通常情況下超市70%的銷售額是由30% 的商品完成的，而20%商品產(chǎn)生80%的銷售多數(shù)情況下僅是一個理想化的狀態(tài)。如何區(qū)分和管理30/70商品，合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，有效的利用資金，并通過科學(xué)的定價和有針對性地豐富商品貨架陳列，從整體上提高公司的總銷售，是我們所要研究的新課題。
30/70商品的數(shù)據(jù)提取
數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類。例如大分類為洗化類，中分類為洗滌清潔類，小分類為洗衣粉，那就以最小分類“洗衣粉”為依據(jù)提取數(shù)據(jù)。這樣既可以避免通過大分類或中分類提取數(shù)據(jù)時有遺漏的現(xiàn)象，也可以減少某些小分類因商品本身的特性（如銷量不多）造成的誤差。
首先提取的是總銷量，既所選定的商品小分類中所有正常商品（以淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以3個月為期限，取樣時間跨度越長，相對最終的結(jié)果會更準(zhǔn)確；其次要提取“30商品”，根據(jù)分類商品的銷量排序前后，將該小分類總品種數(shù)的30%的單品定為該小分類的“30商品”，并將所提取的各“30商品”求和；最后，求出各“30商品”的銷售合計占該小分類商品總銷售的比例，依此分析該分類商品的結(jié)構(gòu)是否合理。“30商品”中提取5%至8%商品以銷量高低排序，作為敏感商品和必備商品。
30/70商品的數(shù)據(jù)分析
如果該分類商品銷售所占比例在70%到90%之間，說明商品品種結(jié)構(gòu)基本合理；如果銷售所占比例大與90%，說明商品品種太少，價格鏈不合理，商品銷量的現(xiàn)實(shí)僅僅集中在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利能力。
在解決方法上，一方面可以通過加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選擇余地；另一方面可通過調(diào)整商品陳列，提高敏感商品的銷售機(jī)會。此外還可以通過調(diào)整價格鏈和加大促銷力度，提高商品的銷售能力。
各級別商品的價格定位
敏感必備商品（按30商品的5%至8%提?。┑膬r格定位：毛利率一般控制在進(jìn)價的5%之內(nèi)，采用低于競爭對手的定價策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流，從而帶動其他商品的銷售。同時可通過提高商品的周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，以獲得更多的價格折扣。一般采用累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利等形式。
30/70商品的價格定位：在沒有市場競爭的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市場競爭的條件下，比競爭對手價格下浮1%至5%。
20/20商品的價格定位：以分類平均毛利率水平定價，食品10%至20%，非食品20%至30%。
10/50商品的價格定位：按分類平均毛利率水平上浮30%至50%。
30/70商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整
30/70商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次），采購部門也可以每月按各小分類銷售排行，進(jìn)行末位10名淘汰，并以淘汰一個補(bǔ)充一個的速度引進(jìn)新品。
案例分析
以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數(shù)據(jù)，更清楚的對商品的 品類管理 做具體解釋：某超市洗衣粉小分類總的品種數(shù)量為44個，平均月銷售能力為30萬左右。按商品品類劃分，“30商品”品種數(shù)為13個（44x30%），平均每月銷售能力為21.6萬元左右，占月銷售額的72%（21.6/30%）；“20商品”品種數(shù)量為9個（44x20%），平均月銷售能力為5.4萬元左右，占月銷售額的18%；“50商品”品種數(shù)為22個（44x50%）平均月銷售能力為3萬元左右，占銷售額的10%。按“30商品”的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個，平均月銷售能力為6萬元左右，占月銷售額20% 綜上分析，該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理。
30/70商品的數(shù)據(jù)提取
數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類。例如大分類為洗化類，中分類為洗滌清潔類，小分類為洗衣粉，那就以最小分類“洗衣粉”為依據(jù)提取數(shù)據(jù)。這樣既可以避免通過大分類或中分類提取數(shù)據(jù)時有遺漏的現(xiàn)象，也可以減少某些小分類因商品本身的特性（如銷量不多）造成的誤差。
首先提取的是總銷量，既所選定的商品小分類中所有正常商品（以淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以3個月為期限，取樣時間跨度越長，相對最終的結(jié)果會更準(zhǔn)確；其次要提取“30商品”，根據(jù)分類商品的銷量排序前后，將該小分類總品種數(shù)的30%的單品定為該小分類的“30商品”，并將所提取的各“30商品”求和；最后，求出各“30商品”的銷售合計占該小分類商品總銷售的比例，依此分析該分類商品的結(jié)構(gòu)是否合理。“30商品”中提取5%至8%商品以銷量高低排序，作為敏感商品和必備商品。
30/70商品的數(shù)據(jù)分析
如果該分類商品銷售所占比例在70%到90%之間，說明商品品種結(jié)構(gòu)基本合理；如果銷售所占比例大與90%，說明商品品種太少，價格鏈不合理，商品銷量的現(xiàn)實(shí)僅僅集中在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利能力。
在解決方法上，一方面可以通過加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選擇余地；另一方面可通過調(diào)整商品陳列，提高敏感商品的銷售機(jī)會。此外還可以通過調(diào)整價格鏈和加大促銷力度，提高商品的銷售能力。
各級別商品的價格定位
敏感必備商品（按30商品的5%至8%提?。┑膬r格定位：毛利率一般控制在進(jìn)價的5%之內(nèi)，采用低于競爭對手的定價策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流，從而帶動其他商品的銷售。同時可通過提高商品的周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，以獲得更多的價格折扣。一般采用累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利等形式。
30/70商品的價格定位：在沒有市場競爭的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市場競爭的條件下，比競爭對手價格下浮1%至5%。
20/20商品的價格定位：以分類平均毛利率水平定價，食品10%至20%，非食品20%至30%。
10/50商品的價格定位：按分類平均毛利率水平上浮30%至50%。
30/70商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整
30/70商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次），采購部門也可以每月按各小分類銷售排行，進(jìn)行末位10名淘汰，并以淘汰一個補(bǔ)充一個的速度引進(jìn)新品。
案例分析
以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數(shù)據(jù)，更清楚的對商品的 品類管理 做具體解釋：某超市洗衣粉小分類總的品種數(shù)量為44個，平均月銷售能力為30萬左右。按商品品類劃分，“30商品”品種數(shù)為13個（44x30%），平均每月銷售能力為21.6萬元左右，占月銷售額的72%（21.6/30%）；“20商品”品種數(shù)量為9個（44x20%），平均月銷售能力為5.4萬元左右，占月銷售額的18%；“50商品”品種數(shù)為22個（44x50%）平均月銷售能力為3萬元左右，占銷售額的10%。按“30商品”的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個，平均月銷售能力為6萬元左右，占月銷售額20% 綜上分析，該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理。
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本文來源： 品類管理-制勝30與70之間
