成交建議=解說(shuō)要素+中心商品+共同賣點(diǎn)+超級(jí)贈(zèng)品+零危險(xiǎn)許諾/負(fù)危險(xiǎn)許諾+稀缺性與緊迫感+報(bào)價(jià)概況+格外提示
沒(méi)有看錯(cuò)，一個(gè)無(wú)法回絕的成交建議即是由這些細(xì)節(jié)組合而成。
估量你看了就有點(diǎn)想拋棄學(xué)習(xí)的激動(dòng)，由于人道是懼怕麻煩的，不過(guò)建議你堅(jiān)持一會(huì)，究竟我也是堅(jiān)持用手機(jī)純打給你共享，對(duì)不!
1.解說(shuō)要素
已然建議即是你建議在啥樣情況下成交，那你就得解說(shuō)為何你要這么建議。OK，為何要解說(shuō)為何，為何要解說(shuō)要素?……道理很簡(jiǎn)略，就拿咱們自個(gè)來(lái)說(shuō)，不論做啥工作，老是喜歡為自個(gè)找個(gè)理由。本來(lái)，客戶也相同。
不論你建議他們做啥，建議他們做啥舉動(dòng)，你都要給他們一個(gè)合理的解說(shuō)，最少是看起來(lái)的合理解說(shuō)。
例如我的教師的教師，Gary Halbert賣過(guò)一次二手車，一部保時(shí)捷才賣2萬(wàn)美金，聽(tīng)起來(lái)就像騙子，太廉價(jià)了，大家很難信賴，更難成交了，這個(gè)時(shí)分他做了一件很簡(jiǎn)略的工作，即是解說(shuō)要素。
簡(jiǎn)略的幾句，大約意思是，為何這輛車只賣2萬(wàn)美元，要素是由于這輛車是從外國(guó)收買回來(lái)的，所以方向盤在右手邊，假如你不建議的話，只需2萬(wàn)美金就可以把它帶回家了。
看多么巧妙的解說(shuō)，凡事要有要素，貴要有貴的要素，廉價(jià)要有廉價(jià)的要素，否則用戶會(huì)疑問(wèn)。
2.中心商品
不論你出售的是實(shí)物商品仍是虛擬效勞，你都必需用文字或許圖像向?qū)Ψ絺鬟f商品的中心價(jià)值地點(diǎn)，你也知道咱們商品的定價(jià)取決于咱們?yōu)樗怂l(fā)明和貢獻(xiàn)價(jià)值的巨細(xì)，很明顯，任何成交建議必定都有中心商品和效勞。
你不能把商品和效勞往那一放，就啥都不論，讓客戶自個(gè)去琢磨了。
3.共同賣點(diǎn)
共同賣點(diǎn)，本來(lái)即是絕無(wú)僅有的出售建議，共同賣點(diǎn)是你的成交建議中最共同的商品或效勞賣點(diǎn)，共同就即是緊張對(duì)手沒(méi)有的，即便有，那最少也要異乎尋常，最佳是他人沒(méi)有的，不敢有的、也不愿意有的。
OK，那如何打造商品的共同賣點(diǎn)呢?詳細(xì)有以下三個(gè)要害：
① 商品與效勞的賣點(diǎn)有必要絕無(wú)僅有;
十分簡(jiǎn)略，定位里倡議不做榜首，就做僅有，本來(lái)假如做了僅有必定也即是榜首了，賣點(diǎn)滿足共同，用戶更簡(jiǎn)略留意到，而且聚集;
② 賣點(diǎn)有必要和客戶想要的成果密切有關(guān);
這句話十分主要，由于這個(gè)社會(huì)如今信息十分的喧鬧，致使你常常無(wú)法解讀到用戶實(shí)質(zhì)的需求，被表象的衍生需求所遮蓋，假如你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是環(huán)繞商品在設(shè)定，而跟用戶心里深處想要的成果不有關(guān)，那你是無(wú)法產(chǎn)生極致的轉(zhuǎn)化的。
由于每一個(gè)客戶都有一個(gè)愿望沒(méi)有完成，一個(gè)苦楚沒(méi)有去掉，他采購(gòu)你的商品是想得到一個(gè)終究的愿望成果，假如你的商品賣點(diǎn)無(wú)法幫他完成這個(gè)成果，那即是把商品吹破天，那也是白費(fèi)。
③ 共同賣點(diǎn)要可以簡(jiǎn)略明了的表達(dá);
假如你的賣點(diǎn)，只可意會(huì)不可言傳，甚至不能用一句簡(jiǎn)略的語(yǔ)言表達(dá)明白優(yōu)勢(shì)，那這個(gè)就不是共同賣點(diǎn)。共同賣點(diǎn)一定要直擊要害。
4.超級(jí)贈(zèng)品
這全部建議內(nèi)，超級(jí)贈(zèng)品起到了至關(guān)主要的作用，它的最大目的是合作你的主打中心商品，增強(qiáng)客戶的采購(gòu)愿望，加快成交的速度。假如你要把超級(jí)贈(zèng)品的威力發(fā)揮到最大，你就有必要合作“零危險(xiǎn)許諾”一重用，這么一來(lái)，即便客戶采購(gòu)之后對(duì)你的商品不滿意，終究挑選退貨，他仍然仍是可以保存你的超級(jí)贈(zèng)品。
很明顯，只需他舉動(dòng)，哪怕最終退貨了他仍是有所得，不會(huì)兩手空空。這么她真的沒(méi)有理由不舉動(dòng)，不采購(gòu)你的商品。
智多星教師，那么規(guī)劃超級(jí)贈(zèng)品有啥格外的請(qǐng)求嗎?是不是可以隨意送?
