隨著消費(fèi)水平的提升， 水果 店開(kāi)始遍地開(kāi)花！開(kāi)的人越多，對(duì)于經(jīng)營(yíng)的要求就越來(lái)越高！如何經(jīng)營(yíng)好一家 水果 店，以下幾個(gè)方面尤其重要！

　　一、了解清晰數(shù)據(jù)

　　門(mén)店有幾個(gè)最重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，來(lái)客數(shù)、綜合損耗率、銷(xiāo)售額、毛利率、單比額、環(huán)比（跟你前面的那一個(gè)月對(duì)比，比如這個(gè)月是7月，跟6月份對(duì)比就叫環(huán)比）、同期對(duì)比（比如現(xiàn)在是7月，跟去年的6月對(duì)比就要同期對(duì)比）、盤(pán)虧（實(shí)際庫(kù)存跟數(shù)據(jù)庫(kù)存的差異）、試吃率等等。

　　這幾項(xiàng)數(shù)據(jù)必須經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，才能清楚的看到 水果 店的盈利狀況。同時(shí)對(duì)于每天的銷(xiāo)售量身為店長(zhǎng)必須了如指掌才能合理確定當(dāng)天的采購(gòu)品類(lèi)、數(shù)量。如果可能的話(huà)，多掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格數(shù)據(jù)，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　二、確定銷(xiāo)售目標(biāo)

　　要做好一家 水果 門(mén)店，要給門(mén)店下達(dá)合理的任務(wù)，然后指導(dǎo)門(mén)店有條不紊的去開(kāi)展工作。

　　門(mén)店要把任務(wù)分解到每一天，假如一個(gè)月的任務(wù)是30萬(wàn)，那么分解到每一天就是1萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，每天分早班跟晚班，那么早班就要做5000元的營(yíng)業(yè)額，早班有兩個(gè)人上班，一個(gè)人就要承擔(dān)2500元的銷(xiāo)售任務(wù)，2500元里面主要銷(xiāo)售那些產(chǎn)品，單品棗子賣(mài)1000元，千嘻圣女果賣(mài)500元，金鳳凰哈密瓜賣(mài)500元，其他果品加起來(lái)賣(mài)500元。

　　這樣分解下去，員工就目標(biāo)非常明確，知道要主賣(mài)那些產(chǎn)品，只要按照這樣的戰(zhàn)略部署，激情不斷的奮斗，目標(biāo)就一定能完成。有目標(biāo)你才有方向，因?yàn)槟闳绻豢紤]未來(lái)，你就不知道你今天要做什么。

　　三、掌握銷(xiāo)售方法

　　目標(biāo)明確以后，我們就要想辦法把銷(xiāo)售額提升起來(lái)，只有銷(xiāo)售額上來(lái)了，我們才能完成我們的任務(wù)，那么有什么方法能提高銷(xiāo)售額呢，這跟員工的付出是分不開(kāi)的，員工只有微笑服務(wù)，真誠(chéng)的接待每一個(gè)顧客，才能提高顧客的回頭率。同時(shí)按照策略從引流到促進(jìn)銷(xiāo)售完成目標(biāo)也要掌握一定的方法。

　　1.低價(jià) 水果 做引流。

　　門(mén)店平常要做一些能吸引人流的果品，比如桔子、甘蔗、香蕉，雖然這幾個(gè)果品毛利非常低，損耗如果控制得不好，還經(jīng)常會(huì)發(fā)生賣(mài)得越多虧得越多的情況，但要提升來(lái)客數(shù)，這些果品就要適當(dāng)?shù)淖鲎觯恍┬骂櫩蛠?lái)到我們門(mén)店消費(fèi)，讓它們知道我們這里有一個(gè) 水果 店，以 水果 品質(zhì)跟優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引它們以后到我們門(mén)店來(lái)消費(fèi)。

　　2.適當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)提升來(lái)客數(shù)。

　　門(mén)店適當(dāng)?shù)囊邉澑阋恍┐黉N(xiāo)活動(dòng)，有條件的時(shí)候要規(guī)模搞大一些，一次大型的活動(dòng)對(duì)來(lái)客數(shù)的提升是非常明顯的，因?yàn)?水果 的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)是很隨機(jī)的，特別是低價(jià)的 水果 ，只要有營(yíng)銷(xiāo)氛圍，購(gòu)買(mǎi)率還是相當(dāng)高的。

