產(chǎn)品 擺在貨架上賣不動(dòng)是許多企業(yè)面臨的問題，那么是什么原因在導(dǎo)致這些問題的出現(xiàn)呢？我們也只有找到了原因，才能做到“對癥下藥”。
一、 產(chǎn)品 原因
1. 產(chǎn)品 選擇不對路
現(xiàn)在市場的 產(chǎn)品 區(qū)域化特征越來越明顯，不同區(qū)域的市場需要不同的規(guī)格包裝口味，即便是名字一樣的口味，不同的市場的要求也不一樣。但是許多企業(yè)在運(yùn)作不同的區(qū)域市場，沒有意識(shí)到區(qū)域的差異性，因此 產(chǎn)品 一鋪市，上了貨架就出現(xiàn)了滯銷。
某方便面企業(yè)為了開發(fā)東北市場，在 產(chǎn)品 的選擇上也相當(dāng)慎重。東北市場 產(chǎn)品 的主銷規(guī)格是三十包裝，但是該企業(yè)為了盡快啟動(dòng)市場，決定上并主推與競品規(guī)格有差異的24包裝，以便實(shí)施差異化策略實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品 的異軍突起。
然而24包裝的 產(chǎn)品 上市后，結(jié)果卻是令人大跌眼睛，除了個(gè)別市場有一定銷量外，企業(yè)原希望用此規(guī)格成為主銷品種的想法卻是徹底失敗，不僅如此，企業(yè)為了處理遺留在客戶手中的庫存和市場滯留的 產(chǎn)品 不得撥出專項(xiàng)費(fèi)用予以處理，最后企業(yè)不得已改變決定用30包裝的 產(chǎn)品 來運(yùn)作市場并取得不凡業(yè)績。
2. 產(chǎn)品 概念過于超前或上市時(shí)間沒有把握好
通過把握市場的潛在需求并有針對性的開發(fā) 產(chǎn)品 以取得企業(yè)在市場上的重大突破是完全正確的，但是如果 產(chǎn)品 的概念過于超前卻會(huì)導(dǎo)致 產(chǎn)品 上市后出現(xiàn) 產(chǎn)品 擺在貨架上卻賣不動(dòng)的尷尬局面。
山東某一洗衣粉企業(yè)迫于普通洗衣粉利潤薄的壓力，通過對國外洗衣粉 產(chǎn)品 的研究決定推出除菌洗衣粉，但是由于這種洗衣粉在國內(nèi)消費(fèi)者不予買帳和認(rèn)可，所以 產(chǎn)品 上市后就出現(xiàn)了 產(chǎn)品 擺在貨架上卻賣不動(dòng)的局面，再加上企業(yè)沒有更多的資金和實(shí)力用來推廣這種概念的 產(chǎn)品 不得不宣布該 產(chǎn)品 無疾而終。但是一場非典的到來，卻使國人處于對健康的考慮突然對這種概念的 產(chǎn)品 產(chǎn)生了興趣，于是立白等洗衣粉企業(yè)抓住這一機(jī)遇，迅速使該概念 產(chǎn)品 走向市場并大受歡迎。
3. 產(chǎn)品 老化
產(chǎn)品 老化意味著 產(chǎn)品 的生命周期已經(jīng)進(jìn)入了衰退期，但是如果企業(yè)沒有意識(shí)到這個(gè)問題，還在加大力度銷售這種 產(chǎn)品 就會(huì)出現(xiàn) 產(chǎn)品 擺在貨架上卻賣不動(dòng)的局面。
4. 產(chǎn)品 進(jìn)入消亡期
社會(huì)的變革和科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)會(huì)導(dǎo)致某些 產(chǎn)品 自行消失，如果這樣的 產(chǎn)品 還擺在貨架上賣不動(dòng)自然就不奇怪了。比如前幾年傳呼機(jī)在中國的通訊市場還有一席之地，但是現(xiàn)在隨著手機(jī)的普及，傳呼機(jī)已經(jīng)沒有了市場，如果各商店還把傳呼機(jī)擺在貨架上恐怕賣不動(dòng)誰也不會(huì)奇怪。
5.閉門造車開發(fā)的 產(chǎn)品
二、價(jià)格原因
1.定價(jià)過高
企業(yè) 產(chǎn)品 定價(jià)如果不顧市場具體情況而從企業(yè)自身的要求去訂價(jià)的話，就會(huì)導(dǎo)致 產(chǎn)品 擺到貨架后消費(fèi)者不買帳而出現(xiàn)賣不動(dòng)的情況。
2004年統(tǒng)一合肥公司開發(fā)了一個(gè)好勁道的新 產(chǎn)品 ，在定價(jià)時(shí)企業(yè)不顧市場具體情況和經(jīng)銷商的一致反對從企業(yè)自身的利潤角度進(jìn)行定價(jià)，結(jié)果 產(chǎn)品 一上市市場就不予接受而且導(dǎo)致市場銷量急劇下降，后來企業(yè)不得不采取加大促銷力度和降價(jià)的方式來扭轉(zhuǎn)局面。
2.定價(jià)過低
與定價(jià)過高一樣企業(yè)如果定價(jià)過低同樣會(huì)讓消費(fèi)者不買帳，因?yàn)閷τ谀承?產(chǎn)品 來講，價(jià)格過低會(huì)讓消費(fèi)者對企業(yè) 產(chǎn)品 的定位產(chǎn)生懷疑并且認(rèn)為 產(chǎn)品 品質(zhì)有問題而不購買――你的 產(chǎn)品 價(jià)格這么低，你的品質(zhì)必然有問題，從而導(dǎo)致 產(chǎn)品 擺在貨架上無人問津。
