一個賣場做水果鮮切，這個本應(yīng)該在夏季賣得很好的品類但實際上卻賣得不好，這是什么原因？因為這個賣場制作鮮切用的是爛掉的水果。

其實，不光是這個企業(yè)這樣做，很多企業(yè)都這樣做。請問，如果你是顧客，你認(rèn)可這種商品嗎？我想答案一定是否定的。

那為什么要賣給顧客呢？所以，我們有必要從營銷策略、VI系統(tǒng)、包括員工操作規(guī)范等方面對水果鮮切這個商品重新做一下定義。

首先我們從顧客的需求出發(fā)，確定所開發(fā)的品類是不是顧客所需的。

那么，鮮切這樣的商品，顧客需不需要？毫無疑問，這個品類的商品顧客是需要的，而且是大量需要，因為現(xiàn)在的中國式顧客都希望自己制作食物越簡單越好，最好是拿到家就可以食用，好有更多時間去干別的事情。
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其次，要注重商品的口碑。口碑好，才能賣得出去，賣得好，才能引來更多的回頭客。而要想口碑好，質(zhì)量好才行，所以一定要用好的原材料來制作這樣的鮮切商品，而且一定要在客流高峰時段，讓顧客親眼看到你是在用多么好的材料制作，制作環(huán)境和操作過程是多么的安全衛(wèi)生，從而為商品樹立好口碑。

然后我們再考慮這個鮮切商品的成本核算和定價策略。其實不用多講，大家都很清楚，水果鮮切這種商品的毛利可以達(dá)到很高。

之后是標(biāo)準(zhǔn)的建立。企業(yè)在推水果鮮切這個商品的時候，有關(guān)陳列應(yīng)該怎樣做、加工應(yīng)該用什么工具、以及包裝的樣式、標(biāo)準(zhǔn)等，總部都應(yīng)該提前制訂好，然后在各店全面推廣。

最后是商品的銷售。這個商品的銷售需要依靠整個氛圍營銷，需要在客流高峰的時候體現(xiàn)，安排一個員工現(xiàn)場制作。那么，真正需要所有的鮮切成品都是現(xiàn)場制作出來的嗎？當(dāng)然不是。

有一些稍微有磕傷的水果，完全可以在后臺加工出來，這樣做，也不會對不起顧客。
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所以說稍微有點損傷的水果只能進(jìn)行打折，甚至扔掉嗎？為什么不可以通過加工，讓它轉(zhuǎn)換成新的商品進(jìn)行銷售呢？在中國，整個國家一年的生鮮損耗高達(dá)750億，這是我們國家農(nóng)副產(chǎn)品流通落后和失敗造成的最可悲的結(jié)果。

經(jīng)過以上幾個步驟，現(xiàn)在，水果鮮切這個商品的包裝統(tǒng)一了，營銷統(tǒng)一了，銷售意識也統(tǒng)一了，企業(yè)完全可以讓員工在高峰期來到現(xiàn)場進(jìn)行制作，作為一種現(xiàn)場氛圍營銷，吸引很多顧客購買。但是，僅有這些就夠了嗎？就可以賺取最大利潤了嗎？不，做到這些細(xì)節(jié)還是不夠，真正重要的營銷在于充分考慮顧客的需求。

我們想，夏天溫度這么髙，很多購買這個商品的顧客都是希望走出賣場就可以即食的。如果賣場里和賣場外溫度一樣，那顧客對這個商品感受就會大打折扣，這個商品就會失敗，所以一定要冷藏。

還有最重要的一點，那就是生鮮商品的精細(xì)化管理。像水果鮮切這樣的商品，顧客走出賣場就想吃，味道好不好顯然很重要，但是制作者卻并不知道其味道究竟如何，所以這時就需要用高科技產(chǎn)品來測量了。
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例如使用糖度儀測量一下水果的糖度，如果達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，那就可以用來制作，這樣一來商品的口感就有了保障。比如西瓜，甜度從8度到13度，有不同的級別，如果糖度達(dá)到了13度時，就說明這樣的西瓜已經(jīng)熟透了，如果今天不賣掉，明天就要全部扔掉。但從外邊看不到，必須拿設(shè)備測，一旦測到13度的西瓜，就趕緊做鮮切銷售出去，既解決了口感問題，讓顧客覺得非常甜，又可以提前解決損耗的問題。

但是，在中國式的賣場，很難真正看到從細(xì)節(jié)需求為顧客考慮的。筆者曾經(jīng)在賣場碰到過一個老大爺買西瓜，大爺問促銷員：“這西瓜甜不甜？”促銷員直接就說：“很甜”，結(jié)果，老大爺說：“我有糖尿病，不敢買太甜的。”但如果當(dāng)時促銷員多問一句：“您是要越甜越好呢，還是不要太甜的？”就會了解到老大爺?shù)恼嬲枨蟆Ｈ绻黉N員再根據(jù)老大爺?shù)男枨螅锰嵌葍x測量，幫老大爺挑一個糖度合適的西瓜，那老大爺肯定會如愿買到自己需要的商品，并且會成為該店的忠實顧客，甚至通過他的口碑傳播，還會引來更多的顧客。

或者該店在貨品擺上貨架前就把工作做扎實、做周到，事先對每個西瓜都用糖度儀進(jìn)行測量，給每個西瓜都貼上糖度標(biāo)簽，那么，懂的人就可以自己挑選到滿意的商品；對于不懂糖度分級的人，通過促銷員的講解，也能買到適合自己需求的商品，還能學(xué)到知識。

其實，以上事情，只要注重細(xì)節(jié)，就可以讓顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿意，就可以避免上述因不清楚顧客需求而錯失的銷售機(jī)會。