　　3.推薦購(gòu)買(mǎi)提升客單量。

　
　　提升客單量來(lái)客數(shù)提升以后，我們就要對(duì)單筆額做提升，同樣一個(gè)顧客，第一次消費(fèi)2塊錢(qián)的桔子，第二次來(lái)門(mén)店的時(shí)候，你就要想辦法讓他消費(fèi)3塊錢(qián)4塊錢(qián)，第三次來(lái)到門(mén)店的時(shí)候，你就要想辦法讓他消費(fèi)8塊錢(qián)10塊錢(qián)。

　　當(dāng)然這種單比額的提升是有限度的，并不是一次過(guò)來(lái)消費(fèi)買(mǎi)得越多越好，你還要考慮他買(mǎi)這些 水果 回去要吃多久，因?yàn)?水果 就像剛出生的嬰兒，生命是很脆弱的，顧客買(mǎi)太多吃不完就會(huì)壞掉，所以顧客如果是買(mǎi)回家自己吃的，就給他推銷(xiāo)一天的量就好，你想想，你是希望一個(gè)顧客每天來(lái)你門(mén)店買(mǎi)一點(diǎn) 水果 ，天天吃完就過(guò)來(lái)買(mǎi)，還是希望一個(gè)顧客一次買(mǎi)很多，然后好幾天才來(lái)買(mǎi)一次，聰明的人很快的就能算好這筆賬，怎樣才劃算，心里非常清楚。

　　4.試吃提高購(gòu)買(mǎi)率。

　　來(lái)客數(shù)跟單筆額提升上來(lái)以后，就要做試吃，特別是試吃購(gòu)買(mǎi)率的提高，試吃是非常有技巧的，首先要學(xué)會(huì)判斷消費(fèi)群體，比如一個(gè)買(mǎi)桔子的老太太，你給她試吃車(chē)?yán)遄樱琴?gòu)買(mǎi)率是很低的，因?yàn)橄M(fèi)桔子跟消費(fèi)車(chē)?yán)遄拥南M(fèi)檔次是完全不一樣的，當(dāng)然也不是說(shuō)放棄這些顧客，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┡囵B(yǎng)，把她們導(dǎo)購(gòu)向高層次的消費(fèi)引導(dǎo)也非嘗不可，但分寸要把握好，建議培養(yǎng)放在門(mén)店后期開(kāi)展，當(dāng)市場(chǎng)飽和以后，培養(yǎng)這些消費(fèi)者才是最佳的時(shí)候。

　　門(mén)店做試吃的果產(chǎn)要符合兩個(gè)條件，要么是口感非常好的果品，要么是高毛利的果品，這樣導(dǎo)購(gòu)成功以后才有附加值，高毛利不用多費(fèi)口舌，賣(mài)得越多可以為門(mén)店創(chuàng)收越多，口感好可以為門(mén)店贏來(lái)口碑。要在門(mén)店實(shí)踐中不斷總結(jié)，提高試吃購(gòu)買(mǎi)率，把試吃的優(yōu)勢(shì)充分顯示出來(lái)。

　　毛利率的提升對(duì)一個(gè)門(mén)店的盈利起到舉足輕重的分量，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)要主推毛利率高的果品，但門(mén)店果品定價(jià)要合理，堅(jiān)絕反對(duì)門(mén)店超高定價(jià)，適當(dāng)?shù)拿拍鼙ＷC永久的利潤(rùn)，過(guò)高賣(mài)價(jià)，宰客的行為不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　四、控制損耗是關(guān)鍵

　　前面的工作都做好以后，最重要的一關(guān)就是要控制好損耗率，損耗率太高就像把賺到的錢(qián)放在一個(gè)破了窟窿的口袋里，這樣是非常痛心的，辛辛苦苦賺到的錢(qián)在口袋里又溜走了。

