在消費(fèi)升級的背景下，水果 超市 成為低迷零售業(yè)態(tài)在寒冬綻放的一支花朵。比 超市 價格便宜，比傳統(tǒng)路邊攤新鮮，比網(wǎng)上便捷……水果連鎖 超市 有自己的獨(dú)特優(yōu)勢，不過，對于經(jīng)營者來說，運(yùn)營水果 超市 并不是件容易的事情，選址、采購、控制損耗到最終的銷售，每一步都是在刀尖上起舞，每個環(huán)節(jié)都是盈利的秘密。

排長隊(duì)：是為了確保高效周轉(zhuǎn)

門臉寬度至少大于 18 米，出入口寬度不少于 3 米，整體面積在 150 至 300 平方米之間，每個店配備 24 名營業(yè)員……這是果多美的門店標(biāo)準(zhǔn)，盡管每個店至少配備 24 名營業(yè)員，排長隊(duì)的現(xiàn)象仍是常態(tài)。“果多美的模式就是為了確保高效周轉(zhuǎn)，從設(shè)計(jì)布局、定價模式包括產(chǎn)品規(guī)劃都是絕對高效的。既然是高效，門店的排隊(duì)是不可避免的”，果多美董事總經(jīng)理張?jiān)聘硎荆嗝赖氖圪u方式就是為了高效，為了保證高效，每兩種品類的水果之間會放一臺電子秤稱，配一名員工，“我們每個店的員工配備是三十人，最多時四十人，有八臺電子秤，這種配備達(dá)到了中型 超市 的配備標(biāo)準(zhǔn)，主要是為了保證高效率。”

不讓挑：是為了控制損耗

當(dāng)消費(fèi)者在逛水果連鎖店時會發(fā)現(xiàn)，自己并不能像在 超市 購物般隨心所欲，當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備向賣相好的水果伸出手時，總會被隨時躥出來的店員制止。不能挑選，只能由銷售人員直接稱重是水果 超市 約定俗成的規(guī)矩。“我們倡導(dǎo)的是新鮮、品質(zhì)，不讓挑是為了保證不是別人挑剩的。”張?jiān)聘Q。

對水果 超市 而言，不讓挑選是基于防損的考慮，為了控制損耗，門店還有一系列精密的測算。損耗的控制主要由門店進(jìn)行，通常店長要嚴(yán)格估計(jì)第二天的訂貨量，既不能在關(guān)門下班之前沒有水果可賣，也不能在關(guān)門后剩余太多，訂貨量不僅與單店銷售、地段、人流、客單價有關(guān)，天氣也是一個重要因素。水果到店后一般會在當(dāng)日清倉。“我們的物流中心是無存貨的，下訂單采購，當(dāng)天就配送到門店，當(dāng)天賣完”，張?jiān)聘硎荆瑪[在前面、地堆上的水果都是當(dāng)天日清，如果不影響品質(zhì)可以繼續(xù)銷售，一般不超過八個小時。

放堆頭：門臉位置的大多不賺錢

水果 超市 靠低價吸引了一大批客戶，首當(dāng)其沖的是放置在門臉位置的堆頭，這些堆頭通常是應(yīng)季水果，價格絕對勁爆。深諳消費(fèi)者心理的經(jīng)營者用懸掛在堆頭的放大價簽進(jìn)一步強(qiáng)化低價理念。據(jù)了解，根據(jù)季節(jié)不同，水果 超市 的品類也不相同，但大概會保持在 60 多種。

放置在門臉位置的堆頭是吸引消費(fèi)者的利器，而放在里面的則是毛利率較高的**水果。“堆頭一般都是應(yīng)季水果，而且要便宜，走量。”堆頭是用來帶人氣的水果，即使可以賺錢，也要嚴(yán)格控制毛利率的上限，甚至很多水果要做到“平出”，這些堆頭商品起到的是 超市 促銷商品的作用，既帶動了客流又帶來了口碑。

水果電商的生意經(jīng)剛剛起步

“隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)習(xí)慣的改變，水果消費(fèi)的盤子是不斷擴(kuò)大的。”一位電商內(nèi)部人士表示，線上還是線下，并不是決定勝負(fù)的根本，“零售歸根到底，還是要滿足消費(fèi)者的需求。”

孫小姐最近發(fā)現(xiàn)，在自己朋友圈里，賣水果的微店突然多了起來。微店將農(nóng)民直接帶到了消費(fèi)者面前，成了小而美的水果電商。“朋友的哥哥是農(nóng)民，以前沒有微信，今年也開始嘗試在朋友群開微店賣香梨。”孫小姐說，因?yàn)槭侵椎氖烊耍F(xiàn)在已經(jīng)成了微店的“老客戶”，把微店推薦給了不少朋友，“香梨的口感比外面好很多，價格也公道。”

