“互聯網+物流”，會產生怎樣的化學反應？近年來，各類O2O創業項目攻城略地，物流行業也不例外。同城配送服務，隨著用戶對“最后一公里”的要求越來越高，成為創業者和投資者眼中的“香餑餑”。
2014年6月，主打餐飲外賣、生鮮電商同城配送的趣活美食送獲得軟銀中國數千萬美元的B輪投資；同年11月，同城小件配送眾包平臺人人快遞的A輪融資金額達到1500萬美元。此外，主打同城貨運配送的神盾快運、藍犀牛、云鳥配送也分別在2014年底和今年年初宣布獲得千萬級別的融資金額。據不完全統計，2014年下半年至今，國內公開獲得千萬人民幣級別以上融資的同城配送
項目就有9個。
在進入這個領域之前，何曉東和其團隊就對用戶進行細分。企業用戶是同城配送的高頻用車單位，于是他們搭建平臺，瞄準B端用戶。具體應用場景是：企業用戶將配送需求投放至云鳥平臺，平臺上的配送車輛/車隊根據任務需求報價，接著由企業用戶選擇，當車輛在線下完成了指定配送任務后，雙方交易結束。
該項目正式啟動于2014年11月，上線僅一個月就獲得由經緯中國、金沙江創投和盛大資本聯合投資的1000萬美元A輪融資。而金沙江和經緯中國曾分別是滴滴打車和快的打車的投資方。
瞄準“高帥富”企業用戶
同城快遞和貨運市場正在互聯網的改造下呈現出廣闊的發展空間。這在云鳥配送COO何曉東看來是必然趨勢。他認為，如果把用戶需求分為“甜點需求”和“痛點需求”的話，那同城配送無疑是后者。它和媒體廣告這類錦上添花型的“甜點服務”不同，解決的是用戶的剛性需求。
長期以來，傳統物流配送市場魚龍混雜，絕大部分服務商都是小微企業。在市場調研階段，何曉東就發現，在北京，一個擁有100多輛車的物流公司就可以自詡是北京排名前十的物流服務商。而全北京有上萬家物流企業，可見其他物流公司的規模有多小，行業內部情況有多龐雜。
此外，不同物流公司收費不一、司機素質參差不齊，也在很大程度上影響著用戶體驗。作為物流服務的末端，同城配送對配送效率和服務質量要求更高。但在市場環境如此混雜的情況下，配送一旦出現問題，用戶往往投訴無門，或是陷入相互扯皮推諉的境地。
基于以上問題，何曉東團隊決定借助互聯網，推出一個新型服務平臺。通過把同城配送的各類服務和價格透明化、規范化，為企業用戶篩選優質的承運司機，同時也為司機獲取更多線上訂單。
最開始時，為了打開市場，云鳥配送主要從“小B”用戶切入提供服務，但發展至今，小B用戶的比例只占到云鳥用戶總數的30%。之所以如此是因為，云鳥真正瞄準的是中高端企業用戶，“未來小B用戶的比例還將持續下降”。
在何曉東看來，優質的“小B”用戶未來必然是朝著中大型企業發展的，中高端用戶群體將不斷擴大。而目前市場上很多這類用戶其實都是價格敏感型用戶，他們在尋求配送服務時，往往只看價格，不看品質。“如果我們專注服務這個類型的用戶，那我們可能慢慢也會變得沒有前途”。
為提高中高端用戶滿意度，他們還成立了一個“增值服務部”，專門開發配送運貨服務之外的其他產品。目前，這個服務部門可以提供包括SOP品質管控、司機崗前培訓、跟車指導、線路規劃、遠程監控在內的多類服務。“未來，汽車金融也將成為這個增值服務部門的主打產品。”
招標玩法“刺激”司機
