最近在互聯(lián)網(wǎng)中看到 化妝品 行業(yè)的銷售人員的獎金管理方案，方案如下：
某產(chǎn)品銷售人員獎金管理方案
一、目的
為保證公司銷售目標的實現(xiàn)、充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。
二、適用范圍
化妝品 行業(yè)一線銷售工作人員。
三、獎金考核時間及發(fā)放時間
（一）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。
（二）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎勵條件
（一）銷售額。 化妝品 銷售人員的月度銷售額達到____元。
（二）貨款回收率。貨款回收率達到____%。
五、獎金計算方法
（一） 化妝品 銷售人員的績效獎金管理
1． 化妝品 銷售人員的績效獎金實行超額累計制。具體標準如下。
化妝品 銷售人員績效獎金分配表
銷售額 提成比例（%）
3000～5000元 3
5001元～7000元 5
7001元～9000元 6
9000元以上 7
2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵獎金。
（二）銷售費用節(jié)約額外獎金管理
1．如果銷售部的銷售費用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費用節(jié)約獎勵。
2．獲得銷售費用節(jié)約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為銷售費用節(jié)約總費用的5%。
（三）銷售人員異動時的獎金管理
1．銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。
2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。
3．銷售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當月實際出勤天數(shù)計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。
4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計發(fā)全額獎金。
5．銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算。
看到這個方案后，作為有2年多銷售經(jīng)歷、11年銷售隊伍管理經(jīng)歷和3年銷售隊伍管理研究經(jīng)歷的黃德華老師感慨萬千。為我國的銷售隊伍管理的粗放與落后，感到痛心，也深感責任重大。照此下去，我國企業(yè)多半會被外資企業(yè)的吞噬，本土企業(yè)將消失殆盡，本國經(jīng)濟會被外資所把持。為什么呢？
如果黃德華是這家 化妝品 企業(yè)的銷售員，為了多拿獎金，黃德華會這樣做：第一個月銷售額少，假設(shè)為1000元，沒有獎金，第二月銷售依然少，假設(shè)為1500元，獎金為0，第三個月銷售額多，為12500元，獎金為1125元。這樣做有什么好處呢？因為如果黃德華每月做5000元，黃德華所得獎金為150元，三個月共450元。所以對于黃德華來說，不需要付出更多的銷售努力，只要玩玩數(shù)字游戲，就可以多獲得1125-450=675元，何樂不為？如果公司分配銷售指標任務(wù)中存在棘輪效應(yīng)，黃德華就更加心安理得。不是黃德華故意這樣做，是因為公司老板逼黃德華這樣做。一個人這樣做，也許不可怕，但是銷售隊伍都這樣做，這就很可怕。假設(shè)這家 化妝品 公司有3000位銷售員，那些這家公司3個月就得多付出二百多萬元（202.5萬）獎金，而三個月累積銷售額是一樣的。很多中小型企業(yè)就是這樣搞垮的！很多老板會罵銷售員素質(zhì)低，沒有職業(yè)道德。黃德華卻認為，真正沒有水平的是獎金方案的制定者，是企業(yè)的老板有眼不識泰山，沒有看到這種方案必然會產(chǎn)生的現(xiàn)象。
這種現(xiàn)象被銷售隊伍管理研究專家黃德華稱為銷售曲棍球棒現(xiàn)象。所謂的銷售曲棍球棒現(xiàn)象是指：在某一個固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會周而復(fù)始，其銷售曲線的形狀類似于曲棍球棒。其實在其他很多管理領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象人為的因素占很大的比重。主要是銷售管理者在政策制定時不懂銷售隊伍管理學造成的。黃德華對造成銷售曲棍球幫現(xiàn)象的原因進行了研究，發(fā)現(xiàn)排在前五位的分別是：銷售考核（26.3%）、銷售薪酬（25%）、銷售客戶（17.11%）、銷售競賽（15.12%）與財務(wù)關(guān)帳（10.2%）。財務(wù)的關(guān)賬，實施ERP之后，財務(wù)按月匯報財務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導致銷售隊伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。而且財務(wù)部會出現(xiàn)期頭期末非常繁忙，而其中卻空閑，在繁忙之際容易出現(xiàn)差錯，結(jié)果增加了銷售人員進行財務(wù)的溝通時間，減少了銷售人員的銷售時間。如果企業(yè)對銷售人員的費用發(fā)票是按照銷售額來進行的，銷售人員為了本月多報銷費用，他就會提前要客戶進貨，為了下個月多報銷費用發(fā)票，他就會把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。