店主林先生表示，水果運(yùn)到北京不容易，“有時候要日夜兼程趕上三天三夜，合伙開店的同學(xué)在種蘋果，一次路上出了點(diǎn)事故，摔了 19 箱蘋果，大家心疼的不得了。”然而，雖然物流、租冷庫的成本不低，相比在當(dāng)?shù)厮捅磺郎淌召彛窒壬X得帶著水果上北京還是值得的，“收購價太便宜了”。

生鮮電商市場滲透率僅有 1%

冷鏈、物流、損耗成本巨大，對于傳統(tǒng)的生鮮電商而言，賣水果仍然是一門不太賺錢的生意。然而，龐大的市場前景有足夠的吸引力。

尼爾森的報告顯示：目前網(wǎng)購生鮮產(chǎn)品越來越普及，并且已經(jīng)成為 30 歲左右都市白領(lǐng)的第一選擇；而另一方面，我國目前生鮮電商的市場滲透率還僅有 1%。在各生鮮品類中，網(wǎng)購奶制品的消費(fèi)者占比最高（63%），其次就是水果（51%）。“生鮮 O2O 是最后誕生巨頭的領(lǐng)域。”生鮮電商本來生活的一位工作人員表示。

觀察：水果行業(yè)這塊肥肉不易啃

水果 超市 悶聲發(fā)財(cái)，而生鮮電商都在虧損。盡管水果市場的萬億前景吸引著人們前赴后繼地賣水果，但真正投身后才發(fā)現(xiàn)，水果行業(yè)這塊肥肉不易啃。

這些年燒錢成為水果生鮮電商的標(biāo)簽。天天果園市場總監(jiān)陳嘉杰此前表示，水果電商燒錢主要在基礎(chǔ)建設(shè)上，主要是倉儲和物流，“而且不燒不行”。陳嘉杰感慨道，從市場份額來說，水果電商現(xiàn)在是藍(lán)海，而從進(jìn)入門檻來說，水果電商已經(jīng)變?yōu)閺P殺激烈的紅海，因?yàn)閹缀跛械纳r電商都是重資產(chǎn)模式，大家都在負(fù)重前行。更為殘酷的是，為了搶占市場份額，生鮮水果電商的價格戰(zhàn)愈演愈烈，“生鮮電商價格戰(zhàn)是貼著成本在打”，陳嘉杰稱，價格戰(zhàn)進(jìn)一步壓縮了利潤空間。

高投入、價格戰(zhàn)，再加上生鮮電商天然的“硬傷”，使得盈利成為生鮮水果電商的普遍性難題。即使創(chuàng)始人是做水果起家，即使成為目前國內(nèi)市場份額最大、銷售額最大的生鮮水果電商，即便已經(jīng)獲得京東的戰(zhàn)略入股，天天果園仍要直面盈利難的問題。

“做生鮮電商的老板們有一個相似的困惑，就是一不小心就把模式做重，比如最后一公里的配送原本外包給第三方配送企業(yè)，但卻發(fā)現(xiàn)成本不但沒降低，配送效率反而降低了，于是還得自己來，所以重資產(chǎn)運(yùn)營并非個人意愿所決定。”新農(nóng)商學(xué)院創(chuàng)始人辛巴指出，因生鮮行業(yè)的特殊性，現(xiàn)有的生鮮電商們一般都是把“上游+下游”一起做，基本都成了全產(chǎn)業(yè)鏈模式。

就在水果電商負(fù)重前行之際，水果連鎖店卻在悶聲發(fā)財(cái)。果多美董事總經(jīng)理張?jiān)聘硎荆F(xiàn)在每家店都在盈利，毛利率在 20% 左右。”“實(shí)際上我們沒有受到線上的影響。為什么？互聯(lián)網(wǎng)對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊是有的，但是對于水果等非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的影響是微乎其微的。水果從采購、保存、周轉(zhuǎn)有非常高的要求，保證高效才是零售業(yè)的核心競爭力。”在張?jiān)聘磥恚哳l消費(fèi)的屬性使得各種力量對水果行業(yè)躍躍欲試，一旦投身才發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)門檻十分高，每個環(huán)節(jié)都馬虎不得。

專注于消費(fèi)品投資的天圖資本首席投資官馮衛(wèi)東表示，水果連鎖店的優(yōu)勢是對整個供應(yīng)鏈和品質(zhì)的把控，而目前電商沒有解決供應(yīng)鏈的問題，“大家賣的水果都沒有獨(dú)特之處，沒有差異化，只好打價格戰(zhàn)。為了盈利只能提高客單價，讓消費(fèi)者一次買很多，這樣也不符合大家對水果的消費(fèi)習(xí)慣。”