店鋪 欲把代理的商品推銷給潛在的客戶，最終讓客戶從口袋里掏出錢來購買你的商品，或者顧客購買 店鋪 的商品以后，又幫助進行轉介紹，達到讓客戶再來購買商品，這是 店鋪 的經營者或銷售人員想要的結果。但目前現實情況卻是這樣：客戶進店率下降、流失率增加、成交率很低，轉介率幾乎為零…， 店鋪 如何在微利的市場中求得一線商機，并突圍破局實現讓客再來呢？
第一道塑造 店鋪 的“銷售”增值形象
眾所周知，很多商品本身的附加價值難一顯現，甚至有的品牌談不上具有附加價值，鑒于此，除了產品本身的安全、環保、綠色之外，店長就要塑造 店鋪 形象，特別是增加“銷售附加價值“來實現增值。建議 店鋪 特別要改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠信”、“平易近人“的形象； 店鋪 的導購及導購人員要進行專業的“銷售禮儀”訓練，強化“微笑服務”。這里的“微笑”在日常銷售中蘊藏著很大的價值。有時微笑就是一種甜美的語言，讓顧客購物時更加輕松愉快；有時微笑就是一種銷售的契機，讓顧客隨心簽單；有時微笑就是一種銷售活動的增值，讓顧客體驗到物超所值。譬如一位來建材超市購物的顧客，在其購買建材時，他想估算一下家庭浴室的實際面積，向一名導購人員索要一支筆，若這名導購人員面無微笑直接把筆遞給他，這種服務就沒有增值；如果這名導購人員在把筆遞給顧客的同時，先來一個微笑，再找個地方讓顧客坐下來，顯然這個服務的過程就增值了，即使當時雙方沒能達成交易，但客戶得到了銷售人員的一個真誠的關懷及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客戶有此需求，肯定會考慮再來光臨。
第二道生動美化商品的陳列
店長要根據經營場地及店面的大小，對商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環境，就必須對 店鋪 及物品陳列進行生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀，給顧客增添一種置身大自然感覺，使客戶一邊購物，一邊聯想；對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給客戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。
第三道增加賣場的附加價值不
知大家有沒有注意一種現象：在中國三、四線城市及農村集鎮的大大小小、林林總總各種商鋪，80%以上都沒有配備衛生間。前不久，筆者在做某種商品市場調研時，親眼目睹了這樣一件事，即經銷商遭到被客人“放鴿子”。當時客人看完商品后，心情很好，也非常中意 店鋪 的商品，但就在要準備簽單時，客人問了一句話：“老板，你這里有洗手間嗎？”，顯然，客戶是內急，老板馬上作出引導：“哦，我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有衛生間”，就是這么一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。其實，這種現象不只發生在客戶身上，有時它可能發生在客戶的家人即老婆、孩子或父母親身上，而有時他們又恰恰是購物的決策者。我們反思一下，為什么“麥當勞”、“肯德基”等一些外國人投資的超市，每天的客人進出不斷呢？外國人精明之處在于在購物場所內能解決客戶的“內急”需求；這個就是超市營銷“附加價值”。表面看客人有“內急”需求時，是沒有購物需求的，但當客戶解決“內急”需求后，有一種身體放松的感覺，而人的需求有時是在輕松愉快的中隨機產生的，所以，這一點，經銷商應向“老外”學習，在購物場所的一角，建一個客人“輕松私密”的空間，來增加賣場的服務價值。
第四道策劃富有情感化的節日促銷活動
店長可在 店鋪 內適當位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告；在不同的季節，不同的節日采用不同的促銷方式去吸引顧客；比如，在春天，書店店長可策劃“春雷計劃”活動；在七夕情人節，百貨商店店長可策劃“你結婚，我送喜糖”活動；在新開的超市分店，要開展“低價三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷活動等。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費者，內容還要有一點真正“優惠”于客戶，否則，策劃出來的活動就是失敗的。
第五道從同行或競爭對手那里找方法
即分析對手做 店鋪 銷售。很多店長，只注重從內部管理抓銷售，而不注意吸取同行 店鋪 銷售技巧，精明的店長，都會組織1-3個人的市場調研人員，專門來搜集同行同類產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料經過整理、分析并結合自己營銷狀況和盈利模式，進行吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對手的“商業機密”為己所用。他們有的把從競爭對手那里搜集的資料拿來進行修改后，并組織導購人員現場扮演買賣雙方進行“模擬演練”，解決實際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。
第六道走出 店鋪 做“拉引”
眾所周知，現在已不是“好酒不怕巷子深”時代了，如果店長，單憑幾個現場導購， 店鋪 的生意是撐不多久的。因此，店長應建立一支精干的導購隊伍，加強銷售技能的培訓，讓 店鋪 經銷的品牌、產品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度不斷地向潛在的顧客去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經過一段時間以后，門店的知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。
