家樂(lè)福將其核心競(jìng)爭(zhēng)力定位為“天天都便宜”。組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和日常工作側(cè)重點(diǎn)在于商品價(jià)格的監(jiān)控。因此執(zhí)行層在調(diào)價(jià)方面被賦予了更多的權(quán)限。
1.調(diào)價(jià)權(quán)限
①調(diào)價(jià)工作基本由課長(zhǎng)級(jí)以下完成。
②不敏感商品價(jià)格，驗(yàn)貨人員可以根據(jù)實(shí)際情況需要進(jìn)行調(diào)整，但沒(méi)有權(quán)限調(diào)整敏感商品價(jià)格。
③敏感商品價(jià)格，課長(zhǎng)級(jí)管理員可以根據(jù)實(shí)際情況需要進(jìn)行調(diào)整。
④需要將敏感商品(如1類敏感商品)價(jià)格調(diào)高時(shí)，必須通過(guò)課長(zhǎng)審批才能實(shí)現(xiàn)。
⑤課長(zhǎng)無(wú)權(quán)限將商品價(jià)格調(diào)整至負(fù)毛利。
⑥在出現(xiàn)不合理的大幅度調(diào)價(jià)情況時(shí)(如供應(yīng)商要求調(diào)高某種商品價(jià)格且該價(jià)格高于其入場(chǎng)建議價(jià))，課長(zhǎng)須向處長(zhǎng)請(qǐng)示。
2.調(diào)價(jià)流程
家樂(lè)福調(diào)價(jià)流程簡(jiǎn)單，幾乎沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，不存在程序性滯后時(shí)間，在接收到外界信息時(shí)能做出迅速反應(yīng)，保持平價(jià)形象。
①每天采價(jià)，分區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，采集周圍商圈價(jià)格。
②采價(jià)信息輸入后，電腦自動(dòng)對(duì)比，只要出現(xiàn)同種商品價(jià)格高于對(duì)比店的，電腦系統(tǒng)將自動(dòng)調(diào)低其價(jià)格，不需要另做調(diào)價(jià)單。
3.價(jià)格指標(biāo)
①在將某種商品價(jià)格調(diào)低毛利的同時(shí)，調(diào)高另一種商品的價(jià)格，進(jìn)行補(bǔ)差。
②不需要供應(yīng)商補(bǔ)差，由商場(chǎng)承擔(dān)。
③知名大品牌在調(diào)價(jià)方面較慎重，在普通情況下不會(huì)以負(fù)毛利銷售。
④調(diào)價(jià)與低價(jià)的重點(diǎn)在于小供應(yīng)商的小品牌。通過(guò)該價(jià)格指標(biāo)，家樂(lè)福一方面保證平價(jià)定位，另一方面保證自身的贏利和品牌形象。
4.價(jià)格的日常監(jiān)控
①積極收集周圍商圈分店信息。
②調(diào)整商品品類，通過(guò)錯(cuò)位商品特價(jià)。
③進(jìn)貨渠道廣而深入，穩(wěn)固與寶潔等大品牌敏感商品供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。利用雜牌壓縮成本，維持低價(jià)形象。
5.價(jià)格屬性
家樂(lè)福總部位于上海，不可能在第一時(shí)間了解分店周圍商圈情況，將所有商品統(tǒng)一定價(jià)無(wú)法實(shí)現(xiàn)其“比周圍商圈其他店低5%”的工作目標(biāo)，因此大部分商品由分店定價(jià)。
6.調(diào)價(jià)規(guī)律
a)日常
①采價(jià)后調(diào)價(jià)：采價(jià)信息輸入電腦系統(tǒng)后，對(duì)比店低價(jià)的系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)低，生成調(diào)價(jià)單(負(fù)毛利商品除外);負(fù)毛利商品其要求廠家前往對(duì)比店調(diào)高價(jià)格。家樂(lè)福采價(jià)人員主要是促銷員，自營(yíng)員工不采價(jià)，采價(jià)時(shí)間比較靈活和頻繁，有時(shí)一天1次，有時(shí)一天2至3次。
②彩頁(yè)商品調(diào)價(jià)：每期彩頁(yè)由家樂(lè)福上?？偛拷y(tǒng)一制作，在定價(jià)時(shí)往往是“先宰后奏”，即先定價(jià)，后反饋供應(yīng)商。其彩頁(yè)促銷日期段很靈活，有23天、12天、13天、10天等等。
③堆頭促銷活動(dòng)：分店直接跟供應(yīng)商洽談，采取供應(yīng)商讓利+供應(yīng)商承擔(dān)費(fèi)用的方式。
b)負(fù)毛利特價(jià)：家樂(lè)福自己承擔(dān)負(fù)毛利損失，不需要供應(yīng)商承擔(dān)。負(fù)毛利的品種選擇上有講究：大牌子如可口可樂(lè)等不會(huì)做負(fù)毛利，因?yàn)橛袃r(jià)格保證協(xié)議;敏感的一般品牌商品容易被選擇做負(fù)毛利特價(jià)。課長(zhǎng)沒(méi)有直接調(diào)負(fù)毛利的權(quán)限，所以負(fù)毛利可能要通過(guò)處長(zhǎng)或店長(zhǎng)審批。
c)應(yīng)對(duì)周圍商圈特價(jià)：雖然家樂(lè)福經(jīng)常做負(fù)毛利特價(jià)，但是知名品牌商品家樂(lè)福也不會(huì)輕易調(diào)負(fù)毛利。在同一商圈內(nèi)，家樂(lè)福也并非全面跟低對(duì)比店，而是部分跟低至對(duì)比店，部分價(jià)格比對(duì)比店更低價(jià)，部分通過(guò)錯(cuò)位商品特價(jià)。
7.總結(jié)
家樂(lè)福調(diào)價(jià)之所以非常靈活迅速，就在于家樂(lè)福將核心競(jìng)爭(zhēng)力定位為“天天都便宜”，因此在組織結(jié)構(gòu)上、人員分配上、權(quán)利分割、工作流程以及審批程序上都做了相應(yīng)的調(diào)整與改進(jìn)。把調(diào)價(jià)權(quán)限直接下放給現(xiàn)場(chǎng)基層管理人員——課長(zhǎng)或其助理。每個(gè)課長(zhǎng)只負(fù)責(zé)專門一小片區(qū)域，必定對(duì)自己這個(gè)小片區(qū)域的商品價(jià)格和商品特點(diǎn)十分了解，幾乎每個(gè)商品無(wú)論是銷量、毛利或者對(duì)其中某個(gè)商品對(duì)比店價(jià)格變動(dòng)情況都會(huì)十分了解，也十分敏感，這樣的細(xì)分區(qū)域管理確實(shí)有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。
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