實戰(zhàn)運營篇：將流量轉(zhuǎn)化為銷量

　　

　　所以提升轉(zhuǎn)化率是網(wǎng)店運營的核心工作之一，那怎么樣提升呢。轉(zhuǎn)化率就是產(chǎn)生實質(zhì)購買行為的用戶與進(jìn)店用戶的比值，大家看，關(guān)鍵其實就是如何讓用戶產(chǎn)生購買行為，產(chǎn)生購買行為就需要如何激發(fā)購買欲望，大師們又會和你說很多轉(zhuǎn)化，什么流量轉(zhuǎn)化、搜索轉(zhuǎn)化、運營轉(zhuǎn)化、成交轉(zhuǎn)化、客服轉(zhuǎn)化、付款轉(zhuǎn)化等，其實就網(wǎng)店運營來說，就三點轉(zhuǎn)化。

　　

　　一是產(chǎn)品本身契合用戶需求。

　　

　　其實就是產(chǎn)品定位，有精準(zhǔn)定位和目標(biāo)用戶，其實這也是產(chǎn)生回頭客最有效的方法。產(chǎn)品才是王道，插1句，本人認(rèn)為女裝中裂帛和阿卡的定位比較清晰，不看好韓都和歐莎（這兩家其實都是跑量的，人家說你又不是大師，你不看好有屁用，我們照樣賣得好，哈哈），前幾年有本書叫藍(lán)海戰(zhàn)略，講的就是這個問題。長尾理論說的也是這個，可互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)之一就是長尾，所以在今天的淘寶上，什么藍(lán)海和長尾幾乎是不存在的，連蚊子的尸體都有的賣，互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)制能力，讓冷門不會永遠(yuǎn)存在，除非你有別人無法企及的壟斷資源建立起了強(qiáng)大的門檻（如果你有，你還看屁的我的帖子啊，你早就做得風(fēng)生水起了），哈哈，扯遠(yuǎn)了，繼續(xù)說。大家去淘寶上看看比較成功的店，幾乎無一例外的都是定位的成功。如居家服、大碼女裝，宮廷風(fēng)等等。這點其實沒什么說的，因為這靠個人的商業(yè)嗅覺和眼光。

　　

　　二是圖片展現(xiàn)和文案點撥。

　　

　　網(wǎng)店運營和實體店都遵循一樣的商業(yè)本質(zhì)，唯一不同的也許就在這里。網(wǎng)店的運營絕對是圖片和文案的藝術(shù)。圖片就是產(chǎn)品，文案就是銷售員。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，你有我也有，客戶為什么要買你的產(chǎn)品，功夫就在這里。如何把產(chǎn)品呈現(xiàn)給你的客戶，圖片文案工作這一切都是為了客戶在店內(nèi)的暢快體驗。我還發(fā)現(xiàn)在細(xì)分領(lǐng)域、做利基市場、定位越清晰的，用“點穴的”圖片和文案展現(xiàn)，這樣更容易成功。好，我們現(xiàn)在來看看最主要的圖片和文案在網(wǎng)店什么地方：

　　

　　第一首頁中的店招、海報、滾動圖片及其文案，首頁是給客戶第一視覺盛宴和視覺印象，也就是我們的臉，女人出門前一般都要化妝的，漂亮的走在大街上，就有更多的人看，回頭率高，網(wǎng)店道理一樣，好的店鋪裝修可以增加顧客的停留時間、信賴感，收藏率高。

　　

　　第二產(chǎn)品主圖片及文案。

　　

　　第三詳情頁圖片及文案，這里的文案包括寶貝標(biāo)題和寶貝描述。

　　

　　做好這三類圖片，你圖片工作基本就成功了。先說下店招，店招中要包含店名、經(jīng)營的產(chǎn)品、定位文案。定位文案非常重要，是給店鋪定基調(diào)等風(fēng)格的，裝修都要依據(jù)她來進(jìn)行，是區(qū)別去其他店鋪最重要的地方，要清晰鮮明簡潔，定位文案可以用簽字筆手寫出來，然后再拍照上傳，效果不錯，我就是這樣干的，看這張圖片中的定位文案

