剛剛過(guò)去的十一小促銷，讓一些賣家嘗到了甜頭也讓一些賣家全線敗北。接下來(lái)，馬上要展開(kāi)的雙十一，雙十二，元旦促銷，春節(jié)大促，這些都成為各大賣家虎視眈眈的必爭(zhēng)之地，對(duì)于中小賣家，如何能讓自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)者分得一杯羹呢？這就要從產(chǎn)品定位和推廣方面看看有沒(méi)有沒(méi)有什么應(yīng)對(duì)之計(jì)呢？今天我們重點(diǎn)講解下如何利用產(chǎn)品市場(chǎng)定位贏得促銷的成功！

我們知道個(gè)性化搜索在2013已經(jīng)100%全面開(kāi)啟了，說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品的定位在自然搜索中有更重要的位置，在這里先簡(jiǎn)單介紹下個(gè)性搜索，會(huì)因?yàn)槊總€(gè)用戶的搜索習(xí)慣，性別，消費(fèi)水平，喜好，造成同樣的搜索不同的搜索結(jié)果,如牛仔褲這個(gè)詞。

以上是四個(gè)不同的用戶所產(chǎn)生的搜索結(jié)果，很明顯第一個(gè)為女性買家，消費(fèi)水平也屬于中低端的，所以她搜索出來(lái)的產(chǎn)品都是女性牛仔褲，并且價(jià)格不不高。

第二個(gè)應(yīng)該是夫妻消費(fèi)者，同時(shí)出現(xiàn)了男性和女性的牛仔褲，可能之前這個(gè)賬號(hào)男性消費(fèi)品和女性消費(fèi)品的比例是同等的，所以系統(tǒng)推薦的也是雙選

第三和第四則是不同消費(fèi)等級(jí)的男性消費(fèi)者。

要了解這些對(duì)我們有什么好處呢？首先我們發(fā)現(xiàn)爆款的流量被分流了，不像之前的所有人搜索都是一個(gè)頁(yè)面效果，那么我們被買家發(fā)現(xiàn)的幾率就大大增加了，比如說(shuō)：

買家近期瀏覽，之前購(gòu)買，之前收藏，周邊賣家喜歡和好友分享的店鋪都有很大的曝光機(jī)會(huì)。

1根據(jù)這些我們可以通過(guò)已有的人氣爆款的自然瀏覽或推廣增加店鋪的曝光率，來(lái)增加訪客數(shù)，從而增加客戶二次進(jìn)店的可能性

2增加進(jìn)店賣家的收藏率，如贈(zèng)優(yōu)惠券，返現(xiàn)等等

3用后院曬圖分享寶貝，增加寶貝的人氣值。后院的主要功能有兩個(gè)，一個(gè)展示賣家的企業(yè)文化，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，產(chǎn)品故事等等賣家的內(nèi)部信息來(lái)增加買家與賣家的溝通交流，第二點(diǎn)可以通過(guò)買家的分享曬圖，到各大網(wǎng)站論壇，來(lái)增加寶貝的人氣和流量。大家可以好好利用這些資源。

總之淘寶越來(lái)越多的走向多元化，我們的推廣也不在單一，那么如何從萬(wàn)軍之中突圍，可謂八仙過(guò)海各顯神通。

還有價(jià)格的影響，比如說(shuō)你的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是39

這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在了中低客單價(jià)的產(chǎn)品里面

但是實(shí)際價(jià)格是139,39只是枕套的價(jià)格，因?yàn)槟愕臉?biāo)價(jià)是39出現(xiàn)在了客單價(jià)平均50左右的賣家群眾，對(duì)應(yīng)的買家也是這個(gè)消費(fèi)水平，但是因?yàn)槟愕膶?shí)際價(jià)格高出了買家的預(yù)期和接受水平，很可能買家就不會(huì)下單，對(duì)吧。客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)你很“坑爹”，這樣久而久之你的轉(zhuǎn)化就會(huì)很低，低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，大家知道店鋪的轉(zhuǎn)化率如果低于行業(yè)的平均水平或者同級(jí)店鋪的平均水平的時(shí)候，你的排名就會(huì)很靠后，這樣對(duì)店鋪的自然搜索就不會(huì)有好處，所以產(chǎn)品的價(jià)格一定要適應(yīng)自己的目標(biāo)消費(fèi)人群。

假如你的目標(biāo)消費(fèi)人群是200左右，那么你全店產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)格盡量要統(tǒng)一，我們來(lái)看一個(gè)成功的案例：

沒(méi)錯(cuò)，就是檸檬，我們來(lái)分析下清晰的市場(chǎng)定位給我們將會(huì)帶來(lái)什么，做女裝的朋友們都知道，女裝是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的類目之一，如何在這樣一個(gè)風(fēng)云變化，大腕云集的類目異軍突起呢，首先產(chǎn)品一定是細(xì)分類目里夠獨(dú)特的，在細(xì)分類目里做專業(yè)的NO.1，比如檸檬，只做沙灘波西米亞風(fēng)長(zhǎng)裙，阿卡只做原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌，裂帛只做民族風(fēng)品牌，茵曼只做棉麻服飾。選擇一個(gè)細(xì)分類目，又比如銀飾品曾經(jīng)是飾品類目里名不見(jiàn)經(jīng)傳的小角色，但是后來(lái)卻成為了飾品行業(yè)的標(biāo)桿，找到這樣的一個(gè)細(xì)分類目很重要。

