經(jīng)理們最頭疼的營銷問題是什么?定價(jià)。一方面，經(jīng)理們覺得定價(jià)有時(shí)不受自己控制，而是為市場所左右;另一方面，也很難給定價(jià)設(shè)目標(biāo)并衡量定價(jià)工作的好壞。盡管如此，我們還是要做出盡可能“正確”的定價(jià)，因?yàn)檫@會為公司帶來巨大的收益。
本文作者通過觀察并參與各種情況下的定價(jià)過程，發(fā)現(xiàn)了成功定價(jià)的2個(gè)特性和改進(jìn)定價(jià)過程的8個(gè)步驟。一般來說，如果按這些標(biāo)準(zhǔn)行事，經(jīng)理們將能定出更合適的價(jià)格，為公司帶來更大的收益，并且自己也能夠獲得對定價(jià)的控制權(quán)。
所有成功的定價(jià)都有2個(gè)特性：一是定價(jià)方針與公司的整體營銷戰(zhàn)略相輔相成，二是定價(jià)過程具有協(xié)調(diào)性和整體性。通常情況下，定價(jià)方針直接出自整體營銷戰(zhàn)略，它和營銷組合的其他要素應(yīng)當(dāng)保持一致并產(chǎn)生協(xié)同作用。此外，明智的定價(jià)決策要求多方人員的共同參與，但如果缺乏適當(dāng)?shù)臋C(jī)制將各方統(tǒng)一成一個(gè)整體，定價(jià)工作的總體表現(xiàn)可能就不會令人滿意。
確保定價(jià)方針和公司整體營銷戰(zhàn)略的匹配性，以及本著協(xié)調(diào)的觀念來考慮各方面的相關(guān)信息，是定價(jià)時(shí)應(yīng)該牢記的大目標(biāo)。在本文中，作者還列出了正確定價(jià)的8個(gè)具體步驟。
1. 估計(jì)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的看法。傳統(tǒng)的成本加成法是先著眼于公司內(nèi)部，確定成本之后，再加上期望的利潤，就得到價(jià)格。而價(jià)值定價(jià)法則是先著眼于市場，考慮顧客對產(chǎn)品價(jià)值的看法，然后再定價(jià)格。
2. 發(fā)現(xiàn)不同顧客在產(chǎn)品價(jià)值看法上的差異。不同顧客群對同一件產(chǎn)品的價(jià)值有不同的評價(jià)。公司最好對市場進(jìn)行細(xì)分并據(jù)此設(shè)定不同的價(jià)格，爭取最大利潤。
3. 估計(jì)顧客的價(jià)格敏感性。價(jià)格彈性在不同類別的產(chǎn)品，甚至是同類產(chǎn)品的不同品牌之間都有很大的區(qū)別。因此公司應(yīng)該具體情況具體分析。定價(jià)經(jīng)理們可以先從三個(gè)方面來仔細(xì)觀察影響價(jià)格敏感性的主要因素，這三個(gè)方面分別是顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)，顧客對產(chǎn)品的搜尋與使用，以及競爭形勢。
4. 確認(rèn)最佳定價(jià)結(jié)構(gòu)。大多數(shù)公司投入到定價(jià)過程的資源往往存在分配不當(dāng)?shù)膯栴}：確立定價(jià)結(jié)構(gòu)所投入的時(shí)間、財(cái)力以及精力都太少，而在已有結(jié)構(gòu)內(nèi)不同層面上的具體定價(jià)方面卻投入過大。建立定價(jià)結(jié)構(gòu)的過程中需要考慮兩個(gè)重要問題：一個(gè)是是否提供數(shù)量折扣，另一個(gè)是是否進(jìn)行捆綁式定價(jià)。
5. 考慮競爭對手的反應(yīng)。如果對手有機(jī)會做出競爭性反應(yīng)，那么看似高明的定價(jià)行為也會變得愚笨之極。例如，設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)亩▋r(jià)行為就很容易導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。因此，定價(jià)決策的思路應(yīng)當(dāng)寬廣，要考慮到第二層，甚至是第三層的效果。
6. 監(jiān)控交易中的實(shí)際價(jià)格。由于公司可能提供給顧客多種折扣和退款，最后實(shí)際交易價(jià)格已經(jīng)不同于產(chǎn)品標(biāo)價(jià)。可是大多數(shù)公司仍將90%的定價(jià)精力都耗費(fèi)在確定產(chǎn)品標(biāo)價(jià)上，而隨意對待實(shí)際價(jià)格，導(dǎo)致了公司利潤的大量損失。
7. 估計(jì)顧客的情緒反應(yīng)。經(jīng)理們分析顧客對產(chǎn)品價(jià)格有何反應(yīng)時(shí)，既要考慮短期的經(jīng)濟(jì)成效，也要考慮顧客情緒反應(yīng)的長期影響。每一筆交易都會影響顧客對公司的看法以及他們在別人面前對公司的評論。
8. 分析公司在各類顧客上的收入與成本之比。公司必須特別注意高成本的客戶，要盡量保證高成本能帶來高利潤。
總之，有效的定價(jià)過程不可能在一夜之間確立或付諸實(shí)施。它不是在戰(zhàn)略或者組織安排上進(jìn)行一兩項(xiàng)徹底的改變就能完成的，而是要把許多小事做好，同時(shí)，在定價(jià)過程中要高瞻遠(yuǎn)矚，以確保每項(xiàng)改進(jìn)都能保持長效。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 產(chǎn)品定價(jià)策略帶來巨大的收益