黃德華老師研究表明：曲棍球棒現(xiàn)象會帶來三個直接嚴重的問題：第一，銷量不增加，獎金支出增加。第二，管理成本增加，浪費嚴重。訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，必然會帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運作帶來很多浪費，如會增加生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存及庫存管理的費用，導致支出大幅度增加。因為公司必須按照最大量庫存量建設(shè)或租用倉庫，某幾個月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯誤率與送貨延誤率增加。第三，會帶來虛假銷量，即移庫銷售，導致第二年度制定的銷售指標偏高。假設(shè)本來正常今年的銷售為2億，結(jié)果由于銷售曲棍球棒現(xiàn)象的產(chǎn)生，為了年底獎金，把下年度的銷售訂單提前，假設(shè)提前訂單額為2000萬，那么今年的銷售額為2.2億，董事會要求明年增長30%，正常情況是明年的銷售指標計劃為2.6億，有了曲棍球棒現(xiàn)象后，明年銷售指標計劃為2.86億，多出2600萬。當老板說，我們明年增長指標不高，大家好好奮斗，而銷售隊伍卻嗤嗤以鼻，那些對數(shù)據(jù)敏感的銷售員或者在玩弄曲棍球棒現(xiàn)象的銷售員，會說老板騙人，明明增長率為43%，卻說30%。這種老板不可信！那些想離職的銷售員，還會說，老板是頭豬，2000萬是透支銷售，明年銷售更難，獎金更難拿，趕快逃呀！
在我們的銷售隊伍管理中，曲棍球現(xiàn)象非常嚴重，增加了很多管理成本，降低了銷售隊伍士氣，養(yǎng)成了投機的短期文化，隊伍動蕩不安。人心散了，隊伍就不好帶了，結(jié)果企業(yè)也就散了。銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話啊：銷售隊伍興，而企業(yè)興！日化行業(yè)，乃至所有行業(yè)都要必須加強銷售隊伍管理的學習和修煉。雖然隔行但不隔理，銷售隊伍管理是有理論而言，銷售隊伍管理是一個系統(tǒng)的科學。那些成功的企業(yè)在銷售隊伍的規(guī)模結(jié)構(gòu)設(shè)計、銷售指標分配、銷售區(qū)域規(guī)劃、銷售薪酬設(shè)計、銷售績效評估和銷售接班人等問題的管理都有可復(fù)制的方法，它們在抑制棘輪效應(yīng)、邊際遞減效應(yīng)、曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，防止俄羅斯套娃現(xiàn)象、TOPK匹配失調(diào)和知覺歸因失調(diào)等方面的方法都得到了研究專家的提煉，并已經(jīng)廣泛地傳播和得到實踐運用的檢驗。未來的中國企業(yè)將贏在銷售隊伍管理及其提升。
某產(chǎn)品銷售人員獎金管理方案
一、目的
為保證公司銷售目標的實現(xiàn)、充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。
二、適用范圍
化妝品 行業(yè)一線銷售工作人員。
三、獎金考核時間及發(fā)放時間
（一）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。
（二）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎勵條件
（一）銷售額。 化妝品 銷售人員的月度銷售額達到____元。
（二）貨款回收率。貨款回收率達到____%。
五、獎金計算方法
（一） 化妝品 銷售人員的績效獎金管理
1． 化妝品 銷售人員的績效獎金實行超額累計制。具體標準如下。
化妝品 銷售人員績效獎金分配表
銷售額 提成比例（%）
3000～5000元 3
5001元～7000元 5
7001元～9000元 6
9000元以上 7
2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵獎金。
（二）銷售費用節(jié)約額外獎金管理
1．如果銷售部的銷售費用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費用節(jié)約獎勵。
2．獲得銷售費用節(jié)約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為銷售費用節(jié)約總費用的5%。
（三）銷售人員異動時的獎金管理
1．銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。
2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。
3．銷售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當月實際出勤天數(shù)計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。
4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計發(fā)全額獎金。
5．銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算。
看到這個方案后，作為有2年多銷售經(jīng)歷、11年銷售隊伍管理經(jīng)歷和3年銷售隊伍管理研究經(jīng)歷的黃德華老師感慨萬千。為我國的銷售隊伍管理的粗放與落后，感到痛心，也深感責任重大。照此下去，我國企業(yè)多半會被外資企業(yè)的吞噬，本土企業(yè)將消失殆盡，本國經(jīng)濟會被外資所把持。為什么呢？