不是的，簡(jiǎn)略來(lái)說(shuō)，會(huì)有四個(gè)請(qǐng)求：
① 贈(zèng)品有必要要有用有價(jià)值的商品;
假如你送的東西是無(wú)關(guān)緊要，而且沒(méi)有實(shí)用價(jià)值，那么客戶相同也很難舉動(dòng)，雖然是送的，可是相同也要是好的東西，否則等于沒(méi)有送;
② 贈(zèng)品有必要和出售的中心商品具有有關(guān)性;
比如說(shuō)你賣的是情趣內(nèi)衣，你說(shuō)送盒牙膏給對(duì)方，明顯沒(méi)有效果，由于跟人群的中心需求不有關(guān)，可是假如你送杜蕾斯，而且是珍藏版，估量用戶舉動(dòng)的也許性極強(qiáng);
③ 贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需求刻畫(huà)價(jià)值;
是的，贈(zèng)品終究是要免費(fèi)送給客戶的，可是相同也要刻畫(huà)他的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢，假如你不刻畫(huà)，僅僅成堆贈(zèng)品陳設(shè)出來(lái)，那么關(guān)于客戶來(lái)說(shuō)相同是一文不值;
④ 最終，你不得不考慮贈(zèng)品的本錢;
歸納起來(lái)，贈(zèng)品要有價(jià)值，要和主打商品有關(guān)，一起本錢還要低，由于贈(zèng)品的本錢直接影響你的贏利，所以最佳是本錢賤價(jià)值大的贈(zèng)品，例如：DVD光盤一套，價(jià)值888元，由于常識(shí)的價(jià)值是可以擴(kuò)大的，最終還要和零危險(xiǎn)許諾配套運(yùn)用，威力無(wú)量。
5.零危險(xiǎn)許諾/負(fù)危險(xiǎn)許諾
我之前在內(nèi)訓(xùn)的課程中說(shuō)過(guò)，咱們?cè)诔鍪凵唐返臅r(shí)分，障礙只需兩個(gè)，一個(gè)是：信賴疑問(wèn)，第二個(gè)是危險(xiǎn)疑問(wèn)，即便用戶現(xiàn)已信賴你，大腦里渴望與你成交，可是仍然無(wú)法做到0憂慮、0顧慮。
比如，你現(xiàn)已斷定采購(gòu)一輛奔馳車，可是當(dāng)出售代表讓你先付5萬(wàn)的定金時(shí)，你仍是期望能不能先交1萬(wàn)，本來(lái)一家4S店的存在理論咱們不會(huì)不應(yīng)當(dāng)有所憂慮，可是心里總有某種東西在提示你。
本來(lái)但你的客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn)了，假如在要害的時(shí)間，要成交的時(shí)分他畏縮了，關(guān)于咱們來(lái)說(shuō)丟失是無(wú)窮的，所以咱們需求一個(gè)強(qiáng)有力的許諾，假如你采購(gòu)我的商品運(yùn)用后沒(méi)有到達(dá)我向你確保的成果，我就把你交給我的每一分錢都交還給你。
零危險(xiǎn)許諾，即是只需客戶不喜歡，不論啥理由，咱們都會(huì)把錢交還給他，那啥是負(fù)危險(xiǎn)許諾呢?
負(fù)危險(xiǎn)許諾，即是當(dāng)客戶不喜歡，咱們花更多的錢買回來(lái)，例如上一篇文章里講到的戲法道具禮盒的事例，商品報(bào)價(jià)是59元，只需用戶不喜歡，咱們花60元買回來(lái)。
我知道，你有一個(gè)無(wú)窮的憂慮，用戶真的來(lái)退怎么辦?
