今年淘寶雙11的350億的營(yíng)業(yè)額，讓很多傳統(tǒng)老板意識(shí)到“觸電”已是刻不容緩的事情，否則真會(huì)如馬云所說“要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)”。在這里我們先不討論這350億是否有水分，也不討論其背后的商業(yè)價(jià)值，我想說的是，電子商務(wù)已經(jīng)逐漸深入人心，到網(wǎng)上去做生意和在網(wǎng)上買東西會(huì)慢慢成為我們生活中的常態(tài)。
所謂的電子商務(wù)，目前來說我們主要指的就是做淘寶，據(jù)說淘寶上的賣家已達(dá)900萬(wàn)眾，其競(jìng)爭(zhēng)程度不言而喻，所以，現(xiàn)在很多人說淘寶越來越難做了。這個(gè)確實(shí)沒錯(cuò)，很多人都說排名上不去，好不容易有排名有展現(xiàn)了，又沒有點(diǎn)擊了，就算有點(diǎn)擊，可是又沒有轉(zhuǎn)化，甚至有轉(zhuǎn)化了，客單價(jià)又上不去了…..
以上等等這些問題，歸總起來，其實(shí)就要提高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。很多人都知道優(yōu)化標(biāo)題、做好回頭客、櫥窗推薦，也知道安排上下架時(shí)間等等，也就是我們常說的淘寶SEO。其實(shí)，做淘寶就是做細(xì)節(jié)，那么，細(xì)節(jié)從哪里來呢？從分析數(shù)據(jù)而來。做好淘寶SEO的因素有很多，相信大家也都知道，在這里，我就分享下很多人不是很關(guān)注的地方：顧客累計(jì)評(píng)價(jià)！
顧客的累計(jì)評(píng)價(jià)中到底有什么商機(jī)呢？試想一下，我們自己的購(gòu)物行為，一般什么情況下會(huì)馬上去評(píng)價(jià)呢？據(jù)我所知，很多人一般都是不會(huì)馬上去評(píng)價(jià)的，收到貨了，覺得基本達(dá)到預(yù)期了，然后就去確認(rèn)一下收到貨了，也許也懶得去評(píng)價(jià)了，就等15天后它自動(dòng)轉(zhuǎn)為好評(píng)，有些甚至都不愿去確認(rèn)。
那么，大家什么情況下會(huì)迫不及待的去寫評(píng)價(jià)呢？?jī)煞N情況，一種是非常非常滿意，非常非常高興，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期，即感動(dòng)了我們。例如，買個(gè)鼠標(biāo)，又給我們送個(gè)鼠標(biāo)墊，你會(huì)興奮的馬上去評(píng)價(jià)并且可能還會(huì)發(fā)微曬一下是吧。還有一種情況就是非常非常的不滿意，恨不得馬上卷起袖子去給他們十個(gè)八個(gè)差評(píng)，然后找他們理論一番，大家試想一下這種情況是不是會(huì)存在，至少我就是這樣的。
所以，累計(jì)評(píng)價(jià)對(duì)于我們商家來說是非常重要的，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的好壞、優(yōu)劣和客服的態(tài)度都會(huì)體現(xiàn)在評(píng)價(jià)當(dāng)中，我們哪里做的好，哪里有不足，客戶都會(huì)告訴我們的。所以，顧客的評(píng)價(jià)，對(duì)于我們提煉賣點(diǎn)，找出店鋪的問題，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)劣是非常有參考價(jià)值的。
那么，我們應(yīng)該如何做呢？去哪里分析累計(jì)評(píng)價(jià)呢？是去分析我們自己店鋪中的累計(jì)評(píng)價(jià)嗎？不是的！我們一定要去分析我們最直接、最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的累計(jì)評(píng)價(jià)！這又是為什么呢？
