當直通車人群搜索功能推出后，直通車用戶和車手們便陸陸續續使用起來。有用戶在使用中嘗到了甜頭，稱之為直通車神器；部分用戶使用后，覺得轉化效果一般，就暫停了功能的使用，或者不再進行溢價的優化；部分車手們使用后發覺效果不錯，會分享自己的使用心得，例如小編我。其中大多內容是關于如何調整搜索人群溢價，下面將通過我自己操作的賬戶，更直觀的了解人群搜索各人群的流量轉化特點。在此之前需要對下面三個重要概念進行回顧：

1、核心客戶：是指瀏覽、收藏、購買過店鋪商品的一些客戶

2、潛在客戶：即瀏覽過同類店鋪的訪客，這些客戶購買意向已經比較明確

3、自定義人群：自定義人群包含【性別】、【年齡】、【月消費額】三個維度，可以組合成各種客戶人群。

從以上定義可以看出，三種人群所覆蓋的人數會有很大的差距，因此其轉化率和點擊花費會有所不同。

那具體該如何應用及調整呢？下面以一個小編自己操作的實例給大家講解：

店鋪詳情：

直通車數據：

以上是一款寶貝（短款羽絨服）過去14天的轉化數據，去掉定向推廣的轉化數據，可以看到人群搜索合計的轉化效果是比較好的，點擊率和轉化率高于主推的關鍵詞搜索，且成交筆數占整體的關鍵詞推廣成交數的30%。該功能轉化效果較為可觀。

下面隨小編來看看這款寶貝的人群搜索是怎樣設置與調整的。



這是該寶貝過去14天各細分人群的轉化數據，可以看出轉化率最高的是核心客戶中的“收藏過店內商品的訪客”客戶群。潛在用戶客戶群經過測試后發現轉化效果高于核心客戶的“瀏覽未購買店內商品的訪客”客戶群。該寶貝的適用人群主要為25-29的女性客戶，在自定義人群圈定時，小編先重點對以上9組自定義人群進行測試。

其中“18-34 300-1749”客戶群覆蓋人數最多，因此其流量最高，但轉化率相對偏低；其他自定義人群都是以“25-29”歲+“消費級別”組合成的人群，可以看出其中點擊率都高于寶貝整體的關鍵詞搜索點擊率。其中個別自定義人群的轉化率低，甚至沒轉化，接下來將結合對應人群的轉化數據，對人群進行溢價調整。

從報表可以看出，各個人群的溢價都是不同的，核心客戶群溢價最高。此款寶貝的溢價調整，個人使用的是“上坡法”，先從自定義人群覆蓋人數最高的“18-34 300-1749”人群開始測試，以“5%”溢價出價，其他人群為0%溢價，觀察3天，觀察轉化效果，其他人群溢價以該人群“18-34 300-1749”轉化數據作為參考，進行溢價調控，以10%作為提升幅度，三天為一個周期進行溢價調整。大約兩個周期便可測試出符合各人群的溢價出價。

小結：

人群搜索的優化最主要內容是前期測試，結合轉化數據測試出各人群較為理想的溢價出價。在人群搜索推出前，淘寶直通車搜索個性化功能就已經推出，其作用主要是：可以讓直通車引進的流量，更加精準，減少無效的展現丶無效點擊和花費，讓每一分推廣費用花在刀刃上。增強消費者購買體驗（提升轉化率）。個性化影響因素有：會員屬性，分為性別丶年齡丶購買力；消費者行為，分為瀏覽、收藏&加入購物車、購買成交。人群搜索也是按照直通車搜索個性化影響因素作為維度進行人群劃分的。因此當寶貝購買的關鍵詞被買家搜索時。通過搜索個性化功能匹配到多個寶貝且都同時符合賣家時，在關鍵詞質量得分相同的情況下，根據公式 ：綜合排名=出價*質量得分，寶貝仍然是通過關鍵詞競價的方式得到靠前的排名，才會有被展現的機會。在人群搜索功能里主要體現在對溢價的調整。

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本文來源： 人群搜索神器之-流量剖析篇