首先我簡單介紹一下紅府 超市 的情況：紅府 超市 隸屬于安徽省徽商集團，紅府 超市 安徽合肥的第一家 超市 ，曾經業績輝煌，是安徽 超市 的代名詞。2005年前后，隨著外資賣場進入和市場競爭的不斷加劇等經營管理因素，我們的市場份額越來越小，曾一度顰臨死亡。為應對日益殘酷的競爭態勢，2008年公司成立了新的管理團隊，我們重新思考，精準定位，以差異化經營在大賣場夾擊中求生存，謀發展，尋找自已的藍海。紅府 超市 開始了一系列大刀闊斧的創新：打造“精品 超市 ”、 試水“高端 超市 ”。
目前紅府 超市 主要經營精品 超市 和社區店兩種業態。紅府 超市 社區店主要打造兩個核心，第一個核心就是以生鮮為主，打造整體廚房概念。第二個核心就是完善服務功能，將火車售票、代繳水電煤氣費等服務項目引入社區店，更好服務大眾。取得了良好的業績。紅府“精品 超市 ”目前已開設到第三代店，紅府精品 超市 是學習全國最早的精品 超市 如伊藤洋華堂、佳士購等經營理念的基礎上融入紅府人對精品 超市 定位的理解和創新，并進行了較大的升級，下面我就紅府“精品 超市 ”差異化經營作如下介紹。
客群差異化
我們知道真正的商業內核則是精準的顧客定位。80/20原則我想大家都很清楚，20%商品創造了80%的銷售，20%的商品創造了80%的毛利，但更多的企業卻忽視了是20%的顧客可能創造的80%銷售，這20%的顧客也就是中高端客群。這里我要強調的一點，有沒有河南鄭州的朋友，你們中高端客群和南京的是否一樣，不一樣，這點很重要，因為這會決定的我們的商品定位，等一下會介紹。
我們知道酒店有中高端酒店，餐廳有中高端餐廳。而各地 超市 業態比較雷同，大賣場提供的是泛大眾消費，他們通常會做雞蛋、大米促銷或以免費班車的方式吸引大量低收入顧客，更多時，這些顧客買完低價商品就走，開始紅府 超市 就思考這些顧客是不是我們精品 超市 的顧客群，作為紅府的精品 超市 業態來講我們不拒絕這些顧客，但我們并不努力獲取這些顧客群。而是針對于被大賣場忽略的這些中高端客群，做好差異化的服務，紅府精品 超市 便從中高端顧客群的定位著手，做足有效客流和有效客單價的文章。
經營模式差異化
家樂福、沃爾瑪已退出日韓市場，很多人在講是他們有民族情節，當我們看到華堂、佳士客以后我們就明白了。這并不是民族情節作怪，完全是他們創造了另一種更優勢于大賣場的業態。我們認為他們這種模式更適合中國乃至整個亞洲。我們第一家精品生活 超市 就是借鑒于華堂，注重精細化管理，注重生鮮的品項經營、注重生鮮的品質經營、注重顧客服務和管理。紅府第一家精品 超市 是在原有門店的基礎上升級改造的，改造后不僅銷售提升了30%，而且毛利也提高了30%以上，這也給紅府做好“精品 超市 ”這種 超市 業態增強了巨大的信心。紅府“精品 超市 ”經營模式差異化主要是通過以下幾方面來體現的：
1.賣場動線的差異化：紅府 超市 所有的門店都是環形動線，這些環形動線并不是我們紅府發明的，我們借鑒了宜家的賣場設計理念，在所有門店都是環形動線，因為環形動線可以減少賣場死角，增加磁石點，增加顧客隨機購買的機會。下面我們來通過圖片來展示一下紅府賣場部分動線。
2.色彩燈光的差異化：中國老百姓喜歡熱鬧，在行業內經常會有人說家樂福比沃爾瑪做的好，大潤發比家樂福好，因為沃爾瑪追求的是簡潔，沒有像家樂福那樣迎合中國人好熱鬧的消費心理，而后來的大潤發做的比家樂福還要熱鬧，因此大潤發便快速成長起來。紅府在自己的賣場中也運用了大量的色彩來營造氛圍。紅府精品 超市 內的燈光采用三層也就是所謂的立體燈光：頂部有基本照明、端架以及重點商品區有聚光燈，貨架上的燈光。基本照明我們采用的是T5燈，另外我們還增加了一些裝飾性燈光，如面包區、收銀區等。這樣可使賣場更加柔和、美觀，亮點更加突出。
