怎樣利用直通車成功打造夏季爆款

無論是大賣家還是中小賣家追求爆款的腳步從未停止，你會發(fā)現(xiàn)很多店鋪全店只有一兩款產(chǎn)品，是因為他們想要把少量的產(chǎn)品做精做爆，而不想浪費(fèi)太多精力在一些亂七八糟的產(chǎn)品上。爆款本身無論是流量還是轉(zhuǎn)化都有很大優(yōu)勢，是能給我們帶來利潤的源泉，另外爆款還可以提升整店人氣，帶動店鋪其他產(chǎn)品的動銷，從而讓整個店鋪活起來，所以說有誰不想要爆款嗎?答案肯定是否定的，鬼才這篇就給大家分享一下爆款該如何打造。

現(xiàn)在春款該爆的已經(jīng)爆起來了，上篇也說了現(xiàn)在該正式準(zhǔn)備夏款的推廣，如果春款有打造起來，那么現(xiàn)在可以借助春款的爆款來助力夏季爆款的打造。把春款爆款流量分流到夏季主推款，充分利用現(xiàn)有流量。下邊我們進(jìn)入主題，分析一下該如何利用直通車成功打造下一季爆款。

一、上車前準(zhǔn)備工作--新品破零

夏品現(xiàn)在應(yīng)該很多都是新品并沒有基礎(chǔ)銷量，在直通車推廣之前必須要想辦法搞好基礎(chǔ)銷量和評價，這樣推起來才更有效果。破零基礎(chǔ)目標(biāo)：銷量100，優(yōu)質(zhì)好評30，優(yōu)質(zhì)曬圖10。

目標(biāo)如何達(dá)成：至于大家都知曉的那種方法我們就心照不宣了，鬼才這里不做說明。說一下破零的其他方法，比如微淘有平時推廣積累粉絲的，可以每天發(fā)送新品信息，用優(yōu)惠打動顧客，比如前十名免單或者半價。第二激發(fā)老客戶購買，老客戶有一定忠實度，會很容易給產(chǎn)品好評，然后可以利用曬圖返現(xiàn)方法，鼓勵消費(fèi)者曬圖。當(dāng)然圖片一定要優(yōu)質(zhì)，如果不好還不如不要，前期為了破零做好虧損的準(zhǔn)備，達(dá)到目標(biāo)破零計劃，自己有個虧損預(yù)算。

做好評返現(xiàn)需要注意幾點：

①顧客必須給出全5分好評、20字以上評論、3張以上優(yōu)質(zhì)曬圖，這些條件都滿足后才能給予返現(xiàn)，在產(chǎn)品的頁面描述清楚活動內(nèi)容，以免后期引起誤會。

②活動一定要設(shè)置限購，為了避免同行惡意拍下?lián)v亂，要保證是自然有需求顧客下單消費(fèi)購買的。

③讓客服實時跟蹤物流信息，主動跟消費(fèi)者電話溝通，確保收到產(chǎn)品后的滿意度，督促買家盡快完成優(yōu)質(zhì)好評曬圖，并承諾給予返現(xiàn)。

好評返現(xiàn)能快速積累好評記錄，并且提高店鋪DSR評分，能夠很好的維護(hù)產(chǎn)品，追評和曬圖數(shù)量對后期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和權(quán)重的提升都有很大幫助，也能夠很好的引導(dǎo)消費(fèi)者下單，贏得顧客的信任，后期推廣也不會因為個別差評造成推廣效果的嚴(yán)重影響。

二、上車前準(zhǔn)備--人群定位

想要賣出產(chǎn)品，首先要了解你的顧客，才能針對你的產(chǎn)品人群做更多精準(zhǔn)營銷與定位，彈無虛發(fā)，百發(fā)百中。可以利用淘寶指數(shù)、生意參謀、數(shù)據(jù)魔方等工具，對你的目標(biāo)客戶的年齡、性別、工作、愛好、星座、消費(fèi)能力等等做出分析。

