現(xiàn)在開(kāi)車(chē)的油費(fèi)是越來(lái)越貴了，特別是小賣(mài)家越來(lái)越承受不起了，所以掌握一定的技巧還是很重要的。
只是因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)虧損了太久，很多賣(mài)家已經(jīng)忘記了直通車(chē)其實(shí)是可以盈利的。直通車(chē)絕對(duì)可以盈利，只是應(yīng)該以流量規(guī)模為前提討論ROI。當(dāng)我們的流量已經(jīng)滿(mǎn)足或者基本滿(mǎn)足要求時(shí)，我們轉(zhuǎn)而要追求盈利。因?yàn)槿魏瓮茝V或者運(yùn)營(yíng)手段，最終目標(biāo)都是盈利。
雖然直通車(chē)的本質(zhì)是引流，但我們?yōu)榱俗非笠粋€(gè)盈利的ROI，是可以犧牲流量的。直通車(chē)的流量規(guī)模，靠關(guān)鍵詞的出價(jià)來(lái)調(diào)節(jié)，出價(jià)越高，流量越大。但同時(shí)，ROI和出價(jià)是成反比的。出價(jià)越高，ROI越低，所以流量規(guī)模和ROI就是一個(gè)矛盾體。
換句話說(shuō)，要想有一個(gè)很漂亮的ROI，細(xì)節(jié)如下：
1、目標(biāo)：直通車(chē)的ROI直接盈利。這就需要知道一個(gè)ROI盈虧點(diǎn)，即ROI做到多少為盈利。這個(gè)是有簡(jiǎn)單公式的，就是毛利率的反比。所以，目標(biāo)非常清晰，就是要讓ROI大于盈虧點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)直通車(chē)直接盈利。
2、調(diào)整時(shí)需注意的細(xì)節(jié)：一切以ROI為中心，所以操作手段概括為一句話：做減法。通過(guò)精簡(jiǎn)流量、削減價(jià)格、刪詞、匹配方式更保守等方式，來(lái)控制流量規(guī)模，同時(shí)提升流量精準(zhǔn)度，從而實(shí)現(xiàn)ROI的提升。
這里可以操作的點(diǎn)有很多，各種設(shè)置方法都可以嘗試，但永恒不變的主題是，用減法思維來(lái)削減成本。這里要注意的是，在削減流量的時(shí)候，盡量保護(hù)好質(zhì)量分，不要讓其下滑明顯，或者應(yīng)該是努力提升，因?yàn)橘|(zhì)量分提升會(huì)進(jìn)一步幫助壓縮點(diǎn)擊成本，從而提升ROI。
3、常見(jiàn)操作手法：把匹配方式從廣泛改成精準(zhǔn)、刪掉14天有點(diǎn)擊無(wú)成交詞、對(duì)有轉(zhuǎn)化但是ROI低于盈虧點(diǎn)的詞進(jìn)行降價(jià)、壓縮部分時(shí)段的出價(jià)、精選投放地區(qū)等。
4、看重的指標(biāo)：ROI。
5、不看重的指標(biāo)：流量規(guī)模、質(zhì)量分。既然要考慮賺錢(qián)，其他指標(biāo)就必須果斷放棄。因?yàn)橐坏┠汩_(kāi)始關(guān)注，就必然會(huì)分散對(duì)ROI的關(guān)注，從而進(jìn)行一些反向的操作，不利于目標(biāo)的達(dá)成，甚至?xí)c目標(biāo)背道而馳。
比如說(shuō)，質(zhì)量分下滑后，賣(mài)家經(jīng)常會(huì)因?yàn)閷?duì)質(zhì)量分的過(guò)度關(guān)注，試圖通過(guò)提價(jià)來(lái)提升點(diǎn)擊率。這就會(huì)導(dǎo)致ROI的下滑。
6、廣撒網(wǎng)低價(jià)引流思維這是一個(gè)比較特殊的思維，因?yàn)樗斜容^局限的使用場(chǎng)景，適用于詞較多，并且行業(yè)變化較快的類(lèi)目，比如女裝。
做直通車(chē)無(wú)非選詞和出價(jià)，我們通常的直通車(chē)做法是選定詞，去優(yōu)化價(jià)格。其實(shí)還有一種玩法，就是選定價(jià)格，去優(yōu)化詞。這就是低價(jià)引流思維的核心。
細(xì)節(jié)如下：
1）目標(biāo)：獲得低價(jià)的流量，哪怕規(guī)模不夠大。賣(mài)家對(duì)流量的需求永遠(yuǎn)都是不停止的，所以當(dāng)流量是真實(shí)的，并且成本足夠便宜，沒(méi)有賣(mài)家會(huì)拒絕。直通車(chē)?yán)锏囊恍┨囟?lèi)目，存在大量這樣的流量來(lái)源詞，這種玩法的目標(biāo)就是找到這些流量。
2）操作細(xì)節(jié)：
（1）如果價(jià)格是固定好的，比如可以承受價(jià)格的60%，那么價(jià)格就沒(méi)有什么可操作的。
（2）細(xì)節(jié)全在選詞上，我們要找到的詞有一些特點(diǎn)，比如有一定的展現(xiàn)量（不宜過(guò)大)）、有點(diǎn)擊、競(jìng)爭(zhēng)度低的詞，因?yàn)橐_保它可以在低出價(jià)情況下得到展現(xiàn)機(jī)會(huì)。一旦發(fā)現(xiàn)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)法獲得點(diǎn)擊，就需要立即清理刪除，重新?lián)Q一批詞加進(jìn)來(lái)。循環(huán)往復(fù)，以至于最終留存下來(lái)的都是有流量的低價(jià)詞。
（3）匹配方式全設(shè)為廣泛，地區(qū)全開(kāi)，分?jǐn)?shù)折扣全設(shè)為100%。每個(gè)詞，無(wú)論質(zhì)量分高低，都應(yīng)該以最大的能力去獲得流量。
3）看重的指標(biāo)：低點(diǎn)擊單價(jià)，流量規(guī)模。
4）不看重的指標(biāo)：質(zhì)量分、轉(zhuǎn)化率、ROI。既然選詞時(shí)已經(jīng)側(cè)重了流量?jī)r(jià)格，而不是流量競(jìng)爭(zhēng)度，就必須要接受質(zhì)量分、轉(zhuǎn)化率較低。但是點(diǎn)擊單價(jià)低，ROI往往還是有較好的水平。
總結(jié)總而言之，工欲善其事，必先利其器。對(duì)運(yùn)營(yíng)工作來(lái)講，直通車(chē)是必須會(huì)用并且用好的武器。但是如何有效利用、如何在合適的時(shí)間、選擇合適的策略來(lái)使用這個(gè)工具，是比工具本身更需要我們學(xué)習(xí)和思考的。
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