第七道組織網絡團購和策劃場購
網絡團購就是經店長通過互聯網平臺，由專業團購機構將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，或者聯合有關團購網站策劃 店鋪 “網路團購活動”，來通過降低商品銷售利潤，吸引消費者進行大批量購買的行為。目前， 店鋪 團購形式大致有三種：第一種是自發行為的團購，第二種是利用職業團購性質的公司、網站和個人實現團購；第三種就是 店鋪 利用營銷策劃機構策劃組織團購。組織消費者場購，是指廠家或經銷商事先根據產品的最佳上市時間、選擇適合店長認為能帶來經營“生意”的最佳節日良辰或通過結合當地廟會、集市“逢會”，策劃一個具有當地節日氣氛的“事件營銷”活動，來達到集中消費者，最終促成集體簽單達成交易，實現走量的目的。不管是網絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是讓顧客能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低的商品，讓顧客親自體驗嘗到“占了便宜”的甜頭滋味，然后讓這部分顧客把體驗這種團購得到“便宜”的心得，分享給顧客的親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，從此，循環往復吸引客戶上門團購消費。比如，像江蘇南京的某百貨超市經銷商為了吸引顧客前來光臨本店，就利用廈門索贏營銷咨詢機構給其策劃了一個“場購”活動，并要求總代或廠商派1-2名有團購實戰經驗銷售人員下去配合他們打團購，一場團購“打”下來，經銷商有了三大收獲：提升門店知名度、實現快速走量、吸引客戶再來購買。
第八道推行定制化服務。
店長安排有關導購人員在 店鋪 為有意向的客戶現場設計方案，或主動上門為客戶設計方案，以滿足客戶定制化的服務需求。江西有一經營建材超市的張姓店長，就是利用“定制化服務”,將 店鋪 生意做得很好，為了滿足客人的這種定制話特殊服務，在 店鋪 高薪聘請專業的家居建材設計人員，根據客戶的實際要求去幫助客戶選購建材。有時張店長和設計人員親自到客戶家里量取居室面積大小，按照客戶居室面積實際情況的進行量身訂夠建材；把做好的方案及時反饋給客戶，若有款式、顏色、長寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復修改，直到讓客戶感到滿意為止。張店長的秘訣就是在讓客戶購買建材產品的同時，有一種得到免費的設計服務心理，體現銷售增值；同時張店長還把每次的成功案例進行整理成冊，向來購買建材的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。
第九道打好產品的組合拳
俗話說：“百貨攬百客。”店長要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產品，這樣不僅能增加 店鋪 的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的油，卻買不到他所需的面；買了 店鋪 里米，卻找不到他想用來煮八寶粥的蓮子及紅棗。眾所周知，現在各個行業已經不再是難以突破技術的年代，更何況市場上還有“山寨貨”的存在，造成商品上市率也就越來越快。面對這樣情況店長計劃如何去打好產品組合拳顯得尤為重要，那是因為，如果甲 店鋪 店長不“組合”產品銷售，乙 店鋪 店長商實施了產品“組合”策略，客戶在甲店長的“組合 店鋪 ”發現他需求的商品，那么，很顯然乙 店鋪 就有可能失去客戶光顧的機會，即使乙的商品再好，客戶也不會去退掉已付款的商品重新再買一些多余的商品，在廚房里擺放著。店長若想要顧客購買該 店鋪 的商品，在打好產品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：
（一）新品做利潤。新品是最符合市場需求的產品，新品上市期間對消費者而言是一個新鮮的產品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時下流行的，而且還是最新的，在這個時期，能吸引消費者，讓消費者愿意為這些新鮮事物買單，所以 店鋪 可以從新品中賺取利潤。因此，店長必須將工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。方法是：
（1）提前制作 店鋪 市場推廣物料；（2）提前15天在 店鋪 的合適位置布置宣傳物料；（3）提前做好導購人員的商品知識的培訓、銷售話術的培訓；（4）對導購人員做好首銷激勵，新品上市三個月內天拉高單價提成，三個月后恢復正常提成。
（二）老品搶銷量。對于已在市場上熱賣過6-12月的商品，而且銷量一般并且競爭力下降的商品要做量了，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種商品的銷量也不要吝惜自己的毛利。將滯銷商品銷量做到最大化的方法是：
（1）實施降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略；（2）提高促銷提成；（3）談批量購買，達到數量再送 店鋪 小商品等；（4）新品帶動；
（三）與廠家溝通要求調換新品。如果發現滯銷品確實是賣不動的情況，經銷商就立即向廠商或上游經銷商請求商討實施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出 店鋪 經營空間，又能解決商品滯銷賣不動的問題。
總之，客戶的需求在變，好的銷售模式今天實用，明日沒用，但只要 店鋪 的老板或店長在不斷借鑒行業 店鋪 領跑者的經驗，并不斷的尋找及創新營銷思路，那么，總有一天，該 店鋪 就有可能跑在領跑者的前面。
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本文來源： 店鋪吸引客戶的“九道真經”