比如主要經(jīng)營調(diào)味料的食品類目商家，人群以30-39歲的中年女性居多，在大部分流失未支付買家中營銷更偏好天天特價，這類人群一般都是居家主婦，比較過日子，所以更多店鋪優(yōu)惠營銷活動會對顧客有很大吸引力，讓顧客占到便宜促使下單。在了解了人群之后，在直通車推廣中也能更好的利用人群定位圈定更多精準(zhǔn)流量。

三、產(chǎn)品的優(yōu)化

產(chǎn)品詳情頁優(yōu)化及賣點提煉：

通過上邊的人群定位分析，我們能夠更好的了解目標(biāo)群體，從而分析顧客購物心理，有針對性的做詳情頁的闡述和文案內(nèi)容的編輯。如下圖的一雙鞋子，圖片的用心設(shè)計和天枰對比，結(jié)合攻心文案，讓顧客能留下很深印象，對產(chǎn)品賣點有更突出認(rèn)識，抓住顧客心。

詳情頁的布局：

①單品或者店鋪營銷活動，這個可以放首屏，起到快速抓住顧客眼球的目的，讓客戶有興趣看下去

②關(guān)聯(lián)或者搭配產(chǎn)品推薦，有人說關(guān)聯(lián)推薦會分散買家注意力，造成對推廣款流量的分流，其實很多買家再即使看到關(guān)聯(lián)銷售的時候不會第一時間馬上瀏覽其他產(chǎn)品，是在對進(jìn)店產(chǎn)品失去興趣的時候才會去看其他產(chǎn)品。如果沒有其他產(chǎn)品的推薦恐怕就造成了流量的跳失，所以適當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)推薦可以促進(jìn)推廣效果，關(guān)聯(lián)銷售的情況省油寶的領(lǐng)航版有比較明確的數(shù)據(jù)，通過直通車的間接轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)我們可以更好的去匹配關(guān)聯(lián)銷售，提升整體銷量。

③產(chǎn)品尺碼說明和試穿尺碼介紹，有尺碼的產(chǎn)品一定要在明顯的地方說明，避免了大量因尺碼問題的咨詢，造成客服工作量的增加，尺碼試穿讓買家更了解自己適合的尺碼，減少因尺碼問題產(chǎn)品的售后。

④模特圖、產(chǎn)品平鋪圖，平鋪圖是買家收到貨本身的樣子，場景模特圖能讓買家有帶入感，大體了解產(chǎn)品上身后的效果，要多角度多顏色展示，顧客有足夠的了解才能產(chǎn)生更多興趣。

⑤產(chǎn)品賣點介紹，不是任何一個特點都能作為賣點，如果把產(chǎn)品所有特點說一遍，描述再多等于沒用賣點。重點放大說明產(chǎn)品最主要功能性賣點，是區(qū)別于其他家產(chǎn)品你自己的獨特優(yōu)勢才能稱之為賣點。

⑥產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示、功能說明，細(xì)節(jié)讓顧客加深對產(chǎn)品的了解，通過細(xì)節(jié)展示給買家我們更細(xì)膩的做工與品質(zhì)。

⑦品牌介紹以及售后說明，如果重點打造自己品牌的店鋪，可以頁尾介紹品牌的發(fā)展歷史，讓顧客有更多信任。售后服務(wù)的說明讓顧客完全無憂購物，體現(xiàn)店鋪服務(wù)至上的良好態(tài)度。

四、產(chǎn)品預(yù)熱

前邊的準(zhǔn)備工作做好之后，產(chǎn)品就要進(jìn)入預(yù)熱階段，直通車做精準(zhǔn)引流，店鋪現(xiàn)有主推款流量間接導(dǎo)入，店鋪首頁大海報以及店招部分的利用，直通車做付費(fèi)引流，店鋪內(nèi)部流量做集中牽引。

