面對直通車的流量的明確需求，鉆石展位流量的潛在需求，一個(gè)家居旗艦店是如何優(yōu)化自己的鉆石展位？記住，在做鉆石展位工具優(yōu)化之前，先要做好店鋪內(nèi)功優(yōu)化，這樣鉆石展位推起來的效果才能事半功倍，并且鉆石展位的推廣一定要店內(nèi)活動以及店鋪運(yùn)營需求。
一、店鋪背景
一家臺灣某上市企業(yè)集團(tuán)在內(nèi)地注冊的品牌，用于拓展內(nèi)地市場。線下在主城設(shè)有專賣店，并全面入駐山姆會員店，于2013年入駐天貓平臺開設(shè)旗艦店。初期以中高端兒童學(xué)習(xí)桌椅套裝切入市場，產(chǎn)品單價(jià)3000-7000，并配合銷售周邊配件，后期圍繞兒童家具用品拓展，學(xué)習(xí)桌3-18歲的中小學(xué)生都可以使用。
二、店內(nèi)優(yōu)化
由于開店初期主打中高端家居用品，快遞過程中破損較多，導(dǎo)致評分較低。
解決辦法：上架部分單價(jià)的百元左右的日常家居產(chǎn)品，然后大幅讓利，用極有競爭力的價(jià)格來推，并在銷量符合要求后，開始上活動，并配合好評返現(xiàn)活動，迅速拉回評分。這樣就利用低單價(jià)產(chǎn)品迅速走量的方式，迅速解決了評分的問題。
1、品牌問題：
品牌沒有明確定位及訴求，沒有專注于1-2個(gè)點(diǎn)來包裝品牌，并確定一個(gè)品牌的Slogan。
解決辦法：分析市場及競爭對手定位后，實(shí)地考察產(chǎn)品，并詳細(xì)了解產(chǎn)品相關(guān)信息。結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)及外觀較具科技時(shí)尚感，并為與競爭對手差異化，最終確定了“科技類兒童學(xué)習(xí)桌全網(wǎng)銷量第一”的概念，品牌定位于專注兒童成長家具，臺灣進(jìn)口。同時(shí)店招為了讓客戶快速找到自己需要，我們做了產(chǎn)品的分類。
2、產(chǎn)品問題：
主推產(chǎn)品價(jià)格段重疊，導(dǎo)致店內(nèi)同質(zhì)同價(jià)位產(chǎn)品相互競爭，且分散銷量的積累和推廣力度，不利于主推款的打造。
解決辦法：保留了一款性價(jià)比更高的價(jià)格2980元的套裝作為主推，并確定了3980、4980兩款作為輔推，在高端這個(gè)價(jià)格跨度里面提前搶占市場。
3、圖片問題：
產(chǎn)品圖片不夠質(zhì)感沒法凸顯高端，且沒有使用模特實(shí)拍。
解決辦法：重新拍圖，并聘請兒童模特。
4、頁面問題：
首頁詳情頁排版混亂，且沒突出高端產(chǎn)品特性。
解決辦法：結(jié)合品牌定位，頁面設(shè)計(jì)突出科技感，主打臺灣進(jìn)口，成長學(xué)習(xí)桌陪孩子一起成長，詳細(xì)分析產(chǎn)品特性賣點(diǎn)功能，梳理出相應(yīng)邏輯，在頁面上展示出來。
總結(jié)：老版設(shè)計(jì)較凌亂，新版設(shè)計(jì)大氣，帶科技感，并采用綠色隱含健康環(huán)保概念。通過上述優(yōu)化，店鋪內(nèi)功初步完成，然后就來介紹鉆石展位上的優(yōu)化手法。
三、鉆石展位優(yōu)化
1、人群分析。
通過淘寶官方工具數(shù)據(jù)魔方里的行業(yè)分析，得出行業(yè)兒童學(xué)習(xí)桌成交人群年齡分布及品牌的成交人群年齡分布。
結(jié)合行業(yè)及品牌的數(shù)據(jù)，可以確定核心人群為30-39歲的女性，另外25-29歲、40-49歲的人群為拓展人群。
2、地域分析。
成交地域分布基本按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度排列，這也符合我們產(chǎn)品定位高端的特性。
3、產(chǎn)品特性。產(chǎn)品的使用人群為3-18歲的中小學(xué)生，營銷可以圍繞父母的愛、孩子的健康等角度考慮
4、競品店鋪分析。
通過數(shù)據(jù)魔方中的品牌成交額和成交人數(shù)，可以得出客單價(jià)。然后把所有已成交的店鋪按5個(gè)價(jià)位段來區(qū)分，用不同的出價(jià)做店鋪訪客定向。
5、DMP標(biāo)簽人群篩選
（1） 結(jié)合前面做的人群地域分析，用相應(yīng)的標(biāo)簽組合，創(chuàng)建人群分組。