某企業(yè)的減肥 產(chǎn)品 在市場很暢銷，但是企業(yè)為了盡快的提升銷量和擴(kuò)大市場份額，利用一次節(jié)日的機(jī)會(huì)，突然降價(jià)。不過一降價(jià)消費(fèi)者反而不敢購買了――你的價(jià)格降了這么多說明你的品質(zhì)有了問題，我買了這樣的 產(chǎn)品 我一旦吃壞了身子，誰來負(fù)責(zé)啊，還是看在生命的份上不買得了。
3.通路價(jià)格設(shè)置不合理
通路價(jià)格設(shè)置不合理和價(jià)格體系混亂，使渠道缺乏足夠的動(dòng)力，也會(huì)出現(xiàn) 產(chǎn)品 擺在貨架上賣不動(dòng)的局面。
三、陳列原因
陳列搞得好不僅可以提高 產(chǎn)品 的銷量，而且對于新市場新 產(chǎn)品 來講則起到宣傳和刺激提醒消費(fèi)者的作用，但是如果企業(yè)不懂 產(chǎn)品 陳列就會(huì)在市場尤其新市場造成 產(chǎn)品 擺在貨架上賣不動(dòng)的局面。 產(chǎn)品 的陳列要做到生動(dòng)化和對消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的視覺沖擊力。
四、促銷原因
促銷的目的就是要解決 產(chǎn)品 擺在貨架上賣掉的問題，但是不當(dāng)?shù)拇黉N不僅使企業(yè)浪費(fèi)金錢而且還會(huì)出現(xiàn) 產(chǎn)品 擺在貨架上賣不動(dòng)的問題。主要表現(xiàn)在：促銷沒有結(jié)合商店和消費(fèi)者的需求，激發(fā)不了他們推銷和購買的興趣；促銷方式和促銷品剛被競品采用過；促銷力度過大或過小。
五、營銷人員的執(zhí)行力原因
對于新市場和新 產(chǎn)品 來講， 產(chǎn)品 擺上貨架以后，需要企業(yè)的營銷人員進(jìn)行理貨、促銷、市場回訪、陳列等一系列工作以便盡快讓 產(chǎn)品 被消費(fèi)者認(rèn)可和購買，但是如果營銷人員的執(zhí)行力不強(qiáng)的話，往往就把貨鋪下去后就不再理會(huì)，結(jié)果等 產(chǎn)品 在貨架上賣不動(dòng)時(shí)間長需要退貨時(shí)就開始尋找客觀理由。
六、經(jīng)銷商原因
如果經(jīng)銷商對 產(chǎn)品 不予重視的話，那么就會(huì)對 產(chǎn)品 不積極主動(dòng)宣傳，必要的售后服務(wù)沒有保障，客情關(guān)系不去維護(hù)，鋪貨面太小等，都會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn) 產(chǎn)品 擺在貨架上賣不動(dòng)的局面。
七、競品的原因
有的企業(yè)會(huì)在市場處于強(qiáng)勢地位時(shí)對市場上的競品采取清除的措施和旺季來臨時(shí)對市場加大力度進(jìn)行壓庫，這樣以來，就會(huì)使那些壓了大量庫存的商店就急于推銷以快速回收資金，其他 產(chǎn)品 他們就無法顧及，從而使這些弱勢 產(chǎn)品 雪上加霜出現(xiàn)擺在貨架上出現(xiàn)賣不動(dòng)的情況。一般來講，弱勢的 產(chǎn)品 最容易出現(xiàn) 產(chǎn)品 擺在貨架上賣不動(dòng)的情況。
八、市場控制不力的原因
企業(yè)如果對市場控制不力，比如竄貨導(dǎo)致市場價(jià)格體系的混亂，就會(huì)使消費(fèi)者和商店對該 產(chǎn)品 消費(fèi)和推銷的積極性下降。
九、企業(yè)政策的原因
如果企業(yè)缺乏區(qū)域化的戰(zhàn)略和策略，往往會(huì)做出推出一個(gè)新 產(chǎn)品 就強(qiáng)制在全國進(jìn)行推廣，并且制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，這樣就會(huì)出現(xiàn)營銷人員為了不被罰款或?yàn)榱四玫姜?jiǎng)勵(lì)就會(huì)在市場上 產(chǎn)品 時(shí)不是根據(jù)市場的需要，于是就出現(xiàn)不適合當(dāng)?shù)厥袌龅?產(chǎn)品 被鋪向市場，不過結(jié)果就不言而知了。
十、市場缺貨
如果一個(gè) 產(chǎn)品 長期出現(xiàn)缺貨情況，等到消費(fèi)者一旦轉(zhuǎn)向其他 產(chǎn)品 時(shí)，這時(shí) 產(chǎn)品 在擺到貨架上時(shí)賣不動(dòng)的情況也就順利成章了。
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