　　

　　這3類圖片，通過自己摸索發(fā)現(xiàn)，遵循1個大原則，就是簡潔，具體3類圖片還分別遵循以下三個原則

　　

　　海報、滾動圖片：主題突出且只能有1個。單刀直入并讓客戶產(chǎn)生情感聯(lián)想或者牽引，情感聯(lián)想或者牽引具體是什么意思呢，就是讓看到某圖片和文案的人以為圖片中說的情景就是自己經(jīng)歷的，主題文案，可以從4個方面來著手，1是傳說一個故事，2是訴說一種情感，3是描述一種狀態(tài)，4、強(qiáng)調(diào)一種功能和價值。

　　

　　如下面圖片是一家家具電商的海報圖片，大家看看，是不是很符合我所說的要求。斷臂山、古堡愛情，附有故事想象空間，共整衣衫是描述一種狀態(tài)，流轉(zhuǎn)幸福是訴說一種情感。

　　

　　再看我做得這張海報，是基于店鋪的定位“非原罪、真自我”來設(shè)計的，突出主題并傳遞一種自我的價值訴求

　　

　　具體說下海報的構(gòu)圖方法：1、左右結(jié)構(gòu)，圖文左右2邊分，上面家具電商的海報就是，2、左中右結(jié)構(gòu)，上面第二張圖片就是這樣的結(jié)構(gòu)，3、切割結(jié)構(gòu)，就是將整個圖片切割成幾個平行四邊形或者梯形，文案和圖片分別布局其中，4、中心點式結(jié)構(gòu)，就是將圖中某個元素放大，讓其他元素圍繞著它來布局。使用這4種構(gòu)圖方法會讓圖片看上去有層次感和節(jié)奏感。

　　

　　產(chǎn)品主圖片：功能突出或者特質(zhì)明了。就是把產(chǎn)品主要作用是什么，主要什么特質(zhì)展示說清楚，看我的這張圖片，拒絕走光，安全褲的功能

　　

　　還有這張之前我的，絲襪的主要功能是美麗，質(zhì)地要耐磨，圖片將耐磨和美麗結(jié)合了起來，讓絲襪的功能和質(zhì)量表現(xiàn)得淋漓盡致，文案是這樣寫的：您甚至可以直接把她套在您漂亮的高跟鞋外面來穿，但我們不建議您這樣做，盡管2012年春晚，王菲也是這樣穿著絲襪登臺的。

　　

　　主圖的布局方法：最好是純色背景，無邊框，產(chǎn)品占整個圖片40%到60%空間，文案信息盡量在30%以內(nèi)，保證主圖輪廓清晰，文案部影響看者對寶貝本身的易讀性。（我的插入的這個圖片我將文案信息截掉了，因為下面有店鋪水印，避免廣告嫌疑）

　　

　　詳情頁圖片：賣點突出，尋求價值認(rèn)同

　　

　　產(chǎn)品有賣點的地方一定要特別得展示出來，此外，如果同行的產(chǎn)品跟我們的產(chǎn)品賣點相似的情況下呢，用差異化的表達(dá)方式將賣點展現(xiàn)出來。另外產(chǎn)品的常規(guī)如款式、傳遞的情感信息等都可以展示?？钍降某休d是產(chǎn)品圖片本身，情感信息的傳遞的則是主題文案，這些都是主要的視覺傳達(dá)內(nèi)容。我對印有蝴蝶的連褲，描述文案為：莊生曉夢，你是誰夢中的主角。取自李商隱的描述典故的詩句莊生曉夢迷蝴蝶，很美的情景，莊子的夢中主角是蝴蝶，由此問及，你是誰夢中的主角，非常能激起女人的情感內(nèi)心活動和聯(lián)想。

　　

