一、誠實守信、服務(wù)第一，做受青睞的供應商，與國際零售商交朋友。
國內(nèi)企業(yè)要進入國際連鎖企業(yè)營銷網(wǎng)，成為其供貨商名單中的一名，首先應知道怎樣做才能被零售商認可，即如何成為符合國際零售業(yè)標準的供貨商。特別是怎樣才能處理好供貨商與零售商之間的關(guān)系。
?。ㄒ唬牧闶凵探嵌戎v，其采購的商品要具備獨特性，應時性和廉價性。供貨商的責任就是要提供符合這三大特性的商品。從這個意義上說，只要能做到上述要求，任何類型的企業(yè)都可以成為供貨商。
?。ǘ┕┴浬膛c零售商同時為買與賣的雙方主體，供貨商需要的是零售商與消費者之間的渠道。零售商的銷售規(guī)模愈大，這個渠道也就愈重要，愈有價值。面對國際連鎖零售業(yè)越來越激烈的競爭流潮，零售商們使出各種絕招千方百計地爭取優(yōu)勢，確保在激烈的商戰(zhàn)中得以生存發(fā)展。為此，他們必然會在商品的品種、質(zhì)量、價格、包裝、交貨期等等各個方面，對供應商提出嚴格的甚至十分苛刻的要求。在零售界，實力是一種重要的商品。強大的零售商將會要求供貨商直接把商品送到分店，這就節(jié)省了搬運費。他們還有可能要求供貨商派出售貨員，幫助他們安排庫存、寫訂單、布置商品陳展、退回遭損的商品等工作。有些大零售商還要對供貨商不能按時供貨或交貨不足部分進行罰款。這說明零售商成了市場的主宰，供貨商要想使自己的商品進入市場，必須服從和服務(wù)零售商，為長期合作、共求發(fā)展，供貨商必須盡最大努力滿足零售商提出的種種要求。要善于在商務(wù)談判中爭取主動：在談判之前要充分作好準備，認清對手的特點及其談判策略和要急于達到的目標；還應了解對方的歷史、經(jīng)營狀況、需求緩急、成交條件、運輸條款、通信手段、 廣告 條款；要明白自己的地位和實力。要爭取在自己熟悉的境內(nèi)談判；在談判過程中，要學會利用各種主客觀環(huán)境條件和各種折扣工具，如利用貿(mào)易或職責折扣、系列折扣、量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣等手段，要讓對方賺錢，但要把握好度，確保雙方均獲利。整個談判過程是雙方斗爭的過程。因此，對于供貨商來說，最重要的是不斷提高自身實力，逐步讓零售商對自己產(chǎn)生信任進而形成依賴，最終對之形成反鉗制，促成利益的再分配。
?。ㄈ┕┴浬膛c零售商之間關(guān)系的發(fā)展，出色的供貨商應清楚每一發(fā)展階段的主要矛盾的癥結(jié)。
二、契而不舍，緊緊抓住零售商。
與國際零售商交朋友，第一印象十分重要。國內(nèi)企業(yè)應緊緊盯住零售商在當?shù)卦O(shè)立的采購代表處。零售商家會晤供貨商的機會很多，形式也各不相同。一般情況下是零售商到“市場”上去尋找“市場”上出現(xiàn)的各類商品。這里說的“市場”是指特定的地理位置上建設(shè)的一處供貨商云集地。這些市場可以是常設(shè)的批發(fā)市場中心，也可以是臨時交易會。零售商也可以在他們自己的區(qū)域內(nèi)采購，如在他們的商店內(nèi)或是公司的總部進行采購。零售商在各地派駐的這些采購代表處在零售企業(yè)龐大的采購系統(tǒng)中占有很重要的地位。其主要功能之一就是統(tǒng)一安排“買手”到重要市場中心或國外走訪供貨商。因此，這些代表處是供貨商與零售商接觸、相識的重要渠道。在商品采購中，很多零售商家都利用采購代表處的方式進行，采購代表處可以提供多種服務(wù)。