　　門(mén)店要對(duì)果品時(shí)刻保持關(guān)注，有些果品一熟就容易爛掉的，要時(shí)刻盯好它，比如香蕉、木瓜、番荔枝，盡量想辦法在它們還沒(méi)有熟透之前銷(xiāo)售出去，萬(wàn)一太熟了還是銷(xiāo)售不出去，就要把果品切成果盤(pán)銷(xiāo)售，降低損耗。

　　平常時(shí)間允許的情況下，要盡量把果品打包起來(lái)銷(xiāo)售，把爛果挑出來(lái)低價(jià)銷(xiāo)售或者扔掉，因?yàn)榇虬玫墓房梢员苊忸櫩驮谔暨x的過(guò)程中碰傷 水果 ，降低一些損耗，而且打包可以一整包產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，提高單筆額。在此舉個(gè)例子，香蕉是損耗很大的果品，如果把香蕉拆成3條4條用保鮮膜包好，這樣就能很好的降低香蕉損耗，因?yàn)?條4條顧客購(gòu)買(mǎi)也不會(huì)覺(jué)得多，這樣就避免了在選香蕉拆香蕉的過(guò)程中損壞香蕉。

　　控制損耗一定要站在顧客的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題，不要埋怨顧客損壞你的 水果 ，就拿賣(mài)桔子來(lái)說(shuō)，桔子上面留了很長(zhǎng)的葉子，葉子在上面看起來(lái)是比較新鮮，但你如果不把葉子剪掉，顧客就會(huì)自己去扯掉葉子，有誰(shuí)愿意把長(zhǎng)長(zhǎng)的葉子放到袋子里面打稱(chēng)呢，換你自己購(gòu)買(mǎi)你也會(huì)把葉子扯掉，所以門(mén)店就要用剪刀把葉子修剪一下，要不吃虧的還是門(mén)店自己，顧客會(huì)自己把葉子扯掉，在扯的過(guò)程中會(huì)經(jīng)常把桔子扯壞，壞的顧客自己又不帶走，又重先挑一個(gè)，這樣損耗慢慢積累下來(lái)就又多了。 水果 的均毛利也就24%左右，只有重視控制損耗，才能保持持續(xù)盈利。

　　五、重視門(mén)店的布局

　　 水果 超市的賣(mài)場(chǎng)是企業(yè)與顧客以人民幣和 水果 進(jìn)行交換的場(chǎng)所。一般來(lái)說(shuō)，超市賣(mài)場(chǎng)指的就是店鋪內(nèi)陳列商品供顧客選購(gòu)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。超市賣(mài)場(chǎng)布局最終應(yīng)達(dá)到兩個(gè)效果：
　　

　　第一，顧客與店員行動(dòng)路線(xiàn)的有機(jī)結(jié)合。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，應(yīng)使其感到商品非常齊全并容易選擇。對(duì)店員來(lái)說(shuō)，應(yīng)充分考慮到工作效率的提高；
　　

　　第二，塑造即創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境。
　　

　　超市賣(mài)場(chǎng)布局的具體原則包括：
　　

　　1、賣(mài)場(chǎng)通道的設(shè)計(jì)
　　

　　超市的通道劃分為主通道與副通道。主通道是誘導(dǎo)顧客行動(dòng)的主線(xiàn)，而副通道是指顧客在店內(nèi)移動(dòng)的支流。以下各項(xiàng)是設(shè)置超市內(nèi)通道時(shí)所要遵循的原則：(1)足夠的寬；(2)筆直；(3)平坦；（4）少拐角；(5)通道上的照度比賣(mài)場(chǎng)明亮；(6)沒(méi)有障礙物。工程人員在具體執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)該注意到以上問(wèn)題。
　　
　　
　　2、賣(mài)場(chǎng)的功能性布局技巧
　　

　　 水果 店賣(mài)場(chǎng)中要有能夠吸引顧客眼光注意力的地方，要?jiǎng)?chuàng)造這種吸引力是依* 水果 的配置技巧及布局來(lái)完成的。
　　

　　一般來(lái)說(shuō) 水果 超市中，吸引人的地方應(yīng)該有四、五個(gè)。
　　

　　(1)第一吸引人點(diǎn)：入口——主打貨區(qū)
　　