假如你的商品是個(gè)坑貨，質(zhì)量欠好，你自個(gè)都不能100%自信，我建議你不要用，可是假如你的商品是良知的，我確保你用零危險(xiǎn)許諾不會(huì)增加你的售后率，由于我大量測(cè)試過(guò)，簡(jiǎn)直沒(méi)有人退貨。
6.稀缺性和緊迫感
這個(gè)是大家疾速?zèng)Q定、疾速舉動(dòng)的必要條件。你的建議中應(yīng)當(dāng)包括這兩個(gè)元素，可是請(qǐng)記住：規(guī)劃稀缺性和緊迫感有必要具有可信度。
之前我有看到一個(gè)小伙伴賣電子書(shū)，他說(shuō)：“我的電子書(shū)只需100份，要從速買，不買就沒(méi)有了”，明顯你是無(wú)法信賴的，由于電子書(shū)是可以無(wú)限量下載的，根本沒(méi)有數(shù)量約束，莫非到了第101份，就不能下載了?這明顯無(wú)法讓客戶信賴。
當(dāng)你的主打商品無(wú)法做到稀缺性和緊迫感的時(shí)分，你可以把贈(zèng)品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說(shuō)“買一本電子書(shū)，我可以送你一個(gè)2小時(shí)的直播課程的名額，考慮到直播流通度的疑問(wèn)，所以在線人數(shù)不能超過(guò)500人，所以請(qǐng)立刻訂貨。”，這么一說(shuō)可信度大大提高，由于大家認(rèn)知里自身就有這么的要素。
7.報(bào)價(jià)概況
每次有小伙伴在微信上找我做參謀，或許期望我給他們做點(diǎn)確診的時(shí)分，就問(wèn)我多少錢?我通常都不會(huì)直接答復(fù)，由于我知道人道的特色，在你沒(méi)有刻畫(huà)一個(gè)商品或許效勞的價(jià)值之前，說(shuō)出報(bào)價(jià)，都是愚笨的，不論是多少錢，對(duì)方都會(huì)感受貴。
你也許會(huì)說(shuō)，假如我說(shuō)1元錢呢?那就更差勁，由于他會(huì)感受那是廢物，所以不論報(bào)價(jià)是高是低，你都要向客戶解說(shuō)為何。
那么報(bào)價(jià)究竟如何談呢?
本來(lái)十分的簡(jiǎn)略，你先刻畫(huà)這個(gè)商品或許效勞的價(jià)值，用戶采購(gòu)它究竟可以給日子帶來(lái)啥改動(dòng)，身份帶來(lái)啥樣的改動(dòng)，會(huì)詳細(xì)得到啥樣的成果，商品有價(jià)，可是完成愿望的無(wú)價(jià)的。
例如你也許有過(guò)敏癥，找了許多醫(yī)師都沒(méi)有醫(yī)治好，然后有個(gè)醫(yī)師跟你說(shuō)包治好，可是要10萬(wàn)元，那個(gè)價(jià)值對(duì)你來(lái)說(shuō)是值得的，對(duì)嗎?
談報(bào)價(jià)時(shí)，你要闡明這項(xiàng)商品或許效勞市道的多少錢，能給你帶來(lái)多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，例如說(shuō)5萬(wàn)，或許10萬(wàn)，然后再把超級(jí)贈(zèng)品也明碼標(biāo)價(jià)，最終再說(shuō)出報(bào)價(jià)，這么客戶接受起來(lái)會(huì)感受合理一點(diǎn)。
8.格外提示
德國(guó)推廣心理學(xué)家西格弗里德沃克爾在他25年來(lái)研究成果中這么寫(xiě)到：90%的收件人都會(huì)首先看“格外提示”這個(gè)部分
大約的意思是，大家會(huì)條件反射的對(duì)“格外提示”格外的留意，感興趣，所以格外提示的書(shū)寫(xiě)十分的要害，不論在出售信，仍是在寶貝概況頁(yè)內(nèi)，或許的百度競(jìng)價(jià)的頁(yè)面內(nèi)都相同主要;
那智多星教師，詳細(xì)怎么寫(xiě)，要留意哪些點(diǎn)?
① 格外提示應(yīng)當(dāng)喲重述舉動(dòng)的建議，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要商品的最大利益點(diǎn)，還有你的零危險(xiǎn)許諾+稀缺性和緊迫感。
② 格外提示要簡(jiǎn)短有力，不要執(zhí)行浪費(fèi)時(shí)間。
③ 格外提示應(yīng)當(dāng)以謝謝結(jié)尾。
④ 格外提示不要僅僅機(jī)械的就像鬧鐘相同僅僅僅僅提示而已。
⑤ 不要把出售信的最初的榜首句話作為格外提示。
根據(jù)以上8步規(guī)劃一個(gè)無(wú)法回絕的成交建議，然后融入到你的概況頁(yè)里，就可以輕松提升轉(zhuǎn)化率。
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