如果黃德華是這家 化妝品 企業(yè)的銷售員，為了多拿獎金，黃德華會這樣做：第一個月銷售額少，假設(shè)為1000元，沒有獎金，第二月銷售依然少，假設(shè)為1500元，獎金為0，第三個月銷售額多，為12500元，獎金為1125元。這樣做有什么好處呢？因為如果黃德華每月做5000元，黃德華所得獎金為150元，三個月共450元。所以對于黃德華來說，不需要付出更多的銷售努力，只要玩玩數(shù)字游戲，就可以多獲得1125-450=675元，何樂不為？如果公司分配銷售指標任務(wù)中存在棘輪效應(yīng)，黃德華就更加心安理得。不是黃德華故意這樣做，是因為公司老板逼黃德華這樣做。一個人這樣做，也許不可怕，但是銷售隊伍都這樣做，這就很可怕。假設(shè)這家 化妝品 公司有3000位銷售員，那些這家公司3個月就得多付出二百多萬元（202.5萬）獎金，而三個月累積銷售額是一樣的。很多中小型企業(yè)就是這樣搞垮的！很多老板會罵銷售員素質(zhì)低，沒有職業(yè)道德。黃德華卻認為，真正沒有水平的是獎金方案的制定者，是企業(yè)的老板有眼不識泰山，沒有看到這種方案必然會產(chǎn)生的現(xiàn)象。
這種現(xiàn)象被銷售隊伍管理研究專家黃德華稱為銷售曲棍球棒現(xiàn)象。所謂的銷售曲棍球棒現(xiàn)象是指：在某一個固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會周而復(fù)始，其銷售曲線的形狀類似于曲棍球棒。其實在其他很多管理領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象人為的因素占很大的比重。主要是銷售管理者在政策制定時不懂銷售隊伍管理學造成的。黃德華對造成銷售曲棍球幫現(xiàn)象的原因進行了研究，發(fā)現(xiàn)排在前五位的分別是：銷售考核（26.3%）、銷售薪酬（25%）、銷售客戶（17.11%）、銷售競賽（15.12%）與財務(wù)關(guān)帳（10.2%）。財務(wù)的關(guān)賬，實施ERP之后，財務(wù)按月匯報財務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導致銷售隊伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。而且財務(wù)部會出現(xiàn)期頭期末非常繁忙，而其中卻空閑，在繁忙之際容易出現(xiàn)差錯，結(jié)果增加了銷售人員進行財務(wù)的溝通時間，減少了銷售人員的銷售時間。如果企業(yè)對銷售人員的費用發(fā)票是按照銷售額來進行的，銷售人員為了本月多報銷費用，他就會提前要客戶進貨，為了下個月多報銷費用發(fā)票，他就會把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。
黃德華老師研究表明：曲棍球棒現(xiàn)象會帶來三個直接嚴重的問題：第一，銷量不增加，獎金支出增加。第二，管理成本增加，浪費嚴重。訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，必然會帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運作帶來很多浪費，如會增加生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存及庫存管理的費用，導致支出大幅度增加。因為公司必須按照最大量庫存量建設(shè)或租用倉庫，某幾個月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯誤率與送貨延誤率增加。第三，會帶來虛假銷量，即移庫銷售，導致第二年度制定的銷售指標偏高。假設(shè)本來正常今年的銷售為2億，結(jié)果由于銷售曲棍球棒現(xiàn)象的產(chǎn)生，為了年底獎金，把下年度的銷售訂單提前，假設(shè)提前訂單額為2000萬，那么今年的銷售額為2.2億，董事會要求明年增長30%，正常情況是明年的銷售指標計劃為2.6億，有了曲棍球棒現(xiàn)象后，明年銷售指標計劃為2.86億，多出2600萬。當老板說，我們明年增長指標不高，大家好好奮斗，而銷售隊伍卻嗤嗤以鼻，那些對數(shù)據(jù)敏感的銷售員或者在玩弄曲棍球棒現(xiàn)象的銷售員，會說老板騙人，明明增長率為43%，卻說30%。這種老板不可信！那些想離職的銷售員，還會說，老板是頭豬，2000萬是透支銷售，明年銷售更難，獎金更難拿，趕快逃呀！
在我們的銷售隊伍管理中，曲棍球現(xiàn)象非常嚴重，增加了很多管理成本，降低了銷售隊伍士氣，養(yǎng)成了投機的短期文化，隊伍動蕩不安。人心散了，隊伍就不好帶了，結(jié)果企業(yè)也就散了。銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話啊：銷售隊伍興，而企業(yè)興！日化行業(yè)，乃至所有行業(yè)都要必須加強銷售隊伍管理的學習和修煉。雖然隔行但不隔理，銷售隊伍管理是有理論而言，銷售隊伍管理是一個系統(tǒng)的科學。那些成功的企業(yè)在銷售隊伍的規(guī)模結(jié)構(gòu)設(shè)計、銷售指標分配、銷售區(qū)域規(guī)劃、銷售薪酬設(shè)計、銷售績效評估和銷售接班人等問題的管理都有可復(fù)制的方法，它們在抑制棘輪效應(yīng)、邊際遞減效應(yīng)、曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，防止俄羅斯套娃現(xiàn)象、TOPK匹配失調(diào)和知覺歸因失調(diào)等方面的方法都得到了研究專家的提煉，并已經(jīng)廣泛地傳播和得到實踐運用的檢驗。未來的中國企業(yè)將贏在銷售隊伍管理及其提升。
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本文來源： 從獎金方案看化妝品行業(yè)的銷售隊伍管理