（2） 結(jié)合店鋪活動運(yùn)營，利用場景營銷人群廣告投放。
（3） 結(jié)合產(chǎn)品特性，利用全景洞察做人群篩選。
6、定向設(shè)置。采用精準(zhǔn)定向和廣泛定向階段性進(jìn)行，平衡轉(zhuǎn)化和品牌認(rèn)知。
（1） 以訪客定向?yàn)橹?，利用競品店鋪分析來做設(shè)置
（2） 興趣點(diǎn)定向，以兒童學(xué)習(xí)桌為主
（3） DMP定向，利用已經(jīng)篩選建立好的人群分組做投放
7、投放地域設(shè)置。根據(jù)前面做的地域分析，鉆石展位投放計(jì)劃拆分重點(diǎn)地域和一般地域建立計(jì)劃，重點(diǎn)地域轉(zhuǎn)化更好，可以出價(jià)更高來搶流量
8、明星店鋪開通。
9、聚劃算等大活動期間，單獨(dú)創(chuàng)建計(jì)劃給固定的頁面和產(chǎn)品預(yù)算，保證活動產(chǎn)品獲得更多流量，活動產(chǎn)品轉(zhuǎn)化更好，ROI自然也就提高了。
10、根據(jù)不同的需求，也會有根據(jù)不同定向或展位或鏈接頁面，分別建計(jì)劃。都是為了費(fèi)用的調(diào)控和數(shù)據(jù)的把握
四、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)
通過優(yōu)化，鉆石展位的點(diǎn)擊回報(bào)率達(dá)到從1.56提高到了8.70。
運(yùn)營一年時(shí)間，通過雙十一、聚劃算以及直通車鉆石展位精細(xì)化推廣運(yùn)營，成功沖到了兒童學(xué)習(xí)桌類目第一，月銷售額翻了近20倍。
五、總結(jié)
好的產(chǎn)品，在做好店內(nèi)優(yōu)化的基礎(chǔ)上，選擇合理恰當(dāng)?shù)你@石展位推廣策略，做精細(xì)化推廣
運(yùn)營，提升ROI及品牌認(rèn)知度，助推品牌騰飛！
最后分享下我分析的幾類需要投放鉆石展位店鋪的情況：
1、小類目，市場在培育期，但增速很快，消費(fèi)者認(rèn)知度還不夠，需要投鉆石展位；
2、新店新品牌，要迅速切入市場，需要投鉆石展位；
3、老店新定位或新產(chǎn)品，要完成轉(zhuǎn)型，扭轉(zhuǎn)店鋪印象，需要投鉆石展位。
一、店鋪背景
一家臺灣某上市企業(yè)集團(tuán)在內(nèi)地注冊的品牌，用于拓展內(nèi)地市場。線下在主城設(shè)有專賣店，并全面入駐山姆會員店，于2013年入駐天貓平臺開設(shè)旗艦店。初期以中高端兒童學(xué)習(xí)桌椅套裝切入市場，產(chǎn)品單價(jià)3000-7000，并配合銷售周邊配件，后期圍繞兒童家具用品拓展，學(xué)習(xí)桌3-18歲的中小學(xué)生都可以使用。
二、店內(nèi)優(yōu)化
由于開店初期主打中高端家居用品，快遞過程中破損較多，導(dǎo)致評分較低。
解決辦法：上架部分單價(jià)的百元左右的日常家居產(chǎn)品，然后大幅讓利，用極有競爭力的價(jià)格來推，并在銷量符合要求后，開始上活動，并配合好評返現(xiàn)活動，迅速拉回評分。這樣就利用低單價(jià)產(chǎn)品迅速走量的方式，迅速解決了評分的問題。
1、品牌問題：
品牌沒有明確定位及訴求，沒有專注于1-2個(gè)點(diǎn)來包裝品牌，并確定一個(gè)品牌的Slogan。
解決辦法：分析市場及競爭對手定位后，實(shí)地考察產(chǎn)品，并詳細(xì)了解產(chǎn)品相關(guān)信息。結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)及外觀較具科技時(shí)尚感，并為與競爭對手差異化，最終確定了“科技類兒童學(xué)習(xí)桌全網(wǎng)銷量第一”的概念，品牌定位于專注兒童成長家具，臺灣進(jìn)口。同時(shí)店招為了讓客戶快速找到自己需要，我們做了產(chǎn)品的分類。
2、產(chǎn)品問題：
主推產(chǎn)品價(jià)格段重疊，導(dǎo)致店內(nèi)同質(zhì)同價(jià)位產(chǎn)品相互競爭，且分散銷量的積累和推廣力度，不利于主推款的打造。
解決辦法：保留了一款性價(jià)比更高的價(jià)格2980元的套裝作為主推，并確定了3980、4980兩款作為輔推，在高端這個(gè)價(jià)格跨度里面提前搶占市場。
