挺進超級終端──旁觀者清
“昔日王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”。面對高高的大型超市門檻，多少中小企業(yè)翹首以望。灰姑娘的故事令人神往，但誰握有那只王子苦苦尋覓的水晶鞋?
熱鬧繁華的地段──熙熙攘攘的賣場──忙個不停的收銀員，多少中小企業(yè)的老總站在大超市門外 慕不已，夢想自己的產(chǎn)品有朝一日也能進入賣場貨架，賺它個盆滿缽漫！但問題是，很多中小企業(yè)被拒之門外。其實，“小”并不是被超市接受的主要理由，但大超市究竟需要什麼樣的 供應商 ?以下幾位大型外資超市負責人談到的五個問題，或許能夠解答中小企業(yè)老總們心中的疑惑。
一、中小企業(yè)具備什麼條件才能成為大超市的談判對象?
大超市之所以人旺財旺生意旺，主要在於商品貨真價實，服務熱情周到，消費者買得放心。這相應地對 供應商 產(chǎn)品和服務也提出了很高的要求。所以大超市在初次談判前，都要對 供應商 進行資格審查。審查項目包括：
1 企業(yè)的合法性
廠家要提供工商部門登記年審過的營業(yè)執(zhí)照原件（副本）及復印件、固定注冊地、辦公場所、開戶行及帳號等可以證明企業(yè)合法性的文本資料。
2 產(chǎn)品的質(zhì)量保證
食品類要有衛(wèi)生部門審查發(fā)放的食品生產(chǎn)許可證、國家質(zhì)量部門出具的檢測報告；家電產(chǎn)品要有專門檢驗證書；生鮮食品要有免疫部門的批準證明等；藥品不能進超市銷售，但保健食品允許，國內(nèi)一些大超市里的藥品柜也是一些藥店購買的專柜。
3 倉儲及配套辦公條件
廠家在超市所在地區(qū)應有固定的倉庫以方便發(fā)貨，還要有退貨接受場所，兩庫可以選擇在同一地點，但必須具備。另外要有一定的辦公條件，廠家在當?shù)匾泄潭ǖ霓k公場所，電話、傳真機、電腦等都是必不可少的，最好能上網(wǎng)，隨時可以和超市保持聯(lián)系。
4 責任履行能力
廠家對供貨周期、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶投訴等問題要做出承諾，提出計畫解決方案，并證明自己有能力執(zhí)行解決方案。
5 資金實力
除了極個別公司（如寶潔公司）產(chǎn)品外，大超市對 供應商 一般不會現(xiàn)款現(xiàn)貨，而是有個賬期，即從發(fā)第一筆貨開始到第一次結賬的周期，短的一個月，長的可以達3個月，甚至更長時間。在期內(nèi)，超市可以累計進貨但不結算，這對想進超市的中小企業(yè)來說是最大的問題。以某一品牌藥酒為例，一件酒120元，一個超市每個月需要600件，該地區(qū)同一公司的連鎖超市有10家，一個地區(qū)一個月就要72萬元，如果發(fā)往該公司全國50家連鎖店，最少要3600萬元！這還只是供應一家連鎖企業(yè)！除此之外，廠家承擔的進場費、碼堆費、促銷費一個月一個店也要2萬元，50個店就是100萬元！注冊資金在一兩千萬的企業(yè)根本沒有辦法解決這麼大的資金缺口！所以超市規(guī)模越大，對 供應商 的資金運作能力要求就越高。
二、中小企業(yè)提供哪些產(chǎn)品最有可能被大超市接受?
營業(yè)面積在5000平方米以上的綜合型超市，商品一般要達到10000多個品種。這些商品中不乏國際和國內(nèi)著名品牌，普通的中小企業(yè)想進場和這些品牌競爭是非常困難的。大超市配貨有幾個原則：一是產(chǎn)品要系列化，各種規(guī)格型號盡量齊全；二是同等級同價位產(chǎn)品集中向2～3個廠家采購，避免 供應商 過多帶來工作的操作復雜性；三是消費者品牌關注度高的產(chǎn)品（如洗化用品、糖果飲料、糕點、精致品、方便食品 、黑白家電等）優(yōu)先采購國際國內(nèi)知名品牌產(chǎn)品；四是在沒有特殊情況下，新申請進場的廠家產(chǎn)品如果和超市現(xiàn)有產(chǎn)品系列重復，不管品牌知名度如何，都不被接納。那麼什麼樣的產(chǎn)品最容易符合上面的原則而入場呢?
1.速凍食品類
超市速凍食品真正的全國性品牌很少，除了“思念”、“海霸王”等品牌外，基本都是地方小品牌，知名度比較低，這一類產(chǎn)品消費者的品牌關注度也不是很高（可能和媒體廣告宣傳力度有很大關系），所以超市容易接納新品牌，給消費者更多選擇。
2.南北乾貨和地方小吃
從超市乾貨產(chǎn)品走勢來看，現(xiàn)在的消費者越來越親睞于綠色天然食品，但品牌選擇性還不是很強，如香菇、小米、大米、高粱、蜜餞、果脯、蔬菜、水果等，地方特色越濃，越受到消費者歡迎，這一類產(chǎn)品也是超市想進一步充實的。
3.軟百貨類產(chǎn)品
這類產(chǎn)品主要有服裝、鞋帽、床上用品等，雖然媒體廣告上看到的品牌很多，但因超市產(chǎn)品定位於中低檔，所以，知名品牌的這類產(chǎn)品進超市的其實不多，對中小企業(yè)來講，也是一個進店的機會點。
4.衛(wèi)廚配套用品
有的國際大超市把衛(wèi)廚用品如普通碗筷、塑膠桶盆等歸到硬百貨類，而把一次性碗筷、桌布歸到干食品中去。這類衛(wèi)廚配套用品其實消費者品牌關注度不是很高，超市的系列一般也不夠完整。
5.大超市訂牌產(chǎn)品
目前國際國內(nèi)的一些著名超市都有自己的品牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一般是訂牌生產(chǎn)的，即委托一些質(zhì)量（或品牌）比較可靠的廠家進行生產(chǎn)加工，再貼上自己超市的品牌。這類產(chǎn)品包括內(nèi)衣內(nèi)褲、衛(wèi)生用品、辦公紙張、糧油等。如果中小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量比較過硬，品牌知曉度不是很高，可以嘗試先做大超市的訂牌廠家，再引入自己的品牌。
三、產(chǎn)品進店要跟大超市哪些部門和人員打交道?