大家想一下，我們的產(chǎn)品是跟誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)呢？是跟類目所有的賣家嗎？其實(shí)不是的，我們其實(shí)是在跟與我們相似的檔次、相似的定位、相似的價(jià)位、相似級(jí)別的品牌、相似風(fēng)格的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)很多消費(fèi)者在購(gòu)物之前，都是有一個(gè)心理預(yù)期的（這里排除那種逛著逛著就消費(fèi)的人群），例如買什么價(jià)位的，什么款式的，或是什么牌子的，心里七七八八都會(huì)有個(gè)大概。這些消費(fèi)者有心理預(yù)期，但是并不一定知道具體想買哪種，也許是想買達(dá)芙妮的鞋子，但是逛著逛著，發(fā)現(xiàn)其他類似的產(chǎn)品也符合她們心里的預(yù)期，甚至比達(dá)芙妮還好，可能就選擇她們中意的另外一款產(chǎn)品了。
所以，我們做淘寶，就是在跟那些與我們相同級(jí)別的賣家去競(jìng)爭(zhēng)。例如，我們的產(chǎn)品是賣1500元的，那么我們需要去考慮那些賣200元的賣家嗎？這是不需要的，我們也不要想著做所有人的生意，只需要服務(wù)好我們產(chǎn)品定位的這些客戶就可以了。
淘寶搜索排序有一個(gè)基本的原則就是：讓消費(fèi)者以最快的時(shí)間買到最滿意的商品，即個(gè)性化搜索。例如一個(gè)習(xí)慣了高消費(fèi)的人來逛淘寶，結(jié)果一搜出來的都是低價(jià)的商品，長(zhǎng)久下去她還會(huì)再來買東西嗎？不會(huì)的，她可能就會(huì)去更加高端的地方買了。這就是為什么會(huì)有個(gè)性化搜索的緣故，淘寶就是要打造千人千面，要滿足不同消費(fèi)人群的購(gòu)物需求。
那么，我們所說的要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，難道要分析與我們產(chǎn)品類似的全部產(chǎn)品嗎？不是的，我們只需要分析我們最直接、最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以了。通過分析他們的顧客累計(jì)評(píng)價(jià)，找出他們做的好的地方和不足的地方，然后把分析出來的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)到自己的店鋪?zhàn)约旱漠a(chǎn)品當(dāng)中去。
那么，在這里，我們以“山地自行車”為例來跟大家一起分享下如何去做這個(gè)分析。假設(shè)我們賣的自行車價(jià)格是1500，那么，我們最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是價(jià)位在1500左右的那些產(chǎn)品，接下來找出與我們最直接最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再來分析那個(gè)最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客累計(jì)評(píng)價(jià)。那么，接下來大家可以跟著我一起去做一下。
打開淘寶，在搜索框里面輸入“山地自行車”，找到我們自己銷售的那款產(chǎn)品，然后把鼠標(biāo)放在圖上，別點(diǎn)擊，右上角就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小加號(hào)，有四個(gè)詞叫：相似、同款、同店、搭配（有些顯示不出來，可能是瀏覽器的問題），沒有同款的就是灰色點(diǎn)不了的，那么就點(diǎn)擊相似的，如圖：
點(diǎn)擊“相似”之后，就出現(xiàn)了如下圖：
大家看到了沒？這個(gè)圖說明了什么，說明大家在看了我們的產(chǎn)品之后，還會(huì)去看其他這些類似的產(chǎn)品，都是捷安特的自行車，且價(jià)格都是在1500左右的。然后再找賣的最好的那一款，為什么要找賣的最好的那一款呢？因?yàn)槲覀円治隼塾?jì)評(píng)價(jià)，所以必須要有足夠的數(shù)據(jù)才能去做數(shù)據(jù)分析，而且做的最好的才有更多的地方值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，找出差距，彌補(bǔ)不足，如圖：
接下來，我們就需要把那些評(píng)價(jià)詳情全部復(fù)制到word里面去，可能會(huì)有很多頁(yè)，但是沒關(guān)系，請(qǐng)耐心一點(diǎn)一頁(yè)一頁(yè)的全部復(fù)制到word里面去，數(shù)據(jù)越多越好，要知道這點(diǎn)時(shí)間花的絕對(duì)是值得的，如圖：
當(dāng)把累計(jì)評(píng)價(jià)全部復(fù)制到word里面之后，我們就稍微看下，客戶回復(fù)的問題大致有哪些，然后把常見的一些東西列出來，如圖：
