上期我們已經分享了直通車質量分和相關度的內容，今天咱們繼續來看相似詞和投放技巧的問題。
有相關度就有相似詞
如果你有一個關詞鍵的質量分達到10分，這個關鍵詞又和另外一個關鍵詞非常相似，那這個關鍵詞就有可能帶動另一個關鍵詞并把它帶到10分。
什么叫非常相似呢？如圖：
旅行箱和旅行箱萬向輪各方面屬性都類似，并且類目一致，我們就可以把它倆認為是相似詞。
我們平時燒直通車時，一開始不可能所有詞都燒，所以我們通常先做起一兩個詞再帶動其它關鍵詞。
無論是小詞帶大詞還是大詞帶小詞，大家都聽過不少，然而成功總是偶然的。那是因為大家并沒有接受過系統的直通車培訓，還處在一個東聽聽西看看的階段，除非是悟性很強的高手，否則都處在莫明其妙睜眼瞎做直通車的階段。
所以，我們先來了解下怎么尋找相似詞。
尋找相似詞用生意參謀就夠了
尋找相似詞并不復雜，生意參謀已經為我們整修理好了。如圖：
如果我們的搜索詞是“旅行箱”，那在搜索詞查詢里我們可以找到相關搜索詞。
但是，當你的旅行箱到10分時，并不是所有的相關搜索詞加到直通車里都會是 10分，原因是你還要進一步篩選合適的詞。
現在生意參謀提供500個相關詞，大家請點擊一下搜索人氣降序，把最大人氣的排在前面，然后復制進表格。
復進去后，把交易指數為0的關鍵詞升序出來，然后刪除。
這個關鍵詞刪除了251個0交易指數的，可見，則其中有多少個煙霧彈？
刪除后增加三列，寫上支付筆數（搜索人氣*轉化率）、客單價（公式：交易指數 / 支付筆數）筆數與在線商品數的占比（筆數 / 在線商品數）。
客單價其實是客單指數，客單指數的大小可以幫助我們快速找到適合自己的關鍵詞。有的關鍵詞適合低客單價，有些適合高客單價。如果我們是做高客單價的旅行箱，那我們就要把客單價進行降序，把客單高的排在上面。
你選擇做質量分的關鍵詞的客單價是多少，盡量找和他接近的客單價關鍵詞。
如圖，假設我們質量分10分的關鍵詞是旅行箱，他的客單價是 57, 那么我們就要找在這個接近值的關鍵詞，加進直通車關鍵詞里基本上都是 10 分。
使用表格自帶的篩選器，選擇50到60之間的價格標紅（我們選擇的關鍵詞客單價是57元，所以選擇了這個區間）。
選擇后結果變成了32個關鍵詞。由一開始的 500 個關鍵詞刪到32個相似價格區間的詞，我們就可以省去很多試錯成本。
但是這并沒有完結，我們還要把非相關詞刪掉。如你是女式專用拉桿箱，你就要把帶男字的都去掉，如果男女可用就無妨，還要把其它品牌詞去掉，因為對你的轉化并不好。我們再進行一次選擇，這一次是用人工的方式，但是由于關鍵詞已經不多，并不花什么時間。如圖：
筆數與在線商品數的占比對比，主要是反應競爭度的問題，但是就算競爭很高，也沒有太大關系，因為只要這個詞能有轉化, 競爭高點也正常。
質量分和創意的關系
首先我們來看一個直通車公式。
直通車扣費 = 下一名出價 *(下一名質量得分 / 自己質量 得分)+0.01 元。
我們可以發現，這個是扣費的公式，那排名的公式呢？無非就是你的質量分+你的出價大于你的下一名的的質量分和出價的總和。
也就是說，你要么在出價上超過他，要么就在質 量分上超過他，然而出價越高，CPC越高，所以我們也是不敢亂開高價的。
好了，可以做的就是質量分的變量，而影響質量分的因素，那么當大家都是10 分的時候。那又怎么辦呢?
那是因為，直通車質量得分是1-10 分的分數，但這個分數并不是你關鍵詞的真實質量得分，而是被系統處理后的分數。
也就是說，雖然2個關鍵詞都是10 分，但你關鍵詞真實分數是1000 分，你的對手關鍵詞真實分數可能是2000分，所以關鍵詞的真實質量得分是沒有上限的。
那么開頭我們說了，質量分的影響和創意有著密不可分的關系。那創意的表現是什么呢?
