第7個全球購物狂歡節(jié)落下帷幕，商家們與阿里共同創(chuàng)造了912.17億的銷售里程碑。在此過程中，無數(shù)商家通過直通車、鉆展，將好貨帶給億萬消費者。

雙11已經(jīng)過去，不管你是自豪于之前的運籌帷幄，還是懊惱于疏于準備，略有遺憾，總之，小二可以告訴你，通過直通車、鉆展，你還可以把握余熱，錦上添花，再打勝仗。因為購物人群及其購物需求一直存在。雙12很快也要來了，今天就讓我們一起看看，余熱期間直通車和鉆展還有什么機會點，可以幫助我們蓄水雙12.

一、余熱市場分析

1、流量下降，質(zhì)量不減

很多掌柜從12號開始停止投放，這是一個很大的誤區(qū)。在這樣一個多元的社會中，一方面，總有很多人不愿湊雙11的熱鬧，另一方面，又有多少人能在一天之內(nèi)把東西全部買完呢？！購物需求仍在，消費者不會因為雙11過去就消失。再換個角度，大促后還來逛淘寶，才是真正的需求啊，流量質(zhì)量可能會更高！

2、競價市場，引流更易

從10中下旬開始，我們的cpc、cpm一路高漲，在雙11達到峰值，雙11后很多客戶受限于產(chǎn)品、發(fā)貨等自身因素，不得不停止投放。而直通車、鉆展作為競價平臺，參與競價的客戶少，引流成本自然會下降，尤其是哪些雙11期間對引流成本望而卻步的中小商家，此時正是大展拳腳的機會。

如下為某商家12號投放的數(shù)據(jù)，cpc、roi都超出期望。

圖一：0.26的點擊成本，1.8的回報率（還只是當天）。

圖二：2毛不到的cpc，近4的回報率。

二、往年數(shù)據(jù)回顧

圖一：2014年直通車11月、12月ppc、roi趨勢圖
數(shù)據(jù)解讀：我們可以看到，12號開始直通車整體的ppc下降很多，但roi卻居高不低，搜索的流量不變，但引流成本降低很多，且產(chǎn)出可觀。

圖二、三：2014年鉆展11、12月cpm、roi、ppc、ctr趨勢圖。


數(shù)據(jù)解讀：12號開始，cpm呈跳水式下降，并在臨近雙12時略有上升，雙11到雙12這個中間段是cpm最低的時間段，同時我們反觀roi，會發(fā)現(xiàn)roi并沒有像很多客戶想的那樣不好，反而很高。

ctr和cpc也均優(yōu)于之前，無力在雙11期間和那些品牌大鱷一拼的掌柜，此時不投，更待何時呢？

三、教你如何實戰(zhàn)，把握余熱大賣

市場有了，成本又便宜，那余熱的投放，應該注意哪些點呢？

1、優(yōu)惠返場，狂歡繼續(xù)

很多消費者現(xiàn)在過來逛店鋪，最在意的是價格，所以需簡單直接明確地告知主題，打消消費者購物疑慮；可以是狂歡繼續(xù)啊、特批供應等等，總之讓消費者不要感覺到現(xiàn)在買就是買貴了。

2、抓住機會引新

居高不下的引新成本一直困擾著商家，而現(xiàn)今超低的cpc正是投放的大好時機，建議各位掌柜運用訪客定向、dmp定向鎖定目標人群達到低價引新的目的，同時也為雙12開始做蓄水。12號開始Cpc便宜到0.1元、0.2元，相信在投的同學都能感覺出來。

圖一：前后cpc對比，紅色為雙11，藍色為12號，差10倍。

圖二圖三：運用訪客定向、dmp定向引新

引流成本將低至0.1元，0.2元，雙11之后基本是全年性價比最高的投放時間段。


3、未成交客戶繼續(xù)鎖定

針對深度瀏覽未成交、加購物車未成交客戶繼續(xù)鎖定，促成交。


11月各類目高點擊率人群，

四、小結(jié)

1、無論是從市場分析，還是往期數(shù)據(jù)回顧，還是從現(xiàn)在實實在在的投放案例來看，余熱期投放的性價比一直非常劃算。
2、千里之行始于足下，與其抱怨、觀望，不如馬上行動，相信市場會為你的努力奉上豐富的回饋。
3、各位掌柜，雙11是結(jié)束，同時又是新的戰(zhàn)役的開始，雙12我們同樣可以看到優(yōu)秀的case，加油吧！

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本文來源： 雙11過后，直通車鉆展應如何利用大促余熱？