數(shù)據(jù)在上揚、物價在攀升、運營成本在增加、利潤實打?qū)嵉卦跍p少……電商的苦悶在一片“經(jīng)濟不景氣”的哀嘆聲中愈加無處宣泄。

所以，當我看到楚楚街獲得C輪10億元融資的時候，真是有點驚呆了，現(xiàn)在的電商還有這種體量的“潛龍”呢？本以為阿里京東這幾個電商巨頭把市場瓜分的差不多了，沒想到又猛地出來一個獨角獸：移動端安裝量突破1億，年銷售額超過50億，是不折不扣的獨角獸級別了。

在經(jīng)過對這個平臺進行了一次深入的研究后，我感覺，這個獨角獸的成功，不是偶然的，他們在多個環(huán)節(jié)的做法，既有壯士斷腕的勇氣，也有玩法的創(chuàng)新，但其實歸結(jié)在一點，就是對90后年輕人的聚焦。

第一環(huán)聚焦：年輕人在哪兒？

你想抓住年輕人，但是，你知道年輕人在哪兒嗎？

2014年移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)迎來飛躍發(fā)展，市場規(guī)模突破萬億大關(guān)，達到13437.7億元人民幣。移動購物在整體移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)占比逐年顯著提升，在2015年，移動端網(wǎng)購交易額達到了2.1萬億元，在網(wǎng)購總交易額中的占比首次超越PC端達到55%，移動端已經(jīng)成為電商的主戰(zhàn)場。

---楚楚街創(chuàng)始人呂晉杰在2014年看到移動端的大勢所趨時，直接做了一個干脆的決定：

徹底停止了PC端交易，成為了國內(nèi)第一個，也是至今唯一一個取消了PC端的電商。正是這次調(diào)整，楚楚街把注意力都放在了移動端上，這才有了兩年之后的爆發(fā)。

這一選擇，在市場上很快給出了反應(yīng)：楚楚街平臺80%以上的用戶都是90、95后。因為90后和95后是最早受到移動互聯(lián)網(wǎng)影響的人群，理所當然成為最早在移動端購物的人群。

據(jù)易觀《中國90后青年移動購物報告》顯示，在移動消費購物資訊和購物平臺的細分市場，24歲以下用戶分布比例較高，90后青年已成為移動購物新興主流群體。

很多人會覺得，聚焦這個群體有什么好的？都是年輕人，根本沒啥消費潛力，你沒看嗎？現(xiàn)在所有電商的主題都是消費升級，這些剛畢業(yè)的學生有啥實力？

其實，在接下來五年中，90后的平均年齡將達到27，28歲，95后也逐漸走上職場，他們必將成為消費的主力人群。

通過舍棄PC來實現(xiàn)對人群的聚焦，以陣地選擇人群，從而讓整個公司的思考邏輯更加聚焦，這種做法還有第二個好處，那就是更容易摸到年輕人喜歡什么產(chǎn)品。

第二環(huán)聚焦：年輕人喜歡什么產(chǎn)品？

要想知道他們喜歡什么產(chǎn)品，就要先了解他們有什么特點，在易觀報告中，他們描繪了年輕人消費特征：

第一，他們居然很少沖動消費，大部分都很有理性。雖然喜歡新鮮事物，但僅限于低成本嘗鮮。約三分之一的90后青年每月移動網(wǎng)絡(luò)購物金額在200到500元期間。

第二，喜歡突顯個性的服飾，通過彰顯外在的第一印象突顯個性，注重個性打造，強調(diào)外在個性與內(nèi)在的統(tǒng)一性，愿意為個性買單。

第三，90后青年對新事物、新思潮的接受程度更高：具有更開闊的視野，他們對新鮮事物充滿好奇心，也有足夠的動力去創(chuàng)新，近一半的90后青年愿意嘗試從來沒有接觸的事物。

第四，90后青年購物資訊獲取渠道主要來源于網(wǎng)絡(luò)：60.1%的受訪者通過QQ空間、微博、人人網(wǎng)等社交平臺推薦的信息獲得購物資訊。

知道他們的喜好就能對癥下藥，所以，楚楚街的選品以服裝、箱包、化妝品的原創(chuàng)品牌和潮流品牌為主，采取以9塊9、19塊9低價策略吸引用戶，以品牌團、品牌特賣等品牌戰(zhàn)略增加用戶粘性，留存中高端用戶。