創意的表現是：點擊率和收藏+轉化率。
由于直通車的變量是快速的，而轉化率是滯后的，所以點擊率的權重是大于收藏+轉化率的，那么點擊率就是第一要素了。
但是，淘寶什么都講究一下公平。
什么意思呢？如果你有10個展現，點擊量10%只要1的點擊，那別人展現量是 1000 點擊率是1%，但是有10的點擊量，那么單純只看只擊率，不是不公平嗎？
所以這里的值是有=號的。我們把直通車的位置假設分成100個位置。按順序 1,2,3,4,5...100， 那么每個位置代表了一個展現。比如在第一的位置的展現有1分鐘有100的展現。你在這個位置 和同位置的人比，你的點擊率的大小。
再通俗點來講，相同展現的情況下，以點擊率為準；不同展現下，以點擊量為準。也就是說，誰的點擊量越大，那么誰就贏，所以點擊量也是一個很大的維度。
所以，你的質量分想達到 10 分,不僅要達到點擊率，投入量也要達到一定程度才行。
如何控制直通車數值？
直通車怎么玩，它必須是有目的的。有些人不知道開車是什么目的，于是做得非常迷茫。下邊我們就來說說，不同目的如何操作直通車。
例：如果你想要點擊率你應該怎么控制? 公式：展現量*點擊率=點擊量。 根據點擊率公式，你應該控制展現量和點擊量。
下邊我們就來看，影響展現量的有什么？
關鍵詞的展現量大小我們可以以搜索人氣的大小做標準（因為除了用直通車可以看到一個一個關鍵詞的展現外, 其它途徑只能看到展現量）。
匹配方式：精準匹配，廣泛匹配。
什么是廣泛匹配？關鍵詞雖然是是情侶戒指，但是你搜索“情侶戒指 純銀”也是可以被搜索到的，所以你的展現就會非常大。由于不是精準匹配，你的轉化率也會很低。精準匹配同理，展現也會相應控制下來。
分時折扣
如圖所示，可以設置投入時間以及投放折扣，而通常1~7點是不投放的，因為那個時候沒有人管車不能及時調整，并且那個時候的購物率也是最低的。不過還是建議每個根據自己的類目實際情況來投入，來控制展現。
投放地域
投放地域是一個非常有效的手段，如果各位能結合上地域的天氣情況來投放，那勢必更棒。
以產品電風扇為例，這個產品通常在天氣炎熱的地區售賣情況比較好，曾經有一個學員，通過天氣溢價投放地區，做到了ROI 9。
天氣溢價等訪問人群溢價，也可以很好的控制花費和人群定向效果。
做直通車結果思維非常重要,經常看到很多賣家朋友或者車手會進入一些誤區，就是他自己都不知道現在直通車要的結果是什么，是測款還是打爆款還是做 ROI。因為不同目的，過程以及結果都會不同，如果不明確，那么你的直通車越開越迷茫。
明確結果，從結果出發做逆向思考，做直通車會更加自如。接下來我會具體講下不同目的下的操作方法，以便大家更好理解。
1、以測款為目的，戰線不宜太長
首先我們要明確，測試的款式到底具不具備爆款潛力，是不是一個值得重點推廣的款式。
測款的話主要考核款式對消費者的吸引度，吸引度表現在收藏、加購、點擊率上，但點擊率多半和創意關系更大，主要是看收藏和加購。
如果你要測收藏加購，那必須要達到一定的點擊量才行。也就是說，你以測款為目的，戰線就不宜太長。可以直接就選好核心詞后，預算好100個點擊的費用，不需要慢慢養詞養分。因為你的時間成本更貴。
很多人的目的是測款，但真到測的時候，又想把分弄到10分再測，又想著太花錢了。這種就是沒有提前想好, 我到底要做什么。
2、以測圖為目的，注意前期選用輪播模式
測圖的目的是拿到一張高點擊率的圖片，但是在操作的時候，很多賣家也會思維混亂。
測圖為目的請選擇輪播。
一開始很多賣家沒有注意到細節，在選擇4張圖片測試時用優選測圖，結果造成后面測試的時候其中一張圖片展現量很大，點擊量很大，其他3張圖片沒什么展現和點擊，使得我們沒能分辨出幾張圖片的對比數據。
3、以打爆款為目的，請放棄ROI
如果你的目的是打爆款，那在ROI和銷量取舍間，就要舍棄ROI。
直通車打造爆款過程中，最重要的結果應該是銷量。在這個環節，很多賣家朋友會經常不由自主去過多關心 ROI 的情況。
當然，打爆款過程中，我們是要關注一下 ROI，但是初期，你的賬戶權重不大，你的寶貝銷量也不高，自然轉化也不會太高，所以你不能太強求 ROI。
明確我們最終的結果是銷量目標，我們要考慮的點就應該是先完成每天的銷量目標，大概轉化率要達到多少，需要多少流量，預算多少，合理做好規劃，完成每天設定的銷量目標。ROI 的話，只要在我們合理的承受范圍就可以了。打造爆款過程中，要很好地控制ROI，是非常難的事情。
4、以ROI為目的，則盡量降低CPC
提高ROI的有效方式是提升轉化率，降低CPC，提高客單價。如果是大詞的話，提升轉化率是提高ROI最有效的方式。不過，轉化率的提升不是那么快速的，單價和轉化率維度通過直通車是比較難控制的，所以我們的做法是最大化的降低CPC。
這個時候很多賣家朋友會進一個誤區，又想要很多流量，又想要很高的ROI，結果導致ROI值一般般。其實這個時候，你可以加入更多便宜的但是點擊量很低的小詞，群詞效應也是不可小看的，不要一味在大詞上作死。
總結：直通車作為一個常規的引流手段，要根據自己的目的去優化，切莫胡作一氣。
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