通過直通車數(shù)據(jù)報表的分析，確定產(chǎn)品的引流及轉(zhuǎn)化能力。對店鋪寶貝被訪排行、進(jìn)店搜索關(guān)鍵詞、客戶咨詢主要問題的收集、成交跳失率的變化等等進(jìn)行深入分析，通過這些數(shù)據(jù)的反饋決定后期該產(chǎn)品的推廣趨勢，知道接下來的優(yōu)化方向。

五、直通車發(fā)力推廣

首先建立計劃，針對主推和輔推產(chǎn)品做不同計劃推廣，主推產(chǎn)品再建立精準(zhǔn)推廣計劃。計劃根據(jù)自己推廣產(chǎn)品情況建立，沒有唯一標(biāo)準(zhǔn)，也可以借助省油寶，建立自動計劃，還可以用領(lǐng)航版設(shè)定自己的優(yōu)化規(guī)則，總之要記住，不同的計劃有不同的優(yōu)化方向和推廣策略。精準(zhǔn)計劃主打長尾詞，更注重點擊率和轉(zhuǎn)化率;主推計劃只投放一款經(jīng)過測款得出的潛力款，大量引流;輔推計劃投放作為備選的兩三款產(chǎn)品，低價引流操作。

直通車爆款打造我們可以用活力象征的花朵一樣分階段進(jìn)行，分為孕育期、花蕾期、盛開期、凋謝期。

①孕育期：打造爆款為目的，所以流量和轉(zhuǎn)化要兩手都要抓，孕育期主要注重流量的精準(zhǔn)。先上二級詞，以兩三個詞組的長尾詞為主，前提是跟寶貝的相關(guān)性一定要好，這部分詞作為先鋒隊，首先提升點擊率培養(yǎng)質(zhì)量得分。等這部分關(guān)鍵詞有不錯的表現(xiàn)，計劃基礎(chǔ)權(quán)重也會提高，這時候再加入大流量熱詞會更加省力。

此階段不一定追求過多流量，要盡可能更多的抓住現(xiàn)有流量，注意引流的精準(zhǔn)，提升計劃數(shù)據(jù)反饋。

②花蕾期：培養(yǎng)更多關(guān)鍵詞，引進(jìn)更多流量，同時也要配合直通車標(biāo)題和自然標(biāo)題的優(yōu)化，把表現(xiàn)良好的長尾詞加入標(biāo)題中，獲取更多自然流量的支撐。

這時候把孕育期的點擊和轉(zhuǎn)化都不錯的關(guān)鍵詞進(jìn)行加價處理，獲取更好的排名。加入新詞可以是對之前關(guān)鍵詞的拓展，一般拓展延伸的關(guān)鍵詞基礎(chǔ)質(zhì)量得分都不會太差。除了長尾詞之外，要適當(dāng)加入大流量熱詞，提高獲取流量的能力，給寶貝更多曝光機(jī)會。

此階段注意之前表現(xiàn)良好關(guān)鍵詞的繼續(xù)提升優(yōu)化，還要注意流量的加大，熱詞的引入。進(jìn)行關(guān)鍵詞的優(yōu)化調(diào)整：

a點擊轉(zhuǎn)化都較好的關(guān)鍵詞加價，提高排名

b只有點擊沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，適當(dāng)降價

c沒有展現(xiàn)或者展現(xiàn)很少的關(guān)鍵詞，提高出價

d展現(xiàn)多點擊少，適當(dāng)降價觀察，如果經(jīng)過調(diào)整一直表現(xiàn)很差的關(guān)鍵詞要果斷刪除，同時補(bǔ)充新詞

關(guān)鍵詞的優(yōu)化調(diào)整是每天都要做的工作，通過一段時間該關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)反饋，做出優(yōu)化調(diào)整。也可以利用軟件省油寶，來提高操作效率，比如點擊率>3%、轉(zhuǎn)化率>1%的，統(tǒng)一設(shè)定規(guī)則進(jìn)行提價處理，來獲得靠前的排名，比較省時省力。