如何尋找呢？

1.通過(guò)數(shù)據(jù)魔方分析潛力產(chǎn)品，如

2深度挖掘目標(biāo)客戶群信息

熟悉使用數(shù)據(jù)魔方和淘寶指數(shù)的朋友們都知道，這兩個(gè)工具是淘寶同一團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的姊妹篇，功能相近的數(shù)據(jù)挖掘工具，人們最大的悲劇在于擁有強(qiáng)大的武器卻不知道如何運(yùn)用它，正如量子，如此強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)分析工具，很多賣家都忽略了它的功能，很少關(guān)注它，今天我們來(lái)看看如何用數(shù)據(jù)魔方和淘寶指數(shù)去挖掘我們想要的數(shù)據(jù)：目標(biāo)客戶群信息。

首先我們確定要做什么潛力產(chǎn)品如

假設(shè)現(xiàn)在我們想做羽絨包這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楸荛_(kāi)了女包類目比較有經(jīng)驗(yàn)的廣州地區(qū)，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)變小了很多，而且現(xiàn)在是十月初，大家的銷量才剛剛開(kāi)始，我們搜索羽絨包這個(gè)詞，按銷量排名

我們發(fā)現(xiàn)到第四名的銷量才200多，流量才剛開(kāi)始增長(zhǎng)，我們銷量到100就會(huì)有很好的位置對(duì)吧，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小很多，越是細(xì)分類目越好把控，不要看市場(chǎng)小，淘寶再小的市場(chǎng)也是大市場(chǎng)，你想做真皮女包，去跟七格格競(jìng)爭(zhēng)，那你死的就早一點(diǎn)，記得我的導(dǎo)師給我講過(guò)這樣一個(gè)故事：有一天螞蟻去和大象比力氣，螞蟻?zhàn)院赖恼f(shuō)自己能舉起比自己重一百多倍的東西，這時(shí)大象抖抖了身上的泥，結(jié)果卻把螞蟻砸死了。----永遠(yuǎn)不要找錯(cuò)對(duì)象，不然會(huì)死的很慘。

那么我們通過(guò)指數(shù)來(lái)挖掘下這類包包的主要購(gòu)買人群：

1、我們把時(shí)間拉到去年的10.01到今年的01.31看看這段時(shí)間的羽絨包的增長(zhǎng)趨勢(shì)和流量變化，這樣我們可以安排好產(chǎn)品的上新，推廣，促銷清倉(cāng)節(jié)奏，季節(jié)性的產(chǎn)品節(jié)奏很重要，因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)是節(jié)奏的，我們要在對(duì)手之前做好一切準(zhǔn)備。根據(jù)流量變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)今年的流量變化，我們安排一下各個(gè)時(shí)間段應(yīng)該做什么：

2、我們看下目標(biāo)客戶群的地理分布，幫助我們做定向和直通車地域投放，其實(shí)可挖掘的東西還有很多，比如根據(jù)目標(biāo)客戶群的地域分布做出相應(yīng)調(diào)整或者根據(jù)地區(qū)的氣候，溫度，喜好做出目標(biāo)客戶可能喜歡或感興趣的關(guān)聯(lián)銷售

3.再研究下年齡，喜好，星座。比如說(shuō)喜歡糖果色和喜歡真皮的客戶群是完全不一樣的，喜歡糖果色一般是18-25歲之間的賣家，那我們?cè)趦?nèi)頁(yè)可以多用一些跳動(dòng)的眼神，但是喜歡真皮的買一般是35歲左右的中等消費(fèi)水平的買家，那我們?cè)趦?nèi)頁(yè)的顏色選擇要應(yīng)該多用一些皮質(zhì)感強(qiáng)烈的深灰色，古銅色等漸變色，還有目標(biāo)客戶群的喜好也比較重要比如說(shuō)一個(gè)兒童杯。

米菲和這款運(yùn)動(dòng)型的杯子就完全不一樣，米菲的產(chǎn)品可以多用些高明度色，來(lái)體現(xiàn)孩子的天真，運(yùn)動(dòng)型杯子可以多用一些運(yùn)動(dòng)圖片來(lái)體現(xiàn)活力和獨(dú)立自主性。

那星座這個(gè)我們看起來(lái)不是很有用的應(yīng)該如何挖掘呢，比如我們可以在內(nèi)頁(yè)做一個(gè)促銷，假如你是白羊，金牛，雙子，巨蟹，獅子座的買家就可以得到9.5折優(yōu)惠，客戶有有個(gè)小小的驚喜，自身達(dá)到滿足，感覺(jué)自己是幸運(yùn)的，既增加了與客戶的互動(dòng)，又增加了客戶體驗(yàn)和趣味性。

這樣，我們就對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位做到了全面分析，這樣選出來(lái)的產(chǎn)品，趁著大促來(lái)之前，做好前期的銷量積累，為大促的到來(lái)贏得先機(jī)。更多的淘寶經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂（/）。

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