地總結了城市的潛力，以確保拓展計劃能夠實現戰略目標。

以東三省為例，尼爾森研究發現，在長春、沈陽等省會城市，本身 零售 需求比較大，由于配套設施完善，市場競爭已經進入“近身肉搏”階段，而在齊齊哈爾，伊春、通化等地級市，已經具備了較為良好的基礎設施，消費者的需求也處于較高水平，市場潛力不容小覷。

但是在目前階段，這些城市 零售 市場的競爭尚未到白熱化狀態， 零售 企業尤其應該加大對這類城市的擴展和投資力度，把握先機，為長遠的發展打好基礎。

策略二：創造有效的渠道策略

從多種渠道業態和概念中選擇最佳商店業態，以滿足當地顧客的要求，這是至關重要的。不同的業態能夠滿足不同類型顧客的消費訴求，如大賣場，商品選擇多，購物時間長，價格相對便宜，適合休閑購物的人群。而便利店提供方便快捷的購物方式，適合年輕但對價格不敏感的消費者。超市作為兩種業態的互補，也具有很好生存空間。

尼爾森的調研顯示社區商場在大型并且發展迅速的二三線城市中表現較好，“一站式”概念能夠滿足消費者日常食品百貨、娛樂和銀行服務的需求。而在中小型二三線城市中鄰里商店更受歡迎，友好的氣氛滿足顧客個性化的需求。

策略三：贏得二三線消費者

二三線城市的消費者更青睞一站式購物、為了樂趣而購物、尋找質量好的產品。尼爾森研究發現，在二三線城市，超過40%的消費者將購物作為一種休閑活動，其中一成消費者認為“購物消磨時間的好地方”。

與此同時，二三線城市消費者更傾向于習慣性消費，并較少轉換門店。本土 零售 企業由于熟悉消費者需求，在提供本土化日常用品的同時，提供友好的購物環境。隨著消費者與門店及其工作人員的感情聯系日益深厚，對 零售 品牌的忠誠度也不斷提高。

此外，傳統節日對二三線城市消費者很重要， 零售 商有機會在節日期間舉行主題促銷和商品組合來刺激銷售額。

策略四：提供合適的商品組合

要找到二三線城市中最佳的產品組合，需要了解地區性偏好的差異。與內陸市場相比，沿海二三線城市的消費者更容易接受進口產品和新產品。

在珠江流域，消費者要求高產品質量、時尚、消費體驗和服務。 零售 商可一年舉辦兩次主題促銷，出售一些進口產品突出差異性。在廣州北部或西部，價格更具吸引力，這要求 零售 商提供性價比高的商品組合。
策略五：設定合適價格和促銷每個二三線城市，促進消費者購買的價格和促銷因素都不盡相同。同樣，折扣尺度也因種類、地區和商店的不同而不同。比如，在一線城市，餅干減價13%，但是在三級城市里只減價10%，而在二線和四線城市中，同樣種類的商品減價8%。二三線城市的價格競爭不像更高級別的城市那么激烈。

產品質量在二三線城市中與價格同樣重要。商家要想在二三線城市取得成功，不能僅僅依靠經驗選擇城市。店鋪業態適應性是必要條件，顧客忠誠度對于長期的成功有重要意義，而且商家必須認識到二三線城市的顧客有著特別的需求。

零售 商在二三線市場的拓展面對巨大的潛力。銷售量的障礙已減少，購買力已上升。要利用這個機會， 零售 商需要理解市場的錯綜復雜。

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本文來源： 零售商如何奪取二三線城市市場