近日，運營玉玉接手了一家天貓旗艦店，主要做保健枕，公司老總不懂電商，之前一直交給代運營公司做，因為枕芯枕型比較創新，客單價高，又幾乎沒有資金做推廣，銷售一直非常低迷。接手后，玉玉首先做了基礎優化，店鋪日均uv從幾十增加到了200UV左右。在此基礎上，針對店鋪的情況，玉玉做出對店鋪的基礎分析和策劃。
一、現狀分析
這是最近一段時間的銷售數據，在沒有活動和刷單的情況下，波動非常大，這樣的店鋪是不健康的。說明下單的隨機性太強。
Pc端上的情況是：店鋪首頁引導至寶貝詳情頁比率僅有25%，比較少；店鋪搜索頁引導到寶貝詳情頁流量較為平穩；41%的訪客來到寶貝分類頁后會繼續訪問，這個較好；80%以上的訪客到了寶貝詳情頁就直接離開，詳情需要整改。
關于詳情頁，以主推款為例：
頁面高度相比同行正常，但是瀏覽10屏以上的淘寶買家只有14%，一多半的客戶在第一、二屏后會跳出，一方面證明了第一二屏的重要性，另一方面還有待優化詳情頁。圖片數量相比同行偏多，頁面加載時長比同行偏長，建議優化描述圖片的數量和清晰度。
6月份上旬的天貓整體數據如上圖。
日均uv200左右。行業平均轉化率1%~2%，之前因為日均uv少，所以店鋪轉化率可以保持在2-3%，但是現在引入新的流量，轉化卻沒有提高，這就導致了成交轉化率下降，這會影響到寶貝排名。在推廣引入外在流量的同時，必須提高寶貝的轉化，不然越多的流量會越降低寶貝的權重。
訪客數中，手機淘寶占到11.62%，但是成交用戶中手機淘寶占到35.29%，證明手機淘寶的轉化率大于pc端。無線端必須重視并且做起來，會比pc端的效果好。當然，這其中有一定手機專享價因素，也許無線端本身的轉化并沒有想象中的高，但是不可否認，無線端正在紅利期，要抓住這個機遇。
6月的回訪客占比略有下降，我們占比4.6%，行業均值6%左右，之前我們一直高于行業均值的。我們的產品以功能和服務自居，我們的老客戶黏性應該遠大于別家，要找一下原因，這個很重要。
6月份站外流量，主要來自站外推廣，sns是從新浪微博進入的，流量只有10，搜索引擎只有5。以后可以加強新浪微博上的活動或者互動，還有在百度知道等上面的推廣。
淘寶的免費流量中，自然搜索只占到15%左右，還是太少了。從搜索詞上看，前三名的關鍵詞都是和“品牌名”相關的，一方面證明我們的品牌知名度上升，另一方面也證明其他詞還是很難在前幾頁搜到我們。標題已經做了很好的優化，還是寶貝權重的問題，在主圖、銷量和轉化率上，要重點提升。
主圖方面還可以多做幾版主圖測試，搜索權重要提起來并且穩定下，兩個因素一定要做好，點擊率和搜索轉化率。
寶貝詳情其實我們還沒有一步成型的實力，抓住重點，前三屏搞好，再慢慢調整和增加新的好因素，一次是很難做出一個完美詳情的。
直通車和淘客占到14%左右，直通車展現量高，但是點擊率還是太低。主圖、直通車標題、銷量，三個方面可以同時下功夫，但是同一時間測試的時候注意控制變量。
店鋪推廣做的相對還不錯，創意好，質量得分基本都是10分，觀察5月以來大多數直通車的流量都是從店鋪推廣進來的，其中“枕頭”這個詞入店的最多。
二、運營規劃
網店運營的核心就在于流量、轉換率、用戶粘度。所有一切都是圍繞這三點：
流量：把人帶到店鋪來
轉化率：讓進來的人買東西
用戶粘度：讓買過東西的人以后還經常來買
分析后，要從以下幾點入手：
1、提高轉化率
6月完成主推款的pc端和手機端詳情頁面。客服咨詢轉化現在能達到80%以上，繼續保持，并且在客戶增多后維持在一定的標準之上。發現潛在用戶，通過江湖策的功能，對實時訪問客戶和有可能購買的用戶發送優惠券。效果好可以作為長期的策略執行
2、重點發展無線端，以無線端帶動PC端
整個店鋪的成交量中，手機成交所占的比例越高，手機端分配的流量越多。手機端的流量占整個店鋪流量的比例越高，會分配給更多的手機端流量。
無線端更注重銷量的人氣增長，這里不管是從什么渠道，用什么方式引來的流量，只要手機淘寶的成交量高，綜合排名就會高。并且在同等緯度下，在一些特定關鍵詞搜索中也有權重。 手機端的搜索成交同樣會給PC端的搜索帶來權重。