　　賣(mài)場(chǎng)入口，是顧客必經(jīng)之地，也是 水果 店最能吸引人的地方。此處配置的商品主要是：
　　

　　①流行 水果 ；
　　
　
　　②色澤鮮艷、引人注目的 水果 ；
　　

　　③季節(jié)性強(qiáng)的 水果 。
　　

　　這類(lèi)商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要，又時(shí)常要購(gòu)買(mǎi)的。例如，蘋(píng)果、李子、桃子、葡萄、黑布丁以及季節(jié)性比較強(qiáng)的商品。
　　
　　
　　（2）第二吸引人點(diǎn)：柱子處——主力貨區(qū)
　　

　　這主要設(shè)置在入口處*近室內(nèi)柱子處，這個(gè)點(diǎn)擺的位置比較*近室內(nèi)：
　　

　　①主力 水果 ；
　　

　　②購(gòu)買(mǎi)頻率高的 水果 ；
　　

　　③采購(gòu)力強(qiáng)的 水果 ；
　　

　　這個(gè)地方主要擺一些店內(nèi)的主打 水果 ，如西瓜、蘋(píng)果、香蕉等。
　　
　　
　　(3)第三吸引人點(diǎn)：*近保鮮庫(kù)與樓梯處——特價(jià)貨區(qū)
　　

　　這個(gè)地點(diǎn)就是要刺激顧客，留住顧客，所以可配置下列商品：
　　

　　①特價(jià) 水果 ；
　　

　　②高利潤(rùn) 水果 ；
　　

　　③季節(jié)性 水果 ；
　　

　　④促銷(xiāo) 水果 。
　　

　　這個(gè)區(qū)域主要擺放一些受損的 水果 和降價(jià) 水果 ，以吸引更多人走進(jìn)里面。
　　
　　
　　(4)第四引人點(diǎn)——熱門(mén)貨區(qū)
　　

　　這個(gè)位置主要*近原先的玻璃鏡子那一墻面，由于位置比較大，擺放的位置比較大，可以設(shè)置為主力 水果 區(qū)
　　

　　①熱門(mén) 水果 ；
　　

　　②有意大量陳列的 水果 ；
　　

　　（5）其他區(qū)域點(diǎn)的規(guī)劃：
　　

　　①保鮮庫(kù)門(mén)口改成優(yōu)之良品專(zhuān)賣(mài)區(qū)；
　　

　　②煙酒柜區(qū)域改成飲料銷(xiāo)售區(qū)、 水果 扎汁區(qū)及禮品包裝區(qū)；
　　

　　③*近走廊處玻璃鏡墻面擺放 水果 架；
　　

　　④*近玻璃鏡墻面處墻面設(shè)置 水果 架。
　　

　　⑤秤量處設(shè)置在*近店內(nèi)深處，以吸引消費(fèi)者向店里面走。
　　

　　⑥清貨區(qū)最好設(shè)置在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。
　　　

　　這個(gè)位置主要*近原先的玻璃鏡子那一墻面，由于位置比較大，擺放的位置比較大，可以設(shè)置為主力 水果 區(qū)
　　

　　①熱門(mén) 水果 ；
　　

　　②有意大量陳列的 水果 ；
　　

　　（5）其他區(qū)域點(diǎn)的規(guī)劃：
　　

　　①保鮮庫(kù)門(mén)口改成優(yōu)之良品專(zhuān)賣(mài)區(qū)；
　　

　　②煙酒柜區(qū)域改成飲料銷(xiāo)售區(qū)、 水果 扎汁區(qū)及禮品包裝區(qū)；
　　

　　③*近走廊處玻璃鏡墻面擺放 水果 架；
　　

　　④*近玻璃鏡墻面處墻面設(shè)置 水果 架。
　　

　　⑤秤量處設(shè)置在*近店內(nèi)深處，以吸引消費(fèi)者向店里面走。
　　

　　⑥清貨區(qū)最好設(shè)置在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。

　　以上五點(diǎn)是 水果 店經(jīng)營(yíng)中必須重視的內(nèi)容，最重要的一點(diǎn)，就是一定要去執(zhí)行，只有從實(shí)踐中獲取經(jīng)驗(yàn)，不斷總結(jié)，生意才能越做越穩(wěn)。

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