3、圖片問題：
產(chǎn)品圖片不夠質(zhì)感沒法凸顯高端，且沒有使用模特實(shí)拍。
解決辦法：重新拍圖，并聘請兒童模特。
4、頁面問題：
首頁詳情頁排版混亂，且沒突出高端產(chǎn)品特性。
解決辦法：結(jié)合品牌定位，頁面設(shè)計(jì)突出科技感，主打臺灣進(jìn)口，成長學(xué)習(xí)桌陪孩子一起成長，詳細(xì)分析產(chǎn)品特性賣點(diǎn)功能，梳理出相應(yīng)邏輯，在頁面上展示出來。
總結(jié)：老版設(shè)計(jì)較凌亂，新版設(shè)計(jì)大氣，帶科技感，并采用綠色隱含健康環(huán)保概念。通過上述優(yōu)化，店鋪內(nèi)功初步完成，然后就來介紹鉆石展位上的優(yōu)化手法。
三、鉆石展位優(yōu)化
1、人群分析。
通過淘寶官方工具數(shù)據(jù)魔方里的行業(yè)分析，得出行業(yè)兒童學(xué)習(xí)桌成交人群年齡分布及品牌的成交人群年齡分布。
結(jié)合行業(yè)及品牌的數(shù)據(jù)，可以確定核心人群為30-39歲的女性，另外25-29歲、40-49歲的人群為拓展人群。
2、地域分析。
成交地域分布基本按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度排列，這也符合我們產(chǎn)品定位高端的特性。
3、產(chǎn)品特性。產(chǎn)品的使用人群為3-18歲的中小學(xué)生，營銷可以圍繞父母的愛、孩子的健康等角度考慮
4、競品店鋪分析。
通過數(shù)據(jù)魔方中的品牌成交額和成交人數(shù)，可以得出客單價(jià)。然后把所有已成交的店鋪按5個(gè)價(jià)位段來區(qū)分，用不同的出價(jià)做店鋪訪客定向。
5、DMP標(biāo)簽人群篩選
（1） 結(jié)合前面做的人群地域分析，用相應(yīng)的標(biāo)簽組合，創(chuàng)建人群分組。
（2） 結(jié)合店鋪活動運(yùn)營，利用場景營銷人群廣告投放。
（3） 結(jié)合產(chǎn)品特性，利用全景洞察做人群篩選。
6、定向設(shè)置。采用精準(zhǔn)定向和廣泛定向階段性進(jìn)行，平衡轉(zhuǎn)化和品牌認(rèn)知。（1） 以訪客定向?yàn)橹?，利用競品店鋪分析來做設(shè)置
（2） 興趣點(diǎn)定向，以兒童學(xué)習(xí)桌為主
（3） DMP定向，利用已經(jīng)篩選建立好的人群分組做投放
7、投放地域設(shè)置。根據(jù)前面做的地域分析，鉆石展位投放計(jì)劃拆分重點(diǎn)地域和一般地域建立計(jì)劃，重點(diǎn)地域轉(zhuǎn)化更好，可以出價(jià)更高來搶流量
8、明星店鋪開通。
9、聚劃算等大活動期間，單獨(dú)創(chuàng)建計(jì)劃給固定的頁面和產(chǎn)品預(yù)算，保證活動產(chǎn)品獲得更多流量，活動產(chǎn)品轉(zhuǎn)化更好，ROI自然也就提高了。
10、根據(jù)不同的需求，也會有根據(jù)不同定向或展位或鏈接頁面，分別建計(jì)劃。都是為了費(fèi)用的調(diào)控和數(shù)據(jù)的把握
四、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)
通過優(yōu)化，鉆石展位的點(diǎn)擊回報(bào)率達(dá)到從1.56提高到了8.70。運(yùn)營一年時(shí)間，通過雙十一、聚劃算以及直通車鉆石展位精細(xì)化推廣運(yùn)營，成功沖到了兒童學(xué)習(xí)桌類目第一，月銷售額翻了近20倍。
五、總結(jié)
好的產(chǎn)品，在做好店內(nèi)優(yōu)化的基礎(chǔ)上，選擇合理恰當(dāng)?shù)你@石展位推廣策略，做精細(xì)化推廣
運(yùn)營，提升ROI及品牌認(rèn)知度，助推品牌騰飛！
最后分享下我分析的幾類需要投放鉆石展位店鋪的情況：
1、小類目，市場在培育期，但增速很快，消費(fèi)者認(rèn)知度還不夠，需要投鉆石展位；
2、新店新品牌，要迅速切入市場，需要投鉆石展位；
3、老店新定位或新產(chǎn)品，要完成轉(zhuǎn)型，扭轉(zhuǎn)店鋪印象，需要投鉆石展位。
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