所以6月一定要完成主推款手機端詳情頁面，添加主圖視頻，以及無線端專屬的語音，所有枕頭開通手機專享價，這樣有加權并且容易參加一些專屬的活動。現在淘寶90%以上店鋪沒有音頻，這是個好機會，以后無線端音頻增加的速度估計會很快，這個我們要抓緊，對搜索很有幫助，就像pc端剛出視頻的時候一個道理。
在詳情頁加入引導詞語或者添加二維碼，吸引客戶轉從手機端下單。
鉆展重點投放無線端，注重創意，同時考慮地域和投放時間。從目前的數據來看，我們無線端鉆展的投放效果要遠遠好于pc端。
3、付費流量引入
直通車重點做店鋪推廣和固定單品。
無線直通車質量得分中，點擊率占6成，轉化占4成。一個店鋪要是手機直通車投放量越多，也會影響到手機淘寶搜索排名。且當這些推廣轉化越高時，相對來說，比其他同緯度的店鋪排名也比較靠前！ 直通車開的好，投放手機端的效益是比PC端更好的。
直通車還是主推店鋪推廣的活動頁，同時推1-2款單品。
同時引入一些站外的流量，例如社區的付費點擊，新浪微博的粉絲通，我們官方微博或者微信組織的活動等，流量一定要精準。
4、以活動增加銷售
以目前店鋪的銷售情況來看，想達成目標銷售額略有困難，所以參加活動是不可缺少的環節，同時只能參與高品質的官方或者第三方活動。
一方面，我們產品的單價較高，不適合報名那些清倉、低價包郵的活動；另一方面，我們不是為了甩賣，而且為了通過銷售增加我們的寶貝權重，所以必須報名那些銷量計入搜索排名的平臺。
這樣，通過一次大型活動，我們月銷量基礎銷量會非常好看，同時也會增加寶貝權重。月基礎銷量100又是一個基本門檻，當月
6月報名參加了某第三方網站的品牌團，他們已經有許多知名品牌已經入駐。如果成功的話，對我們的店鋪銷售是一個極好的突破口。
5、提高用戶粘度
目前天貓店累計客戶約1700人。
在CRM上，除了電話回訪之外，可以建立與個人的感情聯系。建立的微信個人號盡快利用起來。申請加客戶為微信好友。微信服務號目前可以開通微信小店了，可以直接對接到服務號上進行銷售。
淘寶的crm短信通道可以利用，到達率90%左右。一方面開通發貨和到貨提示短信，另一方面有重大活動促銷、甚至是和營銷無關的問候語等都可以發，關鍵是發送的內容的文案。
建立完整的會員制度與優惠措施，例如會員生日祝福與特殊優惠等。
一、現狀分析
這是最近一段時間的銷售數據，在沒有活動和刷單的情況下，波動非常大，這樣的店鋪是不健康的。說明下單的隨機性太強。
Pc端上的情況是：店鋪首頁引導至寶貝詳情頁比率僅有25%，比較少；店鋪搜索頁引導到寶貝詳情頁流量較為平穩；41%的訪客來到寶貝分類頁后會繼續訪問，這個較好；80%以上的訪客到了寶貝詳情頁就直接離開，詳情需要整改。
關于詳情頁，以主推款為例：
頁面高度相比同行正常，但是瀏覽10屏以上的淘寶買家只有14%，一多半的客戶在第一、二屏后會跳出，一方面證明了第一二屏的重要性，另一方面還有待優化詳情頁。圖片數量相比同行偏多，頁面加載時長比同行偏長，建議優化描述圖片的數量和清晰度。
6月份上旬的天貓整體數據如上圖。
日均uv200左右。行業平均轉化率1%~2%，之前因為日均uv少，所以店鋪轉化率可以保持在2-3%，但是現在引入新的流量，轉化卻沒有提高，這就導致了成交轉化率下降，這會影響到寶貝排名。在推廣引入外在流量的同時，必須提高寶貝的轉化，不然越多的流量會越降低寶貝的權重。
訪客數中，手機淘寶占到11.62%，但是成交用戶中手機淘寶占到35.29%，證明手機淘寶的轉化率大于pc端。無線端必須重視并且做起來，會比pc端的效果好。當然，這其中有一定手機專享價因素，也許無線端本身的轉化并沒有想象中的高，但是不可否認，無線端正在紅利期，要抓住這個機遇。
6月的回訪客占比略有下降，我們占比4.6%，行業均值6%左右，之前我們一直高于行業均值的。我們的產品以功能和服務自居，我們的老客戶黏性應該遠大于別家，要找一下原因，這個很重要。
6月份站外流量，主要來自站外推廣，sns是從新浪微博進入的，流量只有10，搜索引擎只有5。以后可以加強新浪微博上的活動或者互動，還有在百度知道等上面的推廣。