3.經營道具、展架的差異化：我們以前開過大賣場，大賣場基本上采用高貨架，表面上看，陳列了很多的貨物，但事實上更多的陳列面是無效的，而且增加了商品的存貨量，降低了庫存周轉率，給存貨的管理帶來了很大的難題，其次因為大量商品存放，會縮短保質量，景響銷售，同時也破壞了整個空間感。為方便顧客購買，更強化空間感，首先我們降低了貨架的高度，我們使用的雙面貨架高度僅為1.6M，另外還使用了大量的木制展架，來迎合我們整個設計理念，讓整個賣場更加富有特色。
4.商品陳列的差異化：我們創造了一種劇場式陳列，我們雙面貨架高度是1.6米，在貨架頂層是不做正在商品陳列的，而是將其下面陳列所有商品出樣于貨架頂層，方便顧客選購讓商品成為貨架上的角色，讓貨架成為舞臺。
商品差異化
首先讓我介紹一下紅府 超市 商品采購的一些情況。我們的商品采購業務有三個部門完成，即紅府 超市 的“三駕馬車”。第一架馬車是我們采購經營部，負責公司正常商品采購，第二駕馬車是我們品牌開發部，主要負責自有品牌開發和部分商品自采工作，第三駕馬車是我們的生鮮經營部，負責公司生鮮品類的經營和管理，這三架馬車是三個獨立的部門，隨著企業的發展和市場競爭的加劇，為更好做到公司商品差異化管理，我們想逐步建立以“生鮮經營部第一，自有品牌發展部第二”的采購平臺，因為這兩個部門將會貢獻出更多獨特商品、品質商品和明星商品，而采購業務部負責的是同質化的商品采購，這些商品價格透明、渠道規范，商品差異化不明顯。
商品差異化工作主要從這幾個方面著手：
1.品項的聚焦：精品 超市 品項選擇要有所為，有所不為，我們認為5000M2以內的 超市 都應聚焦在生鮮商品、食品和日用百貨，這樣會比大賣場獲取更大的優勢，雖然大賣場一般有4萬多種商品，但他們包括家電、書刊音像、電子產品等，而這些產品都有專業店來替代。我們也一直在思考顧客到 超市 到底買什么東西，前幾年，大家在討論一站式購齊，現在一站式購齊正被消費考所丟棄，因為他什么都做了，但什么都不專不強，消費者越來越關注他們買什么東西，到哪里能買到，比如買書刊音像到新華書店，買家電到家電專業店，買生鮮商品、食品、日用百貨到 超市 ，因此我們 超市 的經營品項就應該聚焦到這些品項上。
2.價格區間的選擇：3000多平方米的紅府 超市 ，如果純做商端商品顯然有問題。從商品結構上來說，紅府精品 超市 70%的中端商品加30%的高端商品，后者包括15%的進口商品和15%的國內高端品牌，比如同仁堂、長生島海參、阿一鮑魚等（當然不同區域不同商品，中端商品和高端商品的比例是有變化的）。通過品項的聚焦和價格區間選擇后，我們就做到有效客流的管理，以前我們也是盲目追求客流，而精品 超市 關注的是有效客流，是客單價。目前國內的一些精品 超市 在價格區間選擇上也存在問題，國內除華堂和佳士客外，一些精品 超市 把價格帶拉的純高端，一個蘋果800元，一個梨子600元，還有一些超出實際價格幾何倍的進品食品。他們把 超市 開成了展品。精品 超市 即不是低端 超市 ，但也不應該是奢侈品 超市 ，隨著合理價格區間的選擇，我們顧客群也就確定了。