大家看出了什么了嗎？有些關(guān)鍵詞的出現(xiàn)頻率是不是很高？我們就把經(jīng)常出現(xiàn)的那些關(guān)鍵詞，例如車的顏色、尺寸、配置等關(guān)鍵詞整理出來。我們可以看到，出現(xiàn)頻率比較多的是“安裝”、“組裝”、“調(diào)試”等，然后把相關(guān)的關(guān)鍵詞按照其屬性整理出來。
那么，我們?nèi)绾斡?jì)算出word里面出現(xiàn)了多少次相關(guān)關(guān)鍵詞呢？在此我以“黑紅”這個(gè)關(guān)鍵詞給大家舉例。打開word，按下查找功能ctrl+f，選擇“替換”選項(xiàng)卡，以“黑紅”全部替換為“黑紅”，這樣就不會(huì)覆蓋原來的關(guān)鍵詞，不會(huì)對(duì)內(nèi)容造成任何影響，如圖：
然后就會(huì)出現(xiàn)如下圖：
即“黑紅”出現(xiàn)了943次。那這說明了什么問題呢？是不是說明大部分的人都是買了顏色為“黑紅”的這款車呢。那么，我們?cè)谏霞墚a(chǎn)品的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床话咽讏D設(shè)置為黑紅的那款自行車呢，為什么不在關(guān)鍵詞描述里面適當(dāng)?shù)募尤脒@個(gè)關(guān)鍵詞呢！如此一來，是不是可以增加我們主圖的點(diǎn)擊率了呢？同樣的方法是不是可以變通的用到自己店鋪當(dāng)中去呢？
根據(jù)同樣的方法，整理出來的數(shù)據(jù)如下：
圖中我們可以看到，像“簡(jiǎn)單”或是“費(fèi)勁”等字眼經(jīng)常出現(xiàn)，那么我們就可以看出來，很多人對(duì)于安裝自行車是不怎么會(huì)的，那么，我們是不是可以在標(biāo)題描述或是主圖上表明我們會(huì)有安裝視頻贈(zèng)送？不同的產(chǎn)品，關(guān)注的焦點(diǎn)是不一樣的，這個(gè)需要我們自己去分析去提煉了。
在分析的結(jié)果里，我們可以看到“老婆”、“兒子”、“老公”等關(guān)鍵詞，那么為什么我們不在詳情頁(yè)里面突出說明我們的某某產(chǎn)品是送給老婆、兒子、老公最好的禮物呢？很多人很關(guān)注“變速”，那么我們的詳情頁(yè)里面為什么不突出“變速”這個(gè)點(diǎn)呢？不同的產(chǎn)品，其關(guān)注焦點(diǎn)是不一樣的，這個(gè)需要我們具體的去分析。
當(dāng)我們的產(chǎn)品有展現(xiàn)沒點(diǎn)擊，或是有點(diǎn)擊沒有轉(zhuǎn)化的時(shí)候，我們一定千萬(wàn)不要隨便問別人，就算是問別人，別人也可能也是幫你看下主圖、描述、評(píng)價(jià)、詳情頁(yè)等，但是不同的產(chǎn)品其賣點(diǎn)和客戶關(guān)注的焦點(diǎn)是不一樣的，那么，我們就需要自己去分析我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么。對(duì)于這些問題，我們一定要去我們最直接最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)，去看看他們的客戶對(duì)他們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是什么，然后取其精華，彌補(bǔ)其不足的地方，我們才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)！
淘寶的搜索規(guī)則一直都在變，有時(shí)候變了我們也不一定知道，但是有一點(diǎn)可以肯定，淘寶規(guī)則的變，是為了更好的為消費(fèi)者服務(wù)，讓消費(fèi)者最快最直接買到他們最滿意的商品，所以我們不需要去研究搜索引擎怎么變的，只需要研究好我們的產(chǎn)品，服務(wù)好我們的客戶就可以了，當(dāng)我們的商品是客戶喜歡的，那么，淘寶搜索引擎也會(huì)喜歡我們了。
現(xiàn)在做淘寶，不再是單槍匹馬單干的時(shí)代了，我們一定要找到自己的圈子，多多的跟人交流，因?yàn)檫@個(gè)世界上信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的，你苦苦思索的東西，也許別人早就已經(jīng)知道，學(xué)會(huì)抱團(tuán)取暖，才會(huì)走的更好更遠(yuǎn)。
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