零售商經(jīng)常陷于這樣的苦惱當(dāng)中，精心策劃的 促銷 方案，消費(fèi)者不買賬，是曲高和寡，還是知音難覓?經(jīng)營者與消費(fèi)者之間到底有多大的鴻溝難以跨越。
　　一場再完美的 促銷 活動(dòng)，最終是要與消費(fèi)者達(dá)成共識。但為什么許多看似熱鬧非凡的 促銷 最后卻成了商家的獨(dú)角戲?
　　最主要原因是對消費(fèi)者認(rèn)知不足。
　　經(jīng)營者試圖了解過消費(fèi)者嗎?消費(fèi)者的購物行為是一門復(fù)雜的學(xué)問，有時(shí)消費(fèi)者自己也說不清他們?yōu)槭裁幢鞠胭徺IA產(chǎn)品，最后卻買了B產(chǎn)品，在下定購買決心的一刻，到底發(fā)生了哪些心理反應(yīng)起了決定性的作用。
　　消費(fèi)者的購物心理學(xué)如此復(fù)雜，作為經(jīng)營者，如果略知“3W”原則，可對消費(fèi)者的購物行為有所了解。
　　When：消費(fèi)者什么時(shí)間光臨門店?周末人多、平時(shí)人少，這是對光顧時(shí)間最基本的了解。但具體到消費(fèi)者購物行為，就需要細(xì)細(xì)揣摩。比如光臨便利店的消費(fèi)者，他們可能突然想到家里沒有生活必需品，就臨時(shí)起意到便利店購物;同一位顧客，他們什么時(shí)候去大賣場?大多是集中采購，或者去休閑。所以，就算同一位顧客，他們會(huì)選擇在不同的時(shí)間光臨不同的門店。
　　作為店鋪的經(jīng)營者，首先要做的是要觀察目標(biāo)顧客什么時(shí)間光臨門店。客流集中的時(shí)間，是做 促銷 推廣的最佳時(shí)間。再好的方案，如果沒有顧客，將成為空談。
　　Where:消費(fèi)者在哪里光臨門店?是順便路過，還是住在附近的居民，抑或是特意到門店購物休閑，消費(fèi)者所在的地點(diǎn)，決定了購物的多寡。路過的消費(fèi)者不會(huì)購買太多物品;附近的居民，一般有明確的購物意圖，目的性很強(qiáng);而拿著采購清單的顧客，大都是集中采購，購物多且雜。不同的顧客，需采用不同的 促銷 方式。自身店鋪的目標(biāo)顧客屬于哪一類，在做 促銷 方案時(shí)，應(yīng)顧及到他們的消費(fèi)需求。
　　Why：消費(fèi)者為什么要光臨這家門店?門店眾多，消費(fèi)者選擇余地大，在眾多選擇中，消費(fèi)者為什么獨(dú)獨(dú)選中這家門店購物——這其實(shí)是門店吸引消費(fèi)者的地方。作為經(jīng)營者，似乎不太思考，消費(fèi)者為什么而來。因?yàn)椴恢罏楹味鴣恚砸膊恢罏楹尾粊恚磺卸荚阢露小Ｋ裕谧?促銷 方案時(shí)，僅憑著自身的喜好探究消費(fèi)者的購物習(xí)慣，最終可能走向風(fēng)馬牛不相及的窘境。
　　通過3W原則，我們可以了解到了消費(fèi)者的喜好和購物行為，這對 促銷 方案的成功執(zhí)行有著重要作用。這些是站在店鋪經(jīng)營者的角度分析消費(fèi)者，而消費(fèi)者又是如何看待 促銷 方案呢?
　　市場營銷學(xué)中有一個(gè)著名的愛德瑪(AIDMA)法則，一個(gè) 促銷 方案是否贏得消費(fèi)者的芳心，要從消費(fèi)者的購物心理講起。
　　注意：Attention。一個(gè) 促銷 方案如何能一下子抓住消費(fèi)者的眼球，這需要技巧。今年雙11，阿里打出的口號是“不止五折”，這個(gè)口號應(yīng)是阿里多方考量后定下的。如果打出全場五折，肯定有商品達(dá)不到這個(gè)力度引發(fā)消費(fèi)者投拆。而“不止五折”，既可以高于五折也可能低于五折，總之有無限可能。不止五折的口號喊出后，得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。
　　興趣：Interest。 促銷 方案需要在售賣現(xiàn)場引發(fā)消費(fèi)者的興趣，如果消費(fèi)者熟視無睹，說明現(xiàn)場氛圍渲染得不夠好。經(jīng)常聽到有人說，明明不需要這種商品，到了現(xiàn)場還是莫名其妙地買了下來，這是受到了現(xiàn)場氣氛的感發(fā)。
　　需求：Desire。怎樣喚起消費(fèi)者的潛在需求呢?在推廣食品類新品時(shí)，許多品牌喜歡采用試吃或試飲的方式，如果活動(dòng)設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，實(shí)踐表明，這類活動(dòng)確實(shí)能喚起消費(fèi)者的購買欲望。消費(fèi)者進(jìn)行試吃與試飲，是一個(gè)面對面的溝通過程，通過味覺的感召，消費(fèi)者更容易下定購買決心。
　　信服：Conviction。 促銷 方式與語言，都應(yīng)以誠信為本。過分使用夸大方式，會(huì)適得其反。一則 促銷 廣告稱，所有商品1元起，等進(jìn)了店內(nèi)，才發(fā)現(xiàn)只有一款小方巾是1元，而且是限量銷售，消費(fèi)者大呼上當(dāng)。不讓人信服的 促銷 ，最終獲得不了消費(fèi)者的青睞。
　　記憶：Memory。好的 促銷 方案，將給消費(fèi)者留下深刻印象。就算當(dāng)時(shí)沒有購買，過后他需要時(shí)，可能會(huì)憑著良好的“記憶”會(huì)再次光臨。
　　行動(dòng)：Action。這是 促銷 活動(dòng)的目標(biāo)。只有消費(fèi)者有了購買行為，才能證明這個(gè)方案得到了認(rèn)可。在 促銷 現(xiàn)場，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)顧客猶豫不絕，產(chǎn)生的原因大約有以下幾點(diǎn)：一是商品缺貨，貨量不足無法引發(fā)消費(fèi)者的購買興趣;二是品質(zhì)得不到保證，有的商品以減量換價(jià)做 促銷 ，消費(fèi)者識破后，大多不再去購買;三是以次充好。
　　通過愛德瑪(AIDMA)法則，簡單剖析了一個(gè) 促銷 方案從引發(fā)消費(fèi)者關(guān)注到實(shí)際購買的整個(gè)過程。
　　可見， 促銷 方案從有意向開始，到策劃、再到實(shí)施，最后被消費(fèi)者認(rèn)可，這期間有許多環(huán)節(jié)要關(guān)注。不管怎樣，一個(gè)好的方案最終要站在消費(fèi)者角度制定和完善，一個(gè)孤芳自賞的方案總歸不是好方案。

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本文來源： 促銷活動(dòng)如何擊中消費(fèi)者