店鋪診斷之中老年女裝店鋪的轉(zhuǎn)化利器

選款：來自數(shù)據(jù)

該店鋪的問題之一：無法有依據(jù)地確認(rèn)店鋪主推款。在店鋪從一開始沒有具體主推的產(chǎn)品是，建議用數(shù)據(jù)來選款。以下是從量子獲取的數(shù)據(jù)：

從上面的數(shù)據(jù)中我們可以看出，賣得最好的寶貝并不是訪客價值最高的商品（訪客價值=支付寶成交金額/訪客數(shù)），賣得最好的寶貝并不是轉(zhuǎn)化最好、訪客價值最高的寶貝。我們用訪客價值來排序的時候，可以看出訪客價值更加高的寶貝，也就是說，越在上面的寶貝在這一個月的時間內(nèi)，表現(xiàn)越好，可以嘗試著引入更多的流量到這些寶貝中來。

作為商業(yè)流量，直通車中我們再來看看數(shù)據(jù)：

上圖是最近直通車1-11日的數(shù)據(jù)，站外的ROI（ROI=支付寶成交額/直通車消耗）

花最多錢的是爆款1203這個計劃，而站外的投放ROI遠遠低于賬戶平均，建議降低這個計劃站外的投放。

我們再從轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)寶貝報表中看看：

在爆款1203計劃中，寶貝的ROI比較低，但是花費卻很高，而在計劃2中，這個寶貝的ROI卻高達7.22。所以建議降低爆款1203計劃的花費，適當(dāng)?shù)奶嵘媱?中這個寶貝的投放。

另外，建議加入上面量子數(shù)據(jù)中訪客價值比較高的寶貝進行試推廣。

關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化報表方面：

我們可以看出，紅色的關(guān)鍵詞ROI都比較高，但是花費比較低，所以建議適當(dāng)?shù)奶嵘@些關(guān)鍵詞的價格，希望從而有更多的流量進入。

而綠色的關(guān)鍵詞，ROI都比較低，建議適當(dāng)?shù)臏p少花費，來取得比較好的轉(zhuǎn)化，換句話說，就是把投入的資金盡量的花在刀刃上。

轉(zhuǎn)化：從詳情頁找魂

好的詳情頁在文案、色彩以及搭配銷售上都有一定的考究。感性的文案渲染產(chǎn)品，引買家入境；恰當(dāng)?shù)纳蚀钆湄S富整體頁面，突出產(chǎn)品特性和質(zhì)感；緊抓買家消費心理的有效關(guān)聯(lián)銷售，提高店鋪二跳率，增加客單價。那么該店的寶貝詳情頁面又存在著什么問題呢？

首先，我們從量子里面看看數(shù)據(jù)情況。以下是該店鋪10月份的數(shù)據(jù)。

平均訪問深度低于行業(yè)水平

全店成交轉(zhuǎn)化率低于行業(yè)平均水平

其他的各項指標(biāo)和行業(yè)水平相當(dāng)或者稍微高一點。所以我們先解決以上兩個問題：平均訪問深度低于行業(yè)平均以及全店成交轉(zhuǎn)化率低于行業(yè)平均。

訪問深度應(yīng)該從描述頁面入手。我們以店鋪內(nèi)流量最大、最熱賣的一件寶貝作為例子，分析該店鋪詳情頁所存在的問題。

問題一：關(guān)聯(lián)銷售廣告性質(zhì)太明顯

描述頁最頂端放入了三屏廣告，賣家希望希望在這里能夠提升訪問深度的意圖可以理解，但是這并不是買家所需要的。買家在淘寶上搜索到你的寶貝，原本就有購買欲望，但是進入寶貝描述頁面的候，卻提示他需要重新選擇，在這里，有可能引起的結(jié)果是：

買家無視直接帶過，這時候買家的心情是討厭，降低了買家的購買欲望；

買家有可能點擊，而從搜索中得到的東西。改變了買家的選擇，讓買家失去了原有購買的欲望。

專家建議

適當(dāng)?shù)乜s減描述頁上方的關(guān)聯(lián)寶貝數(shù)量。主推店鋪熱賣的幾款寶貝，選取的圖片盡量完美，而不是單純的產(chǎn)品展示。只有在圖片上做到吸引人，才會讓買家點進去，提高店鋪的訪問深度。

有依據(jù)地做關(guān)聯(lián)。例如：這款寶貝屬于上裝，那么可以搭配促銷店鋪中的褲裝。在搭配得當(dāng)?shù)那闆r下，讓原本只想買上裝的買家同時買了上下裝，提高的店鋪的客單價，也增加了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

問題二：文案故事圖上文字過多

該店鋪在寶貝描述頁關(guān)聯(lián)銷售的下方加入了“孝”的理念，一張寫滿文字的文案圖，我么你可以看到該店鋪在裝修的時候，也充分考慮到進店購買者大部分都是送給母親的。

但是圖片上文字過多，一般買家在瀏覽一屏的時間為8-20秒。過多的文字導(dǎo)致部分文字的不清晰，相信很多買家在瀏覽的時候根本不會注意到這一文案。

專家建議

在這里，建議把里面的話分為幾段，并配以插圖，分布在描述各個地方，不斷的去加深這個理念，這樣的思想逐漸的加深，最好是能然買家覺得不買這樣一件衣服送媽媽的話，那就是不孝。而這不能直白的表達出來，要逐漸深入。記住，好東西重復(fù)說。

整個寶貝描述頁，應(yīng)該要做的事情是，先解決買家的疑問，因為買家進來的時候，總是會帶著問題來的。在裝修詳情頁的時候要揣摩買家的心理，他們會有什么樣的疑問，在這里解決掉。最后再贊揚一下買家。這樣的描述更加能引起買家的共鳴，從而勾起買家的購買欲望。

問題三：描述頁下方?jīng)]有做關(guān)聯(lián)銷售

買家在點擊到寶貝詳情頁面以后，會決定是否購買。當(dāng)買家決定了時候購買以后才會考慮是否點擊店鋪里面的寶貝。買家應(yīng)該是在基本看完寶貝描述的時候，才會去點擊其他的商品。

在這個描述中左側(cè)到了買家要二次點擊的時候（即寶貝詳情頁末尾細(xì)節(jié)圖處），卻找不到可以點擊的鏈接。

專家建議

如此關(guān)鍵的“免費廣告位”，該店鋪卻讓其出于空白的狀態(tài)。建議在左側(cè)放入鏈接。這里的鏈接要加入店里熱銷的寶貝，也就是大部分買家喜歡的寶貝。因為這個位置是店鋪里面展現(xiàn)最多的位置，請不要浪費。

描述頁下方，放入6個寶貝的鏈接，建議每個寶貝都放不同的關(guān)聯(lián)銷售。可以考慮一下的排比：

上面的1和3的位置是針對有價格考慮的買家，這樣可以促進買家購買。是作為本商品的價格錨點。

4和6的目的是為了一些對沒有對本商品確定不購買的客戶放置的，5是為了購買該商品，提供更好搭配，為了提升客單價的。

專家總結(jié)：只有考慮買家的感受，買家才會點擊。如果不是買家喜歡的，就不會有點擊，同時，如果買家需要看其他商品的時候，沒有其他的商品可以看，也就不會再次點擊，只能關(guān)閉頁面逃走。