經(jīng)銷商最想看到什么？當然是商品銷售火爆。俗話說，要賺錢,得走量。打折、降價這些招數(shù)雖然“好使”，但如果用不好，也許是費力不討好的方法。
終端降價“玩”的是腦子
為什么降價最好用？產(chǎn)品一降價,貨自然走得就快。但需要注意的是：單純的降價,的確可以迅速帶來銷量,但副作用也不小。有些規(guī)定的銷售價的品牌商會以擾亂市場價格之名,對經(jīng)銷商舉起大棒,扣返利甚至取消代理權(quán)。
經(jīng)銷商靠什么賺錢？銷售利潤和返利。“我犧牲自己的利潤,還拿不到返利,還讓不讓人活啦。”吉林一個做童裝的經(jīng)銷商如是說。
跨區(qū)域降價,賣到別的地方去。這招相對好一點,但不能被品牌商查出來。如果查出來,后果很嚴重。“跨區(qū)域竄貨,抓到了可不得了。除非我賣得夠遠,可賣得遠的話,運輸成本就上去了,我還賺什么？”這是很多經(jīng)銷商的心里話。
降價的本質(zhì)是什么？經(jīng)銷商降價的本質(zhì)就是其犧牲部分利益,以達到產(chǎn)品迅速出貨的目的。因此,只要經(jīng)銷商能拿出一部分利潤,達到產(chǎn)品迅速出貨的目的,這就是經(jīng)銷商要玩的“降價”。因此,降價的“玩法”就有以下幾種：
玩法1：組合式降價
所謂組合式降價是指對區(qū)域內(nèi)的終端采用多種商品組合的方式進行降價。如外衣A+襯衫B+褲子C=所有服裝原價的80%。用這種方式,企業(yè)無法指責(zé)，而這種方式不僅對銷量的帶動作用十分明顯,而且可以擠占終端庫存,達到打壓競爭對手的目的。
執(zhí)行這種方案,關(guān)鍵點在于必須讓終端都知道這種降價 促銷 方式。比較好的辦法是制作宣傳単,在代理區(qū)域內(nèi)所有終端店鋪主推。另外,產(chǎn)品組合中,要至少有一種產(chǎn)品的銷量較大,有明顯的帶貨能力。這樣的工作要長時間做好才會有效。
玩法2：逆向降價
逆向思維如果運用得當，也會閃出黑馬。上海一家經(jīng)營帽子的店鋪，在網(wǎng)店和終端店的廣告中標明：“本店從夏威夷進口了100個手工編織的沙灘草帽，售價300元，最初本店以200元的優(yōu)惠價出售，只賣出40個，本錢就撈回來了，然后價格回歸到原價。”
正常情況下，需要半個月銷售的時間，此告示一推出，不到一周，店鋪就賣出20多頂，網(wǎng)店則賣出了50多頂。有些開始觀望的消費者，發(fā)現(xiàn)價格真的調(diào)到原價了，但又很喜歡，只好按原價下單了。最后剩下的10頂帽子完全按原價，即每頂300元出售。這種銷售方法令商品的銷售周期縮短，利潤增加，是一種很有挑戰(zhàn)的銷售模式，但此方法一定要用在有獨特魅力的商品上才“好使”。
玩法3：階梯式降價
現(xiàn)在比較流行的降價方式是將早期降價和晚期降價結(jié)合起來運用。如，許多時尚服飾店鋪在前幾周削價一半之后，過幾周再削價百分之十，這樣下去直到商品賣完。這種方法比那種降價次數(shù)少但降價幅度大的辦法更能增加利潤。
根據(jù)購買心理，顧客認為他們在降價結(jié)束前，而商品又未售完時來購買比較劃算的原因之一。
分銷商“降價”需要激勵
經(jīng)銷商除了以推廣和消費者為中心的推銷的形式來促進銷售活動外，也需要在與分銷商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。這些手段主要是：商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費用補貼。
商業(yè)折讓：如果經(jīng)銷商向消費者發(fā)放了代金券，為了避免糾紛，經(jīng)銷商要與分銷商就此商業(yè)折讓活動簽署合同，以此形式保證分銷商百分比執(zhí)行 促銷 政策。
批量折讓：經(jīng)銷商與分銷商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵分銷商增加采購量。
商業(yè)折扣：在分銷商購買的過程中，使用一定比例價格上的折扣，這種折扣因為是分銷渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。
費用補貼：經(jīng)銷商在配合品牌商進行 促銷 活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有些花在廣告上，有些則花費在門店商品的陳列上，為此，品牌商一般要給予經(jīng)銷商部分補貼。同樣，經(jīng)銷商也可以照此方法來激勵分銷商更多拿貨。
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