　　寶貝描述也是文案，詳情頁不僅包括好看的寶貝細(xì)節(jié)圖、寶貝頁面的裝修，更要注重寶貝文案這個關(guān)鍵。我們可以在寶貝描述里面，放上那些熱賣歷史、顧客評價、聊天記錄、獲得證書、公司介紹等等內(nèi) 容，都可以提高可信度和吸引力。好的描述文案對寶貝描述有著核心的作用，它可以短時間內(nèi)吸引訪客的眼球，傳遞寶貝價值，激發(fā)訪客購買欲，凝練差異化，提升產(chǎn)品的競爭力，還可以最大限度地提高買家信任度，增加重復(fù)購買。

　　

　　寶貝描述可以從以下幾點來操作：

　　

　　1、確定目標(biāo)客戶群心理：寶貝賣給誰？怎么說才能說服他們？有針對性地作出文案描述，才能帶來精準(zhǔn)顧客。

　　

　　2、確定描述要達(dá)到什么樣的目的：讓客戶明白產(chǎn)品功能、特質(zhì)、怎么用、注意點、品質(zhì)保障、客戶見證等。

　　

　　3、激發(fā)客戶情感訴求：情感屬于精神范疇，精神需求是人類的最高需求，利用文案激發(fā)戶內(nèi)心深處的情感訴求。

　　

　　4、尋求寶貝價值認(rèn)同：賦予寶貝內(nèi)涵，暗合客戶的心理需求。

　　

　　寶貝標(biāo)題其實也是文案，是由關(guān)鍵字組成的文案，標(biāo)題優(yōu)化說的太多了，我說3點操作方法：

　　

　　1、注意幾個關(guān)鍵詞的匹配度：店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞（客戶在你店內(nèi)通過搜索框搜索的）和淘寶搜索關(guān)鍵詞（客戶在淘寶頁內(nèi)搜索的關(guān)鍵詞）及成交關(guān)鍵詞（通過搜索并成交的）的匹配度情況，如果3者相似，證明標(biāo)題很好，精準(zhǔn)而且有效。

　　

　　2、大家可以通過賣家中心---搜索診斷助手---店鋪自檢中，可以看到搜索流量和搜索銷量上升下降的寶貝及搜索來源關(guān)鍵字，大家在這里可以將寶貝標(biāo)題和來源關(guān)鍵字做個對比，將帶來流量的關(guān)鍵字可以加入標(biāo)題，標(biāo)題中沒有帶來流量的關(guān)鍵字去掉。

　　

　　3、標(biāo)題優(yōu)化后，詳情頁也要相應(yīng)做出優(yōu)化，這重要的一環(huán)，很多人都意識不到，常常標(biāo)題優(yōu)化后，詳情頁還是老樣子。如何優(yōu)化，就是將在來源關(guān)鍵字所表示的產(chǎn)品特點在細(xì)節(jié)部分重點的描述一下，如圖片中的高檔、高密度、3D天鵝絨，如高檔可以描述性感提臀、高密度可以說強(qiáng)韌不透、天鵝絨可以說舒適透氣，實際上這些詞就是用于在產(chǎn)品描述中的精準(zhǔn)詞。

　　

　　上面說了兩大方面提升轉(zhuǎn)化率之道，下面就只剩下1點了，那就是客戶服務(wù)，現(xiàn)在大家都在說服務(wù)，我認(rèn)為服務(wù)客戶其實就是泡客戶，圍繞售前、售后、甚至是客戶的現(xiàn)實生活中來，進(jìn)入客戶的生活圈，你是才有機(jī)會，（說的有點恐怖，這么說誰還敢買你的產(chǎn)品啊，呵呵）

　　

　　客戶成交，并不意味著就是你的客戶了，其實，這時候才是你真正贏得這個客戶的開始。前面說的第二大點，其實也是售前的服務(wù)，那些都是為了給客戶愉悅的瀏覽、暢快的導(dǎo)航、非凡的體驗。具體的一些方法建議：

　　

