店鋪生意不佳，掌柜們第一個想到的總是設法多推廣，多引流，殊不知店鋪的問題并不是流量少，而是無法利用好已有的資源。大把流量沒有有效地轉換成訂單，再多推廣渠道也無濟于事。要想提升流量性價比，一要從推廣手段優(yōu)化入手，二要從老客戶資源挖掘入手。在引流競爭和投入成本越來越大的情況下，老客戶是店鋪最好的免費資源，二次營銷也應該是賣家們急需重點運營的方面。用好了已有的流量，才能用最少的推廣費用得到最大的回報。
求診商家：拓路者旗艦店
店鋪問題自述
1. 店鋪活動很多，有買就送，滿就減，季末清倉包郵 ，滿額包郵，優(yōu)惠券，積分簽到等，引流措施很多，但是效果都不盡人意。
2. 店鋪老客戶二次購買的人很少，回購率只有千分之二，希望能找到數(shù)據(jù)低的原因和整改方法。
專家診斷
汪立
GXG男裝品牌市場推廣，擅長品牌活動策劃，老客戶2次營銷。
關聯(lián)巧搭 拯救引流困境
下圖中可以看出，本店直通車ROI太低。這個一般和老顧客占比、以及關鍵詞的設置關系很大。
這是本店夏天的爆款短袖T恤， 當季點擊率1.89%， 轉化率8%，投入產出比1:1。
本店直通車ROI低的主要原因是商品客單價低，直通車關鍵詞出價又高，男裝詞本來就貴，即使轉化率高了，ROI還是不高。所以掌柜要充分利用這些流量，千萬不要讓顧客只買一件。直通車有2種玩法，一種是細水長流賺利潤，一種是虧本推廣，靠爆款引流。現(xiàn)在天貓想弱化爆款的概念，搜索現(xiàn)在在嘗試定向，所以還是要往精準上來做。雖說弱化爆款不是短期能做到的是，但要漸漸開始過度，就算天貓修改規(guī)則，店鋪也不會突然陷入危機。
套餐搭配不要每一款寶貝都一樣，而是以店鋪主推的寶貝來做。店鋪可能主推5款寶貝， 那5款主推寶貝就要做不同的搭配套餐，都分別和店鋪主推的寶貝有關聯(lián)，引流款搭配利潤款。試用中心的付郵試用搭配大部分都做得很好，可以去取取經。
比如主推A寶貝，在A寶貝的頁面就應該是：
A+B A+C A+D
一款寶貝做引流虧本款，然后做好關聯(lián)銷售，提高客單價，關聯(lián)銷售最好，優(yōu)勢產品，主推款數(shù)量最好要少一點，一兩款就好了；
然后在B寶貝頁面應該是：
B+A B+C B+D
設置一下滿多少包郵，讓顧客只買一件引流款不能包郵，但是買了利潤款套餐就能包郵。然后搭配套餐往上面放，目前的位置太靠下，頁面太長，網絡不好的話顧客沒耐心拉到那么下面。
店鋪的包郵設置十分不合理，目前的客單價是夏裝70， 秋裝78，就不該68包郵。包郵、滿減滿送是提高客單價的辦法，應該設置在客單價*1.3左右效果是最好的，又能提高客單價，又能讓顧客接受，因為顧客能接受的價格是心理價位波動30%。
比如店鋪客單價是78，那么78*1.3=滿101包郵，可以設置滿99包郵，99和101雖然實際上沒區(qū)別，但是效果差很大，所以商場里的很多衣服都是499,799這樣的價格。
店鋪現(xiàn)在夏裝是 35元清倉價格并單品包郵，其實對顧客吸引力不大。在這里建議，夏裝不如做湊單滿減。別做清倉，作為秋裝銷售的輔助，一些顧客買1件不能參加滿減滿送，就推薦他買夏裝來湊單，促進關聯(lián)銷售。
二次營銷 主打溫情牌
本店老客戶二次購買率很低,營銷轉化率只有千分之二，說明店鋪的客戶維護工作做得很不到位，以至于難以推動二次營銷。
進行老客戶二次營銷的第一步就是建立vip機制，不要那么暴力用錢來維護老顧客，要用愛。
在顧客申請會員的時候可以得到很多資料，比如電話、性別、年齡等，這些資料一定要全，便于日后分類維護，有些是女性顧客來幫老公買，有的是男性顧客自己買，維護的方法不一樣。通過VIP的信息，可以充分了解顧客的群體年齡層次。
如果想建立會員享受折扣制度，就要在折扣上打折，原價要提一些，但是別一下提太多，要被搜索降權的。折上折的實現(xiàn)可以直接在后臺設置：
下圖是店鋪的目前的重點促銷手段，老顧客買衣服送錢，買五款主推產品，單品返現(xiàn)金30。
掌柜希望通過這樣形式來維護老顧客。乍一看是很吸引人，但是這個活動做多久，如果長期做的話沒問題，但根據(jù)掌柜反映，實際效果并不好。返錢活動存在一個弊端，新顧客看到了，會覺得這件衣服根本就不值這個錢，比如賣99返30，顧客就知道衣服只值69，倒不如把這30塊錢去買個什么禮品，然后標價88塊，買即送價值88元的禮品比如皮帶、襪子這些實用的禮品，顧客喜歡，也實惠。從店鋪數(shù)據(jù)也可證明，群發(fā)短信4.5萬條，實際回頭購買率只有千分之2，這樣的推廣，反而抓不住新客戶的心。
老顧客維護，不光是要發(fā)促銷短信，而是要發(fā)一些關愛短信，很多淘寶買家手機里經常一到大促，一天能收到20多條不同店鋪的短信，事實上，對買家來說，很多店鋪都忘記曾經買過，那就變垃圾短信了。
發(fā)短信是需要平時慢慢積累，讓大家記住這個品牌。比如買家生日的時候可以發(fā)一句問候，順便送一個優(yōu)惠券；比如中秋節(jié)前，編輯一段溫馨的話，激發(fā)顧客要回家團聚的沖動；情人節(jié)前可以發(fā)一些關于禮品選購的短信。
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本文來源： 店鋪診斷之解惑二次營銷 流量性價比飆升