淘寶的免費流量中，自然搜索只占到15%左右，還是太少了。從搜索詞上看，前三名的關鍵詞都是和“品牌名”相關的，一方面證明我們的品牌知名度上升，另一方面也證明其他詞還是很難在前幾頁搜到我們。標題已經做了很好的優化，還是寶貝權重的問題，在主圖、銷量和轉化率上，要重點提升。
主圖方面還可以多做幾版主圖測試，搜索權重要提起來并且穩定下，兩個因素一定要做好，點擊率和搜索轉化率。
寶貝詳情其實我們還沒有一步成型的實力，抓住重點，前三屏搞好，再慢慢調整和增加新的好因素，一次是很難做出一個完美詳情的。
直通車和淘客占到14%左右，直通車展現量高，但是點擊率還是太低。主圖、直通車標題、銷量，三個方面可以同時下功夫，但是同一時間測試的時候注意控制變量。
店鋪推廣做的相對還不錯，創意好，質量得分基本都是10分，觀察5月以來大多數直通車的流量都是從店鋪推廣進來的，其中“枕頭”這個詞入店的最多。
二、運營規劃
網店運營的核心就在于流量、轉換率、用戶粘度。所有一切都是圍繞這三點：
流量：把人帶到店鋪來
轉化率：讓進來的人買東西
用戶粘度：讓買過東西的人以后還經常來買
分析后，要從以下幾點入手：
1、提高轉化率
6月完成主推款的pc端和手機端詳情頁面。客服咨詢轉化現在能達到80%以上，繼續保持，并且在客戶增多后維持在一定的標準之上。發現潛在用戶，通過江湖策的功能，對實時訪問客戶和有可能購買的用戶發送優惠券。效果好可以作為長期的策略執行
2、重點發展無線端，以無線端帶動PC端
整個店鋪的成交量中，手機成交所占的比例越高，手機端分配的流量越多。手機端的流量占整個店鋪流量的比例越高，會分配給更多的手機端流量。
無線端更注重銷量的人氣增長，這里不管是從什么渠道，用什么方式引來的流量，只要手機淘寶的成交量高，綜合排名就會高。并且在同等緯度下，在一些特定關鍵詞搜索中也有權重。 手機端的搜索成交同樣會給PC端的搜索帶來權重。
所以6月一定要完成主推款手機端詳情頁面，添加主圖視頻，以及無線端專屬的語音，所有枕頭開通手機專享價，這樣有加權并且容易參加一些專屬的活動。現在淘寶90%以上店鋪沒有音頻，這是個好機會，以后無線端音頻增加的速度估計會很快，這個我們要抓緊，對搜索很有幫助，就像pc端剛出視頻的時候一個道理。
在詳情頁加入引導詞語或者添加二維碼，吸引客戶轉從手機端下單。
鉆展重點投放無線端，注重創意，同時考慮地域和投放時間。從目前的數據來看，我們無線端鉆展的投放效果要遠遠好于pc端。
3、付費流量引入
直通車重點做店鋪推廣和固定單品。
無線直通車質量得分中，點擊率占6成，轉化占4成。一個店鋪要是手機直通車投放量越多，也會影響到手機淘寶搜索排名。且當這些推廣轉化越高時，相對來說，比其他同緯度的店鋪排名也比較靠前！ 直通車開的好，投放手機端的效益是比PC端更好的。
直通車還是主推店鋪推廣的活動頁，同時推1-2款單品。
同時引入一些站外的流量，例如社區的付費點擊，新浪微博的粉絲通，我們官方微博或者微信組織的活動等，流量一定要精準。
4、以活動增加銷售
以目前店鋪的銷售情況來看，想達成目標銷售額略有困難，所以參加活動是不可缺少的環節，同時只能參與高品質的官方或者第三方活動。
一方面，我們產品的單價較高，不適合報名那些清倉、低價包郵的活動；另一方面，我們不是為了甩賣，而且為了通過銷售增加我們的寶貝權重，所以必須報名那些銷量計入搜索排名的平臺。
這樣，通過一次大型活動，我們月銷量基礎銷量會非常好看，同時也會增加寶貝權重。月基礎銷量100又是一個基本門檻，當月
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在CRM上，除了電話回訪之外，可以建立與個人的感情聯系。建立的微信個人號盡快利用起來。申請加客戶為微信好友。微信服務號目前可以開通微信小店了，可以直接對接到服務號上進行銷售。
淘寶的crm短信通道可以利用，到達率90%左右。一方面開通發貨和到貨提示短信，另一方面有重大活動促銷、甚至是和營銷無關的問候語等都可以發，關鍵是發送的內容的文案。
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本文來源： 天貓整店案例分析：如何盤活流量？
