在我們原本的認識中， 生鮮 商品門店只是吸引客流的工具，需要靠低價策略去吸引顧客的眼球和購買欲，所以總把 生鮮 做成低毛利板塊，甚至是賠錢賺呦喝。
其實， 生鮮 是可以通過技術和技巧來賺取較大利潤的，把處級原材料加工成半成品或成品，是提升毛利的最好策略，同時也是未來消費者需求和超市 生鮮 經營的趨勢。但不是只有銷售加工產品才能賺錢，對于初級農產品原材料，我們也可以通過一些技巧巧取毛利。
首先第一個方法就是將商品進行分割和分級銷售，從而形成不同品質的單品，制定不同的毛利率。比如可以將整把香蕉一分為三，兩端以正常價售賣，中間用高于正常價售賣。當然這個例子只是用來拋磚引玉，只是讓我們用這樣的思維來開發(fā)其他更合適這樣售賣的商品。
第二個方法是抓賣，是指商品在售賣時不讓顧客挑選，由店員拿取。采用這種銷售策略一般有兩種情況。
第一種情況是針對價格高易損耗的商品，比如櫻桃、草莓和枇杷等極易損耗商品，因為顧客挑選時必然會多次翻動造成很大的損耗，所以可以由一個店員來專門負責幫顧客拿取商品而不讓顧客挑揀的形式，并在旁邊放置一個提示“商品易損，請不要翻動”。需要說明的是，易損商品采用抓賣的方式時售價要比不抓賣的售價明顯低才行，比如顧客可以挑選的櫻桃售價為9.9元/斤，采用抓賣方式的櫻桃售價為7.9元/斤。
第二種情況是商品量大時利用價格優(yōu)勢來吸引顧客。在北京永輝超市市調時，筆者就發(fā)現一個賣手在叫賣，說大蒜便宜每斤1.98元，而且不讓周圍的人挑選，我就過去問“我若想自己挑呢？”她一邊幫人往袋子里抓一邊說，那邊臺面上有可以挑的每斤3.9元。順著她手指的方向找去，果然有。
第三個方法是統(tǒng)一規(guī)格，就是把商品做成統(tǒng)一規(guī)格售賣，這樣做的原因是讓顧客沒有猶豫，盡量減少的選擇時間，從而可以隱形的延展購物空間。比如散包裝黑木耳若統(tǒng)一成一個規(guī)格，價格必然也就會相同，顧客挑選只需看質量就行；若重量不一，有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的，那顧客就會在這個商品上增加選擇時間，除了看質量還要比價格。當然不是所有的東西都做統(tǒng)一規(guī)格，這就要求我們的從售賣經驗中總結出商品的類別和品種。
不論商品怎樣銷售，在定價上也要注意一些技巧原則，比如在0～10這是幾個數字中，顧客一般認為“0”和“5”是最貴的，所以定價時一般不用這兩個數字，比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……等，可以用4.98元、9.99元、15.18元等類似的數字代替。再如，在確定價格時預先考慮采購量，如果定價2.58元，需要預估多大的采購量，如果定2.98元，又需要預估多大的采購量等。
其實， 生鮮 是可以通過技術和技巧來賺取較大利潤的，把處級原材料加工成半成品或成品，是提升毛利的最好策略，同時也是未來消費者需求和超市 生鮮 經營的趨勢。但不是只有銷售加工產品才能賺錢，對于初級農產品原材料，我們也可以通過一些技巧巧取毛利。
首先第一個方法就是將商品進行分割和分級銷售，從而形成不同品質的單品，制定不同的毛利率。比如可以將整把香蕉一分為三，兩端以正常價售賣，中間用高于正常價售賣。當然這個例子只是用來拋磚引玉，只是讓我們用這樣的思維來開發(fā)其他更合適這樣售賣的商品。
第二個方法是抓賣，是指商品在售賣時不讓顧客挑選，由店員拿取。采用這種銷售策略一般有兩種情況。
第一種情況是針對價格高易損耗的商品，比如櫻桃、草莓和枇杷等極易損耗商品，因為顧客挑選時必然會多次翻動造成很大的損耗，所以可以由一個店員來專門負責幫顧客拿取商品而不讓顧客挑揀的形式，并在旁邊放置一個提示“商品易損，請不要翻動”。需要說明的是，易損商品采用抓賣的方式時售價要比不抓賣的售價明顯低才行，比如顧客可以挑選的櫻桃售價為9.9元/斤，采用抓賣方式的櫻桃售價為7.9元/斤。
第二種情況是商品量大時利用價格優(yōu)勢來吸引顧客。在北京永輝超市市調時，筆者就發(fā)現一個賣手在叫賣，說大蒜便宜每斤1.98元，而且不讓周圍的人挑選，我就過去問“我若想自己挑呢？”她一邊幫人往袋子里抓一邊說，那邊臺面上有可以挑的每斤3.9元。順著她手指的方向找去，果然有。
第三個方法是統(tǒng)一規(guī)格，就是把商品做成統(tǒng)一規(guī)格售賣，這樣做的原因是讓顧客沒有猶豫，盡量減少的選擇時間，從而可以隱形的延展購物空間。比如散包裝黑木耳若統(tǒng)一成一個規(guī)格，價格必然也就會相同，顧客挑選只需看質量就行；若重量不一，有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的，那顧客就會在這個商品上增加選擇時間，除了看質量還要比價格。當然不是所有的東西都做統(tǒng)一規(guī)格，這就要求我們的從售賣經驗中總結出商品的類別和品種。
不論商品怎樣銷售，在定價上也要注意一些技巧原則，比如在0～10這是幾個數字中，顧客一般認為“0”和“5”是最貴的，所以定價時一般不用這兩個數字，比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……等，可以用4.98元、9.99元、15.18元等類似的數字代替。再如，在確定價格時預先考慮采購量，如果定價2.58元，需要預估多大的采購量，如果定2.98元，又需要預估多大的采購量等。
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本文來源： 三條提升生鮮毛利的策略