　　1、發(fā)貨時，在包裹中放進(jìn)去一封手寫感謝信，成本不高，但是會在客戶拆開包裹后會給第一印象加分；

　　

　　2、短信關(guān)切，如物流信息，可以這樣設(shè)置三條短信：第一條是我們發(fā)貨時候給客戶短信，第二條是包裹到達(dá)客戶所在城市的時候有短信，第三條是客戶簽收以后有關(guān)懷短信并提醒有問題及時聯(lián)系客服。再如售后短信，在客戶簽收1個星期后，給他發(fā)送短信，詢問產(chǎn)品使用情況并提醒在網(wǎng)上給予評價。

　　

　　3、贈品，贈品選擇有大學(xué)問，考慮送什么會常常讓客戶記起你，可以圍繞客戶的生活軌跡來，比如送鼠標(biāo)墊，客戶在上網(wǎng)看見鼠標(biāo)墊，就可能想起你的店鋪，就可能進(jìn)入店鋪，再次產(chǎn)生消費，再如買內(nèi)衣的送沐浴球，客戶在洗澡的時候就能想起你的店鋪，非常有情境感。

　　

　　4、利用會員關(guān)系管理軟件，將客戶劃分為幾個等級，適時的給VIP客戶派送優(yōu)惠券，節(jié)日祝福短信等等。

　　

　　5、利用旺旺的自動回復(fù)，這個利用的好，能迅速拉近和客戶的距離，我的自動設(shè)置是這樣的

　　

　　要讓你的客戶在生活中、在特定場景下、特別的情境中對你的店鋪都有個“記憶著陸點”（哈哈，這個是我自己創(chuàng)造的一個名詞，就是憑神馬讓客戶記住你的店鋪，比如文案牛逼、圖片驚爆、客服幽默、你的贈品等等）。讓客戶常常意識到你的存在，這樣客戶和你就會像個熟人關(guān)系，熟悉常常會信任，信任就會放心交易，這就是轉(zhuǎn)化。另據(jù)尼爾森調(diào)查，有82%的人會向朋友或者周邊的人推薦自己使用過的產(chǎn)品，91%消費者不同程度信任熟人推薦的商品。

　　

　　維護(hù)并沉淀老客戶、建立消費者口碑，只有把服務(wù)做細(xì)，把用戶做深，才能長久轉(zhuǎn)化，才能長遠(yuǎn)。

　　

　　最后給大家舉例說說我是如何對自己店鋪的部分操作方案：

　　

　　一、首頁，

　　

　　1、定位及海報設(shè)計：我看很多絲襪店風(fēng)格不是田園、清新就是甜美，所以我將風(fēng)格定位為大氣，和他們區(qū)別開來，主色調(diào)黑白色，定位文案為“非原罪、真自我”，店招重新設(shè)計。海報3張，分別是對定位文案的詮釋，第二是冰激凌絲襪，我們家賣得最好的，點擊率很高，可以引流，第三張安全褲，最應(yīng)季的產(chǎn)品，事實上，我們店安全褲分類頁，現(xiàn)在的瀏覽量最高，（請參看文中第一張、第三張和第四張圖片）。

　　

　　2、對產(chǎn)品進(jìn)行了多維度分類，特別是對風(fēng)格分類，快速導(dǎo)航，讓訪客快速找到自己的寶貝，如圖

　　

　　3、在分類顯示處增加了文案，提高粘性、促進(jìn)瀏覽、產(chǎn)生共鳴，如圖

　　

　　二、詳情頁，

　　

　　主要對文案描述做了修改，凝練賣點或者尋求價值認(rèn)同。如對一款腳尖處透明的絲襪，關(guān)鍵描述為

　　

　　對魚嘴露腳趾襪，關(guān)鍵描述為

　　

　　對男襪，關(guān)鍵描述為

　　

　　這里不一一舉例了

　　

　　看看我小店在沒有推廣的情況下，流量、轉(zhuǎn)化率和搜索銷量情況

　　

　　操作前的成交情況

　　

　　操作方案后的成交情況