因為新接手了一個店鋪，所以有將近一周的時間沒有更新文章。今天看的第一個店鋪，表面上看起來是不錯的：3個人的團隊，每天可以做200單左右，能做到5000左右的日均銷售額，14年開的店，關(guān)鍵還是小類目，刷單也很少。但是經(jīng)過仔細的溝通和分析，還是發(fā)現(xiàn)了一些相對比較嚴重的問題。

1. 店鋪當(dāng)前的主要問題

（1）流量結(jié)構(gòu)不健康

當(dāng)前店鋪的主要流量來源于直通車和淘寶客，也就是說付費流量占了大多數(shù)。自然搜索流量和其他渠道相對較少，當(dāng)然我們必須看到，因為是小類目，所以搜索的人不多是一個原因，但是店鋪的自然搜索表現(xiàn)不佳，基礎(chǔ)優(yōu)化不好也是一個必須正視的現(xiàn)實。

另外，對于這種產(chǎn)品來講，沒有足夠的老客戶流量也是一個問題，這種典型的可重復(fù)性消費品必須有足夠的老客戶流量才是健康的。

（2）客單價低是硬傷

現(xiàn)在基本客單價就在25元左右，也就是消費者基本買兩個菜，對于這種產(chǎn)品來說，客單價還有很大的挖掘空間，尤其是當(dāng)前主要流量為付費流量的情況下，更應(yīng)該努力的提高客單價。

客單價低的主要原因是關(guān)聯(lián)銷售，當(dāng)然也有客服引導(dǎo)的原因。在關(guān)聯(lián)銷售方面，兩款主要的爆款，還只有一款有一個簡單的關(guān)聯(lián)銷售引導(dǎo)，其他的都沒有：

（3）轉(zhuǎn)化率不高

轉(zhuǎn)化率低有幾個原因是需要重點考慮的：第一，進來的詞可能不精準，這個因為時間的限制，我沒有仔細的去分析，可能詞的相關(guān)性不強，這一點好理解。我們來重點說說第二點：詳情頁設(shè)計的問題。

店內(nèi)的主要產(chǎn)品應(yīng)該屬于方便即食菜，對于這樣的產(chǎn)品來講，你覺得消費者關(guān)注的焦點會在哪里呢？因為恰好我以前接觸過一個類似的店鋪，我們當(dāng)時經(jīng)過了較長時間的分析和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，用戶關(guān)注的焦點主要集中在這么幾個方面：

加工簡單不簡單。大部分因為“懶得做飯”，所以才購買這種產(chǎn)品的，或者是不會做飯，所以他們很在意加工簡單不簡單。

能否保證新鮮。會有相當(dāng)一批人覺得，冷凍速食的東西，是否無法保證新鮮，無法保證原汁原味。

包裝好不好。包裝好不好很大程度上會決定著你的產(chǎn)品在送到消費者手中的時候，能否最大程度的保鮮，實際上是第二條的延續(xù)。

2. 相關(guān)的解決建議

（1）關(guān)于關(guān)聯(lián)商品的布局

這個主要是解決客單價低的問題的，店鋪當(dāng)中必須做關(guān)聯(lián)銷售，尤其是那兩款爆款，能夠帶來大量流量的商品，必須做這種關(guān)聯(lián)銷售。對于這種產(chǎn)品而言，其實跟零食類似，可以考慮做那種場景式關(guān)聯(lián)，分析一下店鋪的商品，基本可以確定出消費者購買的時候有以下幾種動機：

沒有時間做飯。因為工作比較忙，又不想隨便對付，或者僅僅是因為懶，所以就想搞一些即食菜，這些人，要告訴他們，簡單！

不會做飯的。現(xiàn)在不會做飯的人太多了，但是又追求味道，追求生活品質(zhì)，這些人要告訴他們，很美味。

胃口不好想下飯。因為都市的壓力，很多人的胃口不好，尤其是都市白領(lǐng)，不想飯吃，所以需要一些下飯的東西。

嘗新鮮。就想嘗嘗新鮮，嘗嘗各地的地產(chǎn)，嘗嘗各地的美食，或者僅僅是個吃貨，就是因為嘴饞。

那么，針對這些，可以做出如下活動的關(guān)聯(lián)營銷，并且要注意更新，這樣才可以給用戶以新鮮感：

給你的家人做一頓便捷又健康的晚宴——你可以組合幾個菜，三四個，一家三口人可以吃。文案突出家庭的溫馨，突出在家里吃飯其樂融融的感覺；

周末家庭聚會餐（當(dāng)然，我起的名字不一定好聽啊）——多做幾個，包括以后你們可以增加一些大菜，價格高一些的，周末家庭聚會的時候，可以上；

出行要帶著家的味道——出行，不習(xí)慣吃外面的飯菜，那么可以只是一碗白米飯、一個饅頭，加上這些配菜就可以了。

……自己去腦補吧，可以挖掘的空間太大了，但是注意：一定要去營造一種場景，做好文案，我是時間不夠，時間夠的話，可以搞兩個！

（2）關(guān)鍵詞的重新布局

自然搜索表現(xiàn)太差，說明關(guān)鍵詞有優(yōu)化的空間。因為店鋪現(xiàn)在的層級和基礎(chǔ)都是不錯的，所以在自然搜索方面稍作優(yōu)化就可以表現(xiàn)的很好。標題直接競爭核心關(guān)鍵詞，長尾詞作為輔助。

（3）關(guān)于轉(zhuǎn)化率方面的建議

當(dāng)前轉(zhuǎn)化率比較低，詳情頁的設(shè)計邏輯方面提出如下修改意見：

第一屏一定要聚焦。把消費者最關(guān)注的焦點凸顯出來，按照我們前面的分析，消費者更關(guān)注：加工是否簡單、會不會保持新鮮、包裝是不是好。這樣，比如“全部菜品均為發(fā)貨當(dāng)天現(xiàn)做”、“十分鐘一頓大餐出爐”、“人人都是大廚”、“星級美味家中享”等等文案，均可以嘗試。

設(shè)計一些好的促銷活動。買幾份發(fā)幾份，這樣的營銷活動比較俗套了，在轉(zhuǎn)化率的提升方面無法提供更進一步的保障。可以用一些諸如：第二份菜半價等。其實關(guān)于這塊兒，提一個很好的建議，不管是客服，還是詳情頁設(shè)計，多去肯德基、麥當(dāng)勞看看。

（4）做好老客戶營銷

這些產(chǎn)品是可重復(fù)性消費的，在保證你的產(chǎn)品足夠出色的前提下，老客戶營銷是一定要做的。新菜品的營銷，會員制營銷，積分制……，這其實都是營銷上的！