傳統企業進軍網絡渠道，固然有資源的先天優勢，但體制的劣勢卻更多，所以失敗案例居多。這中間最大的原因當屬線下線上的渠道沖突和利益博弈。所以，網店學堂的小編覺得，調和好企業、代理商和網絡銷售商的三方利益機制，將是企業投身網絡的成敗關鍵。
第一板斧：亮出電子商務的差異化定位
企業要定位好實體渠道與電子渠道的不同價值，要讓電子渠道成為實體渠道的“增量”而非“替量”。很多企業以為做電子商務就是把商品打折拿到網上來賣，事實上，這樣的做法換來的只是消費者的渠道轉換，是“替量”而非“增量”，這樣是沒有實際意義的，不僅不能帶來效益，反而使得效益降低。
一般的定位模式有如下幾種：
1、品牌互動窗口：發揮電子商務的互動優勢，將企業電子商務建設成為與現實和潛在顧客開展線上品牌溝通的一個交流窗口和互動平臺，這對于增加品牌知名度、強化品牌美譽度和提升品牌忠誠度，甚至進行新品推介都將發揮關鍵作用。
2、庫存消化通道：由于終端零售、批發代理、制造、采購等供應鏈環節永遠存在信息不對稱問題，庫存也成了企業經營的常態。過去企業的做法要么是降價出售，要么是通過炒貨商來甩尾。這兩種做法都會沖擊既有的渠道體系。今天，可以依托網店銷售，將各個區域代理商積壓庫存貨品集中設置為網上特賣場，恰恰滿足了網店銷售價格優惠、地域覆蓋不受限制的消費特點，同時過季貨品和應季貨品有效區隔、網絡消費群體與實體專賣店消費群體有效區隔，不會直接損害當地品牌專賣店的美譽度。
3、銷售增量平臺：作為現有線下實體專賣店的有效彌補，開設網絡銷售的網店，承載現實而直接的銷售增量渠道功能。
第二板斧：區隔實體渠道與電子商務的功能
1、做個新品牌
比如報喜鳥學習PPG的模式，開辟了一個新的網絡銷售市場，定位于不同類型的細分人群，發展了一個全新的網絡渠道品牌——“寶鳥”。
2、找對目標群
第一類：“淘便宜”——有些人說網售競爭拼得就是價格。所以在網上淘便宜的人群在目前來看屬于主體消費人群。加上大家想當然地認為網絡運營成本極低，價格主導的網購市場態勢短期內不會改變。
第二類：“淘新奇”——就是追逐新潮、特別，苛求人無我有的個性人群。也因為新奇，線下的不易得，從而使得這類產品在網絡上得以保持較好的利潤率。
第三類：“淘方便”——不愛逛街，貪省時間和精力的人群。這類人以男性商務人士為主，而且他們購物的目的性特別強，上網就搜，搜到就下單。
企業要進軍電子商務可以考慮切入某個具體的目標人群，從而據此確定自己的品牌價值、產品結構、價格定位等一系列問題。
3、區隔產品線
傳統鞋服品牌網店與線下實體店的經營定位不同，針對的目標消費群體不同，在貨品組合上也就存在適度甚至完全區隔的必要性和可能性。鎖定不同目標消費人群，直接決定了網店和實體店貨品組合的差異。
第三板斧：加強價格管理
通過對線上線下渠道價格的調研發現，只要網上的價格在線下價格的75%以上，就不會對線下產生太大的沖擊。其實很多網上的商戶都是企業自己的代理商搞的，很多代理商要么為了完成任務指標，要么為了沖量拿返點，都紛紛開設網店大打價格戰。
事實上，代理商這樣做，嚴重傷害了企業的利益，因為渠道瘋狂低價出貨，換來的不是增量市場，而是原本計劃在線下買的用戶只是到店里看產品，到網上下訂單了。現在已經有企業認識到這個問題，開始對很多網店及傳統渠道進行了一次整頓，目的是杜絕線下經銷商、制造商違規出貨。
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本文來源： 調和好企業、代理商和網絡銷售商的三方利益機制