3.品種的優選： 超市 經營的商品想大部分差異是不太現實的，但我們可以找到一部分差異化的商品。1.經營部分進口食品2.經營一些頂級商品3.經營生鮮自制品4.自有品牌開發一些稀缺、特色商品。紅府自有品牌發展也經歷了一個過程，從前期同類商品價格更低，到現在的同類商品品質更優，前期我們也認為自有品牌是做價格形象的，通過低價來產生銷售從而獲取更低的進價，而現在我們走的是稀缺、特色的商品，不走放量的商品，走量的商品都被工業化了， 超市 你做不過專業的生產廠家，到最后你雖然有銷售但沒有毛利，下面這個圖片是我們部分自有品牌圖片，主要一些安徽的干貨、炒貨，這個是我們自有品牌蜂密，現在我們自有品牌毛利平均很高，因為我們掌握了有特色的稀缺資源，我們就掌握了定價權。通過以上三個方面進行差異化商品的選擇，基本上可以達到20%商品差異化。這基本上形成了我們的商品差異化。
服務差異化
有一個顧客在紅府 超市 的留言本上這樣寫道：“在別的店逛的時候，總覺得有種不舒服的急促感，買到了東西就想趕快走。但在紅府精品 超市 ，感覺想到處溜達一下，放松、放松。”
我們 超市 行業，服務行業天天在講微笑服務，我們認為僅僅微笑服務是不夠的，我們社區店主要服務社區居民的，要求我們的員工喊出王大媽，李伯伯，用親情來服務我們的顧客。同時我們對員工的服務也進行了定義，站在賣場出入口的迎賓小姐打扮成童話里面白雪公主的樣子，穿著高貴華麗的禮服恭候每一位消費者;高檔香煙專柜的售貨員角色是“賣火柴的小女孩”在收銀臺忙碌的收銀員則是“天使”，背上貼著小翅膀;我們還有造型可愛的“鴕鳥”在賣場走來走去，這些“鴕鳥”的主要任務是為光臨 超市 的小孩子贈送糖果等小禮品，當然，有時候他們也許會扮成“恐龍”。賣場內到處都是試吃、試飲臺，也便于更充分的與顧客互動。
我正在償試顧客選購的食品可以先吃先飲后再付款，舉個例子，顧客購物時口喝了，他所想的是快速的結完帳后可以喝到水，如果顧客可以先飲后付款，他可能會在店內逛更多的時間，可能會產生更多的銷售。會員服務，現在各很多 超市 都在推出會員服務，除了常規的會員積分和會員價外，我們更注重會員互動活動。同時我們還力求創造一個好的環境，能給消費者創造一種氛圍，一種類似旅行者的氛圍，就好像是到一個地方旅游，很讓人興奮，總是能夠發現一些東西，讓消費者有一種到迪士尼的很歡樂的心態。紅府提倡的是親情服務，紅府提倡的不僅僅是賣商品，更是分享快樂。
營銷差異化
紅府 超市 從前期平民 超市 轉變為精品 超市 ，在營銷宣傳上也從價格更低到品質更優，因為我們客群是中高端，他們更多的是要求品質更優。在2010過年之前，各家 超市 都在熱火朝天做低價促銷時，紅府卻反其道行之，把最貴的商品擺出來：6萬多一瓶的洋酒、同仁堂的蟲草、300多元一瓶的德國蜂蜜等，還打出招牌“哥不是貴，哥是高貴”。
新穎的廣告首先會讓顧客去關注，其次像這樣的商品很多顧客想買，不知到哪里去買，通過這樣廣告訴求可做到很好的傳遞。最后，通過對高價商品的宣傳，也在傳遞我們的品質和形象。事實上現在老百姓買東西并不是選商品最便宜，而是選擇自己信任的企業。近期我們公司正好十周年慶，我們推出了系列促銷。
企業的經濟效益和社會效益是密不可分，相輔相成，相得益彰。因此紅府也通過一系列活動，在提升企業形象的同時，取得一定的經濟效益。
最后我想用幾句話來總結一下紅府 超市 對精品 超市 一種詮釋：
布局是創意：打破 超市 常規布局模式、融入情趣、豐富色彩、添加休閑元素、使 超市 成為作品
陳列更藝術：追求商品陳列的豐富、整齊、關聯和美觀，使商品成為貨架上的“演員”。
