直通車作為一種精準(zhǔn)的引流工具，在打造爆款的過程中起到了至關(guān)重要的作用，如果運(yùn)用得當(dāng)，是可以產(chǎn)生非常大的效應(yīng)的。之前去上海參加培訓(xùn)的時(shí)候就認(rèn)識(shí)了一位女直通車手，據(jù)說(shuō)只要她看準(zhǔn)的款式，只用直通車這個(gè)推廣工具就可以打造月銷量過萬(wàn)的爆款。這種級(jí)別的車手并非我輩能夠望其項(xiàng)背的，只能作為一個(gè)學(xué)習(xí)和追趕的目標(biāo)來(lái)膜拜了。淘寶有很多神話，不是我們創(chuàng)造的，我們也望塵莫及，不過我們可以討論下自己的一些經(jīng)驗(yàn)，以下就以本人一年多的直通車推廣經(jīng)驗(yàn)以女裝為例淺談如何打造爆款，對(duì)于文中有不同的觀點(diǎn)歡迎指點(diǎn)交流，老單不甚感激。
第一步是測(cè)款
有兩個(gè)辦法可以測(cè)試出新款是否具備打造爆款的潛力。
一是利用店鋪的流量來(lái)免費(fèi)測(cè)試。
比如我們天貓店每天的流量在2萬(wàn)左右，直接訪問數(shù)是3千多，就可以推出一個(gè)收藏秒殺的活動(dòng)，如一批毛呢外套同時(shí)上架，標(biāo)價(jià)大致差不多，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)(可以是1天或者3天)收藏量最大的作為秒殺新款，收藏量達(dá)到300的預(yù)售價(jià)是199元，收藏量達(dá)到500的預(yù)售價(jià)為149元，達(dá)到1000的預(yù)售價(jià)為99元。經(jīng)過測(cè)試，收藏量最大的款就可以做大貨打造為爆款了。
還有一種就是通過直通車來(lái)進(jìn)行測(cè)試選款。
在全店中選出3-5個(gè)新款用直通車來(lái)進(jìn)行測(cè)試，通過3天的推廣看點(diǎn)擊率丶收藏量來(lái)分析每個(gè)款是否有打造爆款的潛力。這個(gè)階段選的關(guān)鍵詞可以加滿200個(gè)，但是必須要跟產(chǎn)品有相關(guān)性。比如說(shuō)這個(gè)款是毛呢外套，選出來(lái)的關(guān)鍵詞必須是跟外套相關(guān)聯(lián)的，那些女裝或者是秋裝等相關(guān)性不強(qiáng)的關(guān)鍵詞可以不選，按照這個(gè)選詞的思路盡可能加滿200個(gè)關(guān)鍵詞。如果是應(yīng)季的產(chǎn)品，出價(jià)可以按照0.8元-1.2元均價(jià)來(lái)設(shè)置，推廣三天后就可以進(jìn)行評(píng)估了。點(diǎn)擊率是作為次重點(diǎn)來(lái)考量的，更重要的指標(biāo)應(yīng)該是收藏量。這里我自己做了一個(gè)指標(biāo)，100個(gè)點(diǎn)擊量有10個(gè)收藏量，這個(gè)款可以考慮作為潛力爆款。如果達(dá)到20個(gè)收藏量，這個(gè)款就可以作為爆款來(lái)大力推廣。這里有個(gè)細(xì)節(jié)需要注意的就是，產(chǎn)品的售賣價(jià)最好是最終的價(jià)格，這樣得出來(lái)的結(jié)果才會(huì)更客觀。一般這個(gè)售賣價(jià)我們都是按照成本價(jià)乘以2.5倍來(lái)確定的。收藏率是作為評(píng)估爆款的首要依據(jù)，而點(diǎn)擊率則次之，一般一款寶貝整體的點(diǎn)擊率可以達(dá)到0.7%左右就是非常不錯(cuò)的了，同時(shí)也說(shuō)明這個(gè)款是備受買家喜歡的。這種選款確實(shí)針對(duì)的是新品，也就是說(shuō)這個(gè)款可能是零銷量和評(píng)價(jià)，或者是刷出來(lái)3到5個(gè)評(píng)價(jià)再開始推。還有一種選款的辦法就是某個(gè)款已經(jīng)賣了一段時(shí)間，積累了30到50個(gè)數(shù)據(jù)，然后通過量子后臺(tái)看到轉(zhuǎn)化率在2-3%之間，收藏量也比較高的情況下，也可以考慮做直通車推廣打造成爆款。但是有個(gè)細(xì)節(jié)要注意，比如一款秋裝針織外套本來(lái)是和雪紡長(zhǎng)裙作為搭配賣的，也就是說(shuō)這個(gè)外套所有的流量都來(lái)源于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，即便轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到5%以上，還是不能作為爆款做直通車推廣。在我們的店鋪中就有這個(gè)情況，這樣的款在做直通車推廣后發(fā)現(xiàn)基本是沒有轉(zhuǎn)化率的。此外，也要排除因?yàn)樽龃黉N活動(dòng)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率較高的影響因素。
第二是供應(yīng)鏈的確定
既然這個(gè)款可以作為爆款來(lái)推廣，有一個(gè)比較核心的環(huán)節(jié)是一定要確定的，就是這個(gè)款的供應(yīng)鏈一定不能出現(xiàn)問題。我們店鋪在5月份主推一款綠色雪紡長(zhǎng)裙的時(shí)候，就是因?yàn)楫?dāng)初只找了一家供應(yīng)商，而當(dāng)這個(gè)面料供應(yīng)不上或者有問題的時(shí)候，被迫把預(yù)售的時(shí)間從7天改成15天，中間花費(fèi)了大概兩個(gè)星期的時(shí)候重新找供應(yīng)商，雖然后來(lái)進(jìn)度也跟上了，但是錯(cuò)過了最佳的推廣時(shí)機(jī)，所以也失去了占據(jù)豆腐塊位置的機(jī)會(huì)。因此，面料丶工藝丶評(píng)價(jià)是一定要控制好的。
第三是選關(guān)鍵詞
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