③盛開期：春暖花開最賞心悅目的時候，這階段流量最大也是成交高峰，但同時競爭也會高出好幾倍，這時候要每天優(yōu)化寶貝，需要時刻關(guān)注直通車數(shù)據(jù)和競爭對手的情況，來進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。熱詞要全面開放，之前培養(yǎng)反饋好的關(guān)鍵詞提高出價，排名在首頁較好位置。為了進(jìn)一步滿足爆款對流量的需求，這時候可以開通定向推廣和站外推廣，如果店鋪有一定品牌知名度的可以做明顯店鋪的推廣，點擊率會非常好。

配合店鋪促銷活動，壓制競爭對手，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動購物，限時限量真正的特價搶購、第二件半價銷售等等策略。詳情頁要跟隨寶貝推廣階段側(cè)重不同，賣點著重突出。此階段要加大引流為主，前期基礎(chǔ)打的不錯，這時候你的付出會有回報。

④凋謝期：一般產(chǎn)品都是因為換季因素導(dǎo)致爆款不能一直打造下去，我們需要根據(jù)季節(jié)以及社會因素去更換更適合的產(chǎn)品推廣，此階段最重要的是做好流量的接替，就如同現(xiàn)在的春款為夏款做準(zhǔn)備一樣。通過關(guān)聯(lián)營銷，為新品轉(zhuǎn)移流量，同時要積累老顧客，為店鋪的長久運(yùn)營蓄勢。

總結(jié)：數(shù)據(jù)實時觀察，不斷優(yōu)化

直通車推廣是不斷優(yōu)化調(diào)整的過程，絕對不是一蹴而就的，推廣中要實時觀察直通車數(shù)據(jù)的各項指標(biāo)，分析每個關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)反饋，要特別注意核心關(guān)鍵詞的優(yōu)化，這部分詞是最給我們帶來效果的詞，一定要保持良好狀態(tài)。通過關(guān)鍵詞、ppc、投放時間以及地域和預(yù)算等等多方面的調(diào)整，最終達(dá)到我們理想所接近的轉(zhuǎn)化率和roi目標(biāo)。

在調(diào)整關(guān)鍵詞的時候要注意，不要因為某個關(guān)鍵詞短時間內(nèi)沒有轉(zhuǎn)化就盲目刪除，每個關(guān)鍵詞都要給予一定時間的測試和調(diào)整，短時間內(nèi)數(shù)據(jù)會有偶然性，如果錯殺了好的關(guān)鍵詞會對整個計劃有損傷。我們可以把關(guān)鍵詞根據(jù)自行設(shè)定的條件來進(jìn)行調(diào)整，分為提價、降價、保持不變?nèi)N，把一段時間內(nèi)點擊花費(fèi)大于成交金額的詞進(jìn)行降價處理，點擊花費(fèi)小于成交金額并且點擊花費(fèi)在承受范圍內(nèi)的，繼續(xù)提高出價，否則可以保持不變。

六、從點到面

幾經(jīng)周折小爆款已經(jīng)成型，這時候我們并不能滿足，因為現(xiàn)在一個小爆款不能長久支撐起整個店鋪，要想店鋪長久盈利小爆款只是為我們店鋪運(yùn)營的一個手段。利用爆款的熱度活躍全店，這時候更要注意全店的流量配比，不能只依靠直通車，多渠道引流才是王道。

還要充分利用爆款的流量，對全店產(chǎn)品有個規(guī)劃，爆款流量重點分流哪款，產(chǎn)品定時上新圈定店鋪忠實顧客，提高老顧客的回頭率等等，從點到面利用爆款帶動整個店鋪。爆款只是一個跳板，我們最終的目的是要爆店，在引進(jìn)新流量的同時一定要注意老顧客的維護(hù)，店鋪如果沒有了老顧客勢必做不長久。任何一個成功的品牌背后絕對都會有忠實粉絲的存在。整店節(jié)奏要把握好，比如產(chǎn)品定期上新、微淘每月活動等，一定要讓店鋪時刻富有生機(jī)。