尤其值得一提的是云鳥平臺獨創的“競價招標”機制，即當企業發布需求時，平臺上的司機會在其客戶端上同步收到一個“標書”，司機可以根據標書上的需求細節進行報價。同時，平臺會對司機過往履歷和用戶評價進行展示，企業則可以根據報價和司機以及車輛的相關信息進行綜合選擇。確定之后，平臺會生成派車單，對應的客戶經理再根據派車單通知司機，跟進其完成配送任務。任務結束之后，企業再根據司機配送效率和服務態度進行打分，分數高的司機在后期會更占優勢，而表現長期較差的司機
則有可能被平臺清退。
目前，云鳥平臺上已經進駐的車輛超過5000臺，其中包括金杯車、小面包車、自帶廂貨車等多種車型，配送點集中在北京和上海。截至4月中旬，云鳥平臺上每天的訂單數已達到5000單。
何曉東表示，招投標的模式是云鳥的核心競爭力，圍繞這樣的模式，可以有效改變物流配送行業信息不對稱的問題，用戶可以選擇的運力資源和數量更加廣泛，也幫助用戶降低了配送成本。有數據顯示，平均可降低20%。
云鳥平臺上的司機主要由兩部分組成，一是社會閑散車輛，二是中小型車隊，兩者各占一半。表面來看，前期入駐不設置太高門檻，但篩選和淘汰機制卻很嚴格。
“司機這個群體的文化素質并不高，要指望他們自發積極地提供優質服務并不容易。”因此，云鳥平臺賦予用戶為司機打分的權利，在一定程度上不僅可以倒逼司機保證基本服務質量，也是希望給司機營造一種創業的感覺。
在傳統模式下，司機往往服務于物流公司，訂單由公司分配，傭金和公司分成，收入十分有限。以北京地區為例，一個面包車司機每月收入一般在5000元左右。在平臺上，訂單由司機自己爭取，完成情況由用戶打分，平臺也不參與抽傭，司機每月收入可以翻一倍。這在一定程度上，是“給自己干活”。
“在這里，做得好就是給自己做老板，做不好我會把你淘汰出去。當平臺成為司機創業的地方時，這個群體已經不需要我們管了，他會自己管好自己。”何曉東說。
不是誰都適合“標準化”
談及未來是否自建車隊，保障服務標準化時，何曉東明確表示，云鳥配送只做平臺，不會考慮自建車隊。
“并不是所有產品或服務都適合標準化，同城配送更是如此。”云鳥的同城配送主要針對企業用戶，很多時候司機不僅要運貨，還需要幫助用戶解決各類周邊難題，如核算貨物、卸貨、送貨上樓、代收貨款等，比C端用戶需求更加復雜多樣。在服務考核方面，企業用戶不僅會看車輛運輸公里數，還要看司機的配送時間、服務態度、可提供哪些額外服務等，這些因素都決定了平臺服務“很難標準化”，更沒有必要一定要標準化。
然而，如果長期依賴社會閑散車輛和中小型車隊提供服務的話，未來是否會和Uber、滴滴打車等打車應用
一樣，遭遇“黑車運營”的控訴呢？
何曉東也曾有過類似的顧慮，在一次活動上，他還特地和俞敏洪交流過這一問題。俞敏洪的回答讓他松了一口氣——政策是隨著社會的進步改變的，只要你好好做，當市場接受你的時候，政策會為你而改變。
因此，云鳥配送的當務之急，是在政策允許的情況下快速占領市場。2015年，他們的目標是在全國范圍內占領至少20個大中城市。在最近的兩到三年內，平臺創始人及其投資人都不會考慮項目盈利問題，但未來則有可能通過抽傭或汽車金融等增值服務實現盈利。
目前，對于何曉東來說，最大的困難在于創始團隊對整個行業和項目的認知需要提升。何曉東坦言，團隊中很多人原本并不是從事物流行業，對行業的認知還不深刻。而目前云鳥配送的發展速度極快，又是國內第一個以招投標模式提供服務的，因此對團隊的要求會更高。只有不斷加深對這個行業和大環境的認識，才可以盡量避免在未來的發展中走偏犯錯。
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本文來源： 云鳥配送：物流也能玩招標