服務有親情：服務源自真誠、服務讓顧客感動，我們不是賣商品，我們是幫助顧客選商品。
紅府成情境：通過不斷創新超越，在紅府不僅僅買商品，更是分享快樂。
目前紅府 超市 主要經營精品 超市 和社區店兩種業態。紅府 超市 社區店主要打造兩個核心，第一個核心就是以生鮮為主，打造整體廚房概念。第二個核心就是完善服務功能，將火車售票、代繳水電煤氣費等服務項目引入社區店，更好服務大眾。取得了良好的業績。紅府“精品 超市 ”目前已開設到第三代店，紅府精品 超市 是學習全國最早的精品 超市 如伊藤洋華堂、佳士購等經營理念的基礎上融入紅府人對精品 超市 定位的理解和創新，并進行了較大的升級，下面我就紅府“精品 超市 ”差異化經營作如下介紹。
客群差異化
我們知道真正的商業內核則是精準的顧客定位。80/20原則我想大家都很清楚，20%商品創造了80%的銷售，20%的商品創造了80%的毛利，但更多的企業卻忽視了是20%的顧客可能創造的80%銷售，這20%的顧客也就是中高端客群。這里我要強調的一點，有沒有河南鄭州的朋友，你們中高端客群和南京的是否一樣，不一樣，這點很重要，因為這會決定的我們的商品定位，等一下會介紹。
我們知道酒店有中高端酒店，餐廳有中高端餐廳。而各地 超市 業態比較雷同，大賣場提供的是泛大眾消費，他們通常會做雞蛋、大米促銷或以免費班車的方式吸引大量低收入顧客，更多時，這些顧客買完低價商品就走，開始紅府 超市 就思考這些顧客是不是我們精品 超市 的顧客群，作為紅府的精品 超市 業態來講我們不拒絕這些顧客，但我們并不努力獲取這些顧客群。而是針對于被大賣場忽略的這些中高端客群，做好差異化的服務，紅府精品 超市 便從中高端顧客群的定位著手，做足有效客流和有效客單價的文章。
經營模式差異化
家樂福、沃爾瑪已退出日韓市場，很多人在講是他們有民族情節，當我們看到華堂、佳士客以后我們就明白了。這并不是民族情節作怪，完全是他們創造了另一種更優勢于大賣場的業態。我們認為他們這種模式更適合中國乃至整個亞洲。我們第一家精品生活 超市 就是借鑒于華堂，注重精細化管理，注重生鮮的品項經營、注重生鮮的品質經營、注重顧客服務和管理。紅府第一家精品 超市 是在原有門店的基礎上升級改造的，改造后不僅銷售提升了30%，而且毛利也提高了30%以上，這也給紅府做好“精品 超市 ”這種 超市 業態增強了巨大的信心。紅府“精品 超市 ”經營模式差異化主要是通過以下幾方面來體現的：
1.賣場動線的差異化：紅府 超市 所有的門店都是環形動線，這些環形動線并不是我們紅府發明的，我們借鑒了宜家的賣場設計理念，在所有門店都是環形動線，因為環形動線可以減少賣場死角，增加磁石點，增加顧客隨機購買的機會。下面我們來通過圖片來展示一下紅府賣場部分動線。
2.色彩燈光的差異化：中國老百姓喜歡熱鬧，在行業內經常會有人說家樂福比沃爾瑪做的好，大潤發比家樂福好，因為沃爾瑪追求的是簡潔，沒有像家樂福那樣迎合中國人好熱鬧的消費心理，而后來的大潤發做的比家樂福還要熱鬧，因此大潤發便快速成長起來。紅府在自己的賣場中也運用了大量的色彩來營造氛圍。紅府精品 超市 內的燈光采用三層也就是所謂的立體燈光：頂部有基本照明、端架以及重點商品區有聚光燈，貨架上的燈光。基本照明我們采用的是T5燈，另外我們還增加了一些裝飾性燈光，如面包區、收銀區等。這樣可使賣場更加柔和、美觀，亮點更加突出。