雖然客單價不是很高，但滿足了年輕人的嘗鮮心里，這個定位讓楚楚街成了小年輕的潮流基地。

但是做到這一步，也只是完成了一個電商平臺的基本功，還沒有一個更大的亮點打動年輕人，現(xiàn)在要打動年輕人，要和他們玩起來才行，而不只是給他們提供一些產(chǎn)品。獨角獸不是這么好當?shù)模?/p>

第三環(huán)聚焦：和年輕人一起怎么玩？

年齡越大越意識到一個問題，玩好了，才是活著的最高境界。90后門更好的理解了這句話，你看看現(xiàn)在國內(nèi)的娛樂市場，凡是跟喜劇、搞笑相關(guān)的，都特別有市場，直播、網(wǎng)紅的火爆，讓這個泛娛樂時代越來越癲狂。

楚楚街更早的意識到了這一點，可能是因為定位年輕群體，當楚楚街的移動端用戶超過5000萬量級的時候，業(yè)務(wù)進入了平穩(wěn)期，他感覺，需要用營銷去影響更大的市場，但楚楚街營銷的主軸是什么呢？

娛樂化的內(nèi)容往往更能吸引年輕用戶，那么，與優(yōu)秀的娛樂內(nèi)容生產(chǎn)商牽手，打造更有影響力的品牌成為當務(wù)之急。

于是，他們與湖南衛(wèi)視《快樂大本營》、《天天向上》，江蘇衛(wèi)視《為她而戰(zhàn)》，浙江衛(wèi)視《一路上有你》等火爆的綜藝節(jié)目展開了合作。這些節(jié)目受眾人群與楚楚街目標用戶高度重合，取得不錯的營銷效果。

2016年，楚楚街又意識到互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容制作水平的崛起，于是投放了《十周嫁出去》、《睡在我上鋪的兄弟》這樣廣受年輕人喜愛的網(wǎng)絡(luò)自制劇。這種娛樂化的營銷方式，幫助楚楚街更好地觸達年輕的目標用戶群，與他們發(fā)生更深層的關(guān)系。

為了進一步擴大影響，2016年，楚楚街與樂視展開深度戰(zhàn)略合作。合作涉及樂視網(wǎng)、樂視音樂、樂視影業(yè)三大領(lǐng)域的內(nèi)容資源、明星資源，二者將實現(xiàn)“購物+娛樂”的跨界融合。

娛樂是人類與生俱來的天性，尤其對物質(zhì)生活水平已經(jīng)達到相當高水平的90、95后來說，人的娛樂天性得到了極大的釋放。娛樂的天性又是喜新厭舊，楚楚街這種不斷更新的娛樂營銷，成功地抓住了消費者的娛樂需求，自身也從中收獲了極好的口碑和大量的用戶，移動客戶端安裝量很快突破了1億。

一方面是強勢的娛樂營銷，另一方面，楚楚街在品牌推廣中強調(diào)人格化，去掉商業(yè)化，要做有溫度的品牌。在楚楚街副總裁蒙克參加樂視《十周嫁出去》節(jié)目中，要求在其參加的所有環(huán)節(jié)中把楚楚街商業(yè)的部分全部拿掉，目的就是希望可以更純粹地投入個人情感，更好地與消費者發(fā)生互動，讓消費者產(chǎn)生共鳴，從而接受蒙克背后的品牌。這樣打造的品牌才會更有溫度。

為了強化人格化，在2015年，楚楚街請了90后最愛的國民偶像井柏然作為代言人；在2016年，又推出了吉祥物楚小鹿，一個充滿了時尚感和親切感的萌萌小公主形象，讓人第一眼就會產(chǎn)生好感。

萌是一種生產(chǎn)力，好玩也是，楚楚街的第三環(huán)聚焦摸到了年輕群體的頻道。

在寫這篇文章的時候，同事還跟我辯論，定位年輕群體的品牌和平臺多了去了，楚楚街因為這個就可以成為獨角獸，也有點說不過去啊？

定位年輕是很多品牌的做法，但定位之后呢？有沒有舍棄呢？有沒有找到他們的需求點呢？有沒有跟他們玩起來呢？

定位年輕，不是說幾句俏皮話，不是文案逗逼，不是找個小帥哥小美女做代言，定位年輕，是在挖掘一座金礦，要有那個金剛鉆。(來源：樂發(fā)網(wǎng)http://www.mli789.com）

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本文來源： 定位90后年輕人是成為獨角獸的秘密嗎？