場景【一】
地點：辦公室
現(xiàn)象：出勤的所有 生鮮 干部集合
　　二總：大家中午好。今天由我?guī)Т蠹疫M行 生鮮 巡檢。大家分管不同的課組，但是 生鮮 經(jīng)營的道理是相通的，所以請大家耐心陪我走完整個 生鮮 區(qū)域，并做好記錄，巡場結(jié)束我要對大家提問。

場景【二】
地點：水果組-榴蓮端架
現(xiàn)象：榴蓮端架陳列，售價27.8元/kg，陳列5個均裂口
　　二總：榴蓮幾月最便宜知道嗎？這樣的陳列和售價每天可以賣掉多少榴蓮？（回答7月最便宜，今日未產(chǎn)生銷售）水果是所有 生鮮 商品中季節(jié)性最強的分類。如果你的水果組單品TOP1永遠是蘋果，那么你的水果操作水平就是0分。
　　一般是在商品成本最低的時候，口味越好。口味是水果唯一的一個賣點，它的跑量并不與行情售價有絕對關(guān)聯(lián)。對于 生鮮 季節(jié)性商品的管理記住幾個字：低進低出、陽面型堆、小頭大尾、早進早出。
　　低進低出是說入季定低價、出季定低價。比如榴蓮入季時走量很小，這時的毛利率并不太影響柜組毛利，可以定價至0毛利甚至負毛利。給顧客營造這個單品本超市最便宜的價格印象。
　　而隨著上市產(chǎn)量越來越大，自然會逐漸隨成本降低產(chǎn)生毛利。而臨近尾季時往往各大競爭對手價格競爭到最激烈的階段，這時這個單品已經(jīng)不具備可操作性。可以低毛利甩出幾批貨打擊對手，然后果斷收縮轉(zhuǎn)移陳列，放棄這個單品。
　　陽面型堆是要把季節(jié)性單品陳列做出視覺沖擊力。這個單品的當季，它永遠在主通道附近的型堆。越是單價高的單品越要占用好位置，比如榴蓮、山竹。單價低的則可以陰面大陳列。如蜜柚、蜜桔。
　　小頭大尾是說下單。入季時小單試銷，不要在口味達到可口之前大力度促銷，這樣會傷了顧客。而在出季時一定要爆發(fā)后劇烈收縮。讓對手跟著吃高損耗。
　　早進早出是說入季一定要比別人早，收縮陳列轉(zhuǎn)移目標也要比別人早。不要帶著“老年人”奔跑。
　　問題：現(xiàn)在的榴蓮應該如何做？答案是架內(nèi)小陳列或者直接淘汰。

場景【三】
地點：蔬菜組-秋葵型堆
現(xiàn)象：秋葵大量黑頭
　　二總：請計量組幫我查今天秋葵銷售量。（截止目前銷售15kg）
　　請各位把一個概念刻在心里： 生鮮 部任何一支單品每天的補貨次數(shù)不得低于兩次。
　　 生鮮 商品講究量進量出。補貨次數(shù)低于兩次，一定存在陳列資源利用不足的問題。其次是任何非干貨商品，陳列超過8小時商品鮮度一定下降。商品銷售周期越短的商品，補貨頻率就要越高。
　　 生鮮 商品需要陳列多大？最佳陳列量是它日均銷售量的1/2。這就是 生鮮 單品貨架內(nèi)的最佳陳列面積參數(shù)。型堆陳列另當別論。現(xiàn)在這個秋葵今天預計銷售60斤，但是這個陳列就有100斤，那么其中40斤就要打折處理或報損，直接拖垮了這個單品當天全部毛利。
　　關(guān)于陳列的另一個原則是以倉庫存貨量制定陳列大小。如果倉庫庫存量大，超過賣場當前陳列的消化量，需立即擴大陳列。庫存較少則相反。
請各位牢記陳列制定原則：以量定陳、以存定陳、以價定陳。其中“存”包含了你在途的訂單。

場景【四】
地點：水產(chǎn)組-活鮮池
現(xiàn)象：水產(chǎn)活魚反肚、長毛
　　二總：各位看出問題了嗎？（答魚活度不好、長毛）
　　長毛與活度不好是現(xiàn)象不是問題。肉眼可以看出的是水質(zhì)不好、養(yǎng)殖密度不勻、分類不清。請記住水產(chǎn)銷售期間養(yǎng)殖口訣：一看、二測、三分、四勻。

　　一看：看水質(zhì)，如果水質(zhì)渾濁和有懸浮物，水循環(huán)過濾一定有問題。水中懸浮物極易致活魚死亡。需要立即檢查水循環(huán)系統(tǒng)并更換新水。
　　二測：測水溫及鹽度，調(diào)整至該類魚的最佳生存環(huán)境。
　　三分：將活度不同分開、大小不同分開、淡水海水分開、粗鱗細鱗分開、有鱗無鱗分開。
　　四勻：把養(yǎng)殖密度過大的疏散開。

場景【五】
地點：家禽組-冰臺
現(xiàn)象：員工正在把雞翅中整齊的擺成四排
　　二總：員工補貨是有順序的：
　　第一步：補貨。看到哪里缺貨了先補充豐滿。這是最首要的。排面缺貨時嚴禁揀或和理貨。
　　第二步：揀貨。把變質(zhì)、折價商品挑揀出來。揀貨未完成嚴禁理貨；
　　第三步：理貨。把商品碼放整齊。這是最后一步工作。
　　現(xiàn)在的問題是雞小腿處于缺貨狀態(tài)，而員工直接跳過一二步進入第三步。補貨原則一定要培訓到位。杜絕員工在排面缺貨、商品質(zhì)量差的時候在理貨磨工。

場景【六】
地點：干貨組-香菇型堆
現(xiàn)象：香菇
　　二總： 生鮮 商品不跑量，必然受5個因素制約：
　　1、選品：顧客不認識或目前不需求；
　　2、品質(zhì)：低于目前主流品質(zhì)或品規(guī)；
　　3、定價：賣貴了；
　　4、陳列：陳列容易被顧客忽略；
　　5、促銷：無人促銷或宣導不夠。
　　當一個商品走量達不到預期，先分析原因，從這5個方面進行調(diào)整。沒有賣不出去的商品，只有不恰當?shù)牟僮鳌?/p>

場景【七】
地點：蔬菜保鮮庫
現(xiàn)象：萵筍庫存500kg，為前天到貨
　　二總： 生鮮 商品下單是 生鮮 經(jīng)營中技術(shù)含量最高的行為。下單需要考慮節(jié)假、銷售量、成本、庫容、損耗等諸多因素，但最核心的原則是十二個字：以量定單、以價定單、以陳定單。
　　以量定單：以預估銷售量定進貨量-預計明天可以賣多少？
　　以價定單：以商品目前成本和預計的售價定進貨量-賣多少錢一斤？
　　以陳定單：以預設的陳列量和陳列位置定進貨量-放在哪里賣？
　　那如何保障下單不出問題？記住三句口訣：首單輕、次單穩(wěn)、補單準。
　　意思是第一次下單的時候一定要保守，上架后看一個小時可以賣多少出去，第二次下單就有參考數(shù)據(jù)了。但也不提倡下重單，補單指緊急訂單。這樣分階段來控制庫存，就可以把下單的風險降到最低。
　　PS：二總說得很多，很多部分沒有記下來。二總最后總結(jié)了一句： 生鮮 例行巡場是 生鮮 的必修課。也是 生鮮 技術(shù)口碑相傳的方式。這個優(yōu)良傳統(tǒng)丟了， 生鮮 就再難進步。

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本文來源： 生鮮：如何保障下單不出問題？