3.經營道具、展架的差異化：我們以前開過大賣場，大賣場基本上采用高貨架，表面上看，陳列了很多的貨物，但事實上更多的陳列面是無效的，而且增加了商品的存貨量，降低了庫存周轉率，給存貨的管理帶來了很大的難題，其次因為大量商品存放，會縮短保質量，景響銷售，同時也破壞了整個空間感。為方便顧客購買，更強化空間感，首先我們降低了貨架的高度，我們使用的雙面貨架高度僅為1.6M，另外還使用了大量的木制展架，來迎合我們整個設計理念，讓整個賣場更加富有特色。
4.商品陳列的差異化：我們創造了一種劇場式陳列，我們雙面貨架高度是1.6米，在貨架頂層是不做正在商品陳列的，而是將其下面陳列所有商品出樣于貨架頂層，方便顧客選購讓商品成為貨架上的角色，讓貨架成為舞臺。
商品差異化
首先讓我介紹一下紅府 超市 商品采購的一些情況。我們的商品采購業務有三個部門完成，即紅府 超市 的“三駕馬車”。第一架馬車是我們采購經營部，負責公司正常商品采購，第二駕馬車是我們品牌開發部，主要負責自有品牌開發和部分商品自采工作，第三駕馬車是我們的生鮮經營部，負責公司生鮮品類的經營和管理，這三架馬車是三個獨立的部門，隨著企業的發展和市場競爭的加劇，為更好做到公司商品差異化管理，我們想逐步建立以“生鮮經營部第一，自有品牌發展部第二”的采購平臺，因為這兩個部門將會貢獻出更多獨特商品、品質商品和明星商品，而采購業務部負責的是同質化的商品采購，這些商品價格透明、渠道規范，商品差異化不明顯。
商品差異化工作主要從這幾個方面著手：
1.品項的聚焦：精品 超市 品項選擇要有所為，有所不為，我們認為5000M2以內的 超市 都應聚焦在生鮮商品、食品和日用百貨，這樣會比大賣場獲取更大的優勢，雖然大賣場一般有4萬多種商品，但他們包括家電、書刊音像、電子產品等，而這些產品都有專業店來替代。我們也一直在思考顧客到 超市 到底買什么東西，前幾年，大家在討論一站式購齊，現在一站式購齊正被消費考所丟棄，因為他什么都做了，但什么都不專不強，消費者越來越關注他們買什么東西，到哪里能買到，比如買書刊音像到新華書店，買家電到家電專業店，買生鮮商品、食品、日用百貨到 超市 ，因此我們 超市 的經營品項就應該聚焦到這些品項上。
2.價格區間的選擇：3000多平方米的紅府 超市 ，如果純做商端商品顯然有問題。從商品結構上來說，紅府精品 超市 70%的中端商品加30%的高端商品，后者包括15%的進口商品和15%的國內高端品牌，比如同仁堂、長生島海參、阿一鮑魚等（當然不同區域不同商品，中端商品和高端商品的比例是有變化的）。通過品項的聚焦和價格區間選擇后，我們就做到有效客流的管理，以前我們也是盲目追求客流，而精品 超市 關注的是有效客流，是客單價。目前國內的一些精品 超市 在價格區間選擇上也存在問題，國內除華堂和佳士客外，一些精品 超市 把價格帶拉的純高端，一個蘋果800元，一個梨子600元，還有一些超出實際價格幾何倍的進品食品。他們把 超市 開成了展品。精品 超市 即不是低端 超市 ，但也不應該是奢侈品 超市 ，隨著合理價格區間的選擇，我們顧客群也就確定了。
3.品種的優選： 超市 經營的商品想大部分差異是不太現實的，但我們可以找到一部分差異化的商品。1.經營部分進口食品2.經營一些頂級商品3.經營生鮮自制品4.自有品牌開發一些稀缺、特色商品。紅府自有品牌發展也經歷了一個過程，從前期同類商品價格更低，到現在的同類商品品質更優，前期我們也認為自有品牌是做價格形象的，通過低價來產生銷售從而獲取更低的進價，而現在我們走的是稀缺、特色的商品，不走放量的商品，走量的商品都被工業化了， 超市 你做不過專業的生產廠家，到最后你雖然有銷售但沒有毛利，下面這個圖片是我們部分自有品牌圖片，主要一些安徽的干貨、炒貨，這個是我們自有品牌蜂密，現在我們自有品牌毛利平均很高，因為我們掌握了有特色的稀缺資源，我們就掌握了定價權。通過以上三個方面進行差異化商品的選擇，基本上可以達到20%商品差異化。這基本上形成了我們的商品差異化。