國內(nèi)企業(yè)要進入國際連鎖企業(yè)營銷網(wǎng)，成為其供貨商名單中的一名，首先應知道怎樣做才能被零售商認可，即如何成為符合國際零售業(yè)標準的供貨商。特別是怎樣才能處理好供貨商與零售商之間的關(guān)系。
?。ㄒ唬牧闶凵探嵌戎v，其采購的商品要具備獨特性，應時性和廉價性。供貨商的責任就是要提供符合這三大特性的商品。從這個意義上說，只要能做到上述要求，任何類型的企業(yè)都可以成為供貨商。
?。ǘ┕┴浬膛c零售商同時為買與賣的雙方主體，供貨商需要的是零售商與消費者之間的渠道。零售商的銷售規(guī)模愈大，這個渠道也就愈重要，愈有價值。面對國際連鎖零售業(yè)越來越激烈的競爭流潮，零售商們使出各種絕招千方百計地爭取優(yōu)勢，確保在激烈的商戰(zhàn)中得以生存發(fā)展。為此，他們必然會在商品的品種、質(zhì)量、價格、包裝、交貨期等等各個方面，對供應商提出嚴格的甚至十分苛刻的要求。在零售界，實力是一種重要的商品。強大的零售商將會要求供貨商直接把商品送到分店，這就節(jié)省了搬運費。他們還有可能要求供貨商派出售貨員，幫助他們安排庫存、寫訂單、布置商品陳展、退回遭損的商品等工作。有些大零售商還要對供貨商不能按時供貨或交貨不足部分進行罰款。這說明零售商成了市場的主宰，供貨商要想使自己的商品進入市場，必須服從和服務(wù)零售商，為長期合作、共求發(fā)展，供貨商必須盡最大努力滿足零售商提出的種種要求。要善于在商務(wù)談判中爭取主動：在談判之前要充分作好準備，認清對手的特點及其談判策略和要急于達到的目標；還應了解對方的歷史、經(jīng)營狀況、需求緩急、成交條件、運輸條款、通信手段、 廣告 條款；要明白自己的地位和實力。要爭取在自己熟悉的境內(nèi)談判；在談判過程中，要學會利用各種主客觀環(huán)境條件和各種折扣工具，如利用貿(mào)易或職責折扣、系列折扣、量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣等手段，要讓對方賺錢，但要把握好度，確保雙方均獲利。整個談判過程是雙方斗爭的過程。因此，對于供貨商來說，最重要的是不斷提高自身實力，逐步讓零售商對自己產(chǎn)生信任進而形成依賴，最終對之形成反鉗制，促成利益的再分配。
?。ㄈ┕┴浬膛c零售商之間關(guān)系的發(fā)展，出色的供貨商應清楚每一發(fā)展階段的主要矛盾的癥結(jié)。
二、契而不舍，緊緊抓住零售商。
與國際零售商交朋友，第一印象十分重要。國內(nèi)企業(yè)應緊緊盯住零售商在當?shù)卦O(shè)立的采購代表處。零售商家會晤供貨商的機會很多，形式也各不相同。一般情況下是零售商到“市場”上去尋找“市場”上出現(xiàn)的各類商品。這里說的“市場”是指特定的地理位置上建設(shè)的一處供貨商云集地。這些市場可以是常設(shè)的批發(fā)市場中心，也可以是臨時交易會。零售商也可以在他們自己的區(qū)域內(nèi)采購，如在他們的商店內(nèi)或是公司的總部進行采購。零售商在各地派駐的這些采購代表處在零售企業(yè)龐大的采購系統(tǒng)中占有很重要的地位。其主要功能之一就是統(tǒng)一安排“買手”到重要市場中心或國外走訪供貨商。因此，這些代表處是供貨商與零售商接觸、相識的重要渠道。在商品采購中，很多零售商家都利用采購代表處的方式進行，采購代表處可以提供多種服務(wù)。
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