服務差異化
有一個顧客在紅府 超市 的留言本上這樣寫道：“在別的店逛的時候，總覺得有種不舒服的急促感，買到了東西就想趕快走。但在紅府精品 超市 ，感覺想到處溜達一下，放松、放松。”
我們 超市 行業，服務行業天天在講微笑服務，我們認為僅僅微笑服務是不夠的，我們社區店主要服務社區居民的，要求我們的員工喊出王大媽，李伯伯，用親情來服務我們的顧客。同時我們對員工的服務也進行了定義，站在賣場出入口的迎賓小姐打扮成童話里面白雪公主的樣子，穿著高貴華麗的禮服恭候每一位消費者;高檔香煙專柜的售貨員角色是“賣火柴的小女孩”在收銀臺忙碌的收銀員則是“天使”，背上貼著小翅膀;我們還有造型可愛的“鴕鳥”在賣場走來走去，這些“鴕鳥”的主要任務是為光臨 超市 的小孩子贈送糖果等小禮品，當然，有時候他們也許會扮成“恐龍”。賣場內到處都是試吃、試飲臺，也便于更充分的與顧客互動。
我正在償試顧客選購的食品可以先吃先飲后再付款，舉個例子，顧客購物時口喝了，他所想的是快速的結完帳后可以喝到水，如果顧客可以先飲后付款，他可能會在店內逛更多的時間，可能會產生更多的銷售。會員服務，現在各很多 超市 都在推出會員服務，除了常規的會員積分和會員價外，我們更注重會員互動活動。同時我們還力求創造一個好的環境，能給消費者創造一種氛圍，一種類似旅行者的氛圍，就好像是到一個地方旅游，很讓人興奮，總是能夠發現一些東西，讓消費者有一種到迪士尼的很歡樂的心態。紅府提倡的是親情服務，紅府提倡的不僅僅是賣商品，更是分享快樂。
營銷差異化
紅府 超市 從前期平民 超市 轉變為精品 超市 ，在營銷宣傳上也從價格更低到品質更優，因為我們客群是中高端，他們更多的是要求品質更優。在2010過年之前，各家 超市 都在熱火朝天做低價促銷時，紅府卻反其道行之，把最貴的商品擺出來：6萬多一瓶的洋酒、同仁堂的蟲草、300多元一瓶的德國蜂蜜等，還打出招牌“哥不是貴，哥是高貴”。
新穎的廣告首先會讓顧客去關注，其次像這樣的商品很多顧客想買，不知到哪里去買，通過這樣廣告訴求可做到很好的傳遞。最后，通過對高價商品的宣傳，也在傳遞我們的品質和形象。事實上現在老百姓買東西并不是選商品最便宜，而是選擇自己信任的企業。近期我們公司正好十周年慶，我們推出了系列促銷。
企業的經濟效益和社會效益是密不可分，相輔相成，相得益彰。因此紅府也通過一系列活動，在提升企業形象的同時，取得一定的經濟效益。
最后我想用幾句話來總結一下紅府 超市 對精品 超市 一種詮釋：
布局是創意：打破 超市 常規布局模式、融入情趣、豐富色彩、添加休閑元素、使 超市 成為作品
陳列更藝術：追求商品陳列的豐富、整齊、關聯和美觀，使商品成為貨架上的“演員”。
服務有親情：服務源自真誠、服務讓顧客感動，我們不是賣商品，我們是幫助顧客選商品。
紅府成情境：通過不斷創新超越，在紅府不僅僅買商品，更是分享快樂。
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本文來源： 五個差異化打造超市經營的藍海