對於管理規(guī)范的大零售公司，連鎖超市一般實行集中采購和配送制度。典型的一種組織模式是公司層面從上到下依次有:采購總監(jiān)──高級采購經(jīng)理──分類采購經(jīng)理──采購助理──文秘，產(chǎn)品首次進入超市需要聯(lián)系和接洽的是分類采購經(jīng)理。企業(yè)基本資格審核通過後，廠家人員要和分類采購經(jīng)理進行談判，包括起訂量、賬期、追加限額、送貨時間、促銷支援、年終返利、售後服務、違約處理等條款。初步協(xié)議經(jīng)過高級采購經(jīng)理審核批準後簽定正式合同，然後通過電腦系統(tǒng)為 供應商 和產(chǎn)品編號，每項產(chǎn)品都有獨立編號（超市通常會按照編號數(shù)量向 供應商 收取一定的進場費）。接著第一批貨由采購經(jīng)理下訂單，通知廠家送貨，以後再訂貨就由各超市部門銷售主管負責。
從公司到賣場的層級依次是：銷售總監(jiān)──區(qū)域經(jīng)理 >區(qū)域經(jīng)理（大區(qū)全面負責）──BU（Business Unit）經(jīng)理──區(qū)域銷售經(jīng)理──商場經(jīng)理──樓層經(jīng)理（大類經(jīng)理）──部門銷售主管（分類產(chǎn)品）──銷售助理等。在日常訂貨和團體客戶購買時，銷售主管負主要責任。
公司一般對這兩類直接與 供應商 打交道的人員有嚴格的考核規(guī)定，如采購商品的毛利率、資金周轉率、產(chǎn)品投訴率、職業(yè)操守等，個別對 供應商 提出不合理要求的人員一經(jīng)舉報，立刻會被解聘。所以，采購人員的工作壓力也是非常大的。
四、產(chǎn)品進店後還要做哪些工作?
產(chǎn)品進店後，還有很多工作要做，具體有：
1 合理定價
對於中小企業(yè)，進店產(chǎn)品定價依據(jù)就是競爭對手的價格和超市的規(guī)定。一般來說，要比市面價低5～10%，或者更多。
2 產(chǎn)品陳列
超市貨架陳列一般由公司統(tǒng)一安排，但銷售主管有商品陳列的調(diào)整建議權。超市產(chǎn)品選點和陳列的方法有很多。對於中小企業(yè)，要盡可能花最低的成本取得最好的產(chǎn)品位置，因為占據(jù)黃金檔位和顯眼貨架很有可能要再花錢買端頭費、碼堆費等。可以考慮的一種方法是，在某一時間段對產(chǎn)品進行較大幅度的降價，因為超市一般會主動把降價力度大的產(chǎn)品擺放在顯眼的貨架兩端，使消費者產(chǎn)生一種錯覺，認為整個賣場的產(chǎn)品都很便宜。另外要爭取放在和知名品牌接近的貨架上，以便“借力”宣傳。
3 宣傳促銷
產(chǎn)品進大超市一定要配備促銷員。根據(jù)各大超市的統(tǒng)計分析，同一個產(chǎn)品，有促銷員和沒有促銷員的銷售業(yè)績會相差50～1000%，甚至更多。即使是著名的品牌也概莫能外。如果中小企業(yè)財力有限，可以招聘季節(jié)性促銷員加強促銷效果，如電取暖設備只需要冬天促銷就夠了。很多國際大超市為了保證VI的統(tǒng)一性，不允許廠家隨便張貼POP廣告和散發(fā)宣傳品，也不贊成在超市門口組織大型路演和促銷活動，但國內(nèi)超市相對管理寬松些。可以考慮的促銷方式有附送贈品、團體購買推薦等。
4 及時補貨
目前像沃爾瑪、麥德龍等公司都已建立了商品管理資訊體統(tǒng)（分別是POS和GMS 系統(tǒng)），各店銷售情況可以及時線上查詢，大的 供應商 如可口可樂等都已經(jīng)和商家聯(lián)網(wǎng)，本公司的產(chǎn)品銷售、庫存情況在電腦上一目了然，方便及時補貨。對中小企業(yè)來說，暫時沒有條件安裝聯(lián)網(wǎng)，更要注意和商場保持資訊溝通，所以通過傳真機互通資訊、下訂單就顯得非常必要了。資訊系統(tǒng)會對三類產(chǎn)品自動提出補貨建議：一是零庫存商品；二是一二庫存（只剩1～2個產(chǎn)品）；三是負庫存（客戶不夠買）。另外可以通過統(tǒng)計DMS（日均銷售數(shù)量）來判斷超市庫存是否能夠滿足銷售需要，如果不足，應該提前與商場溝通發(fā)貨。
5 售後服務
供應商 對超市的售後服務包括產(chǎn)品退換、產(chǎn)品使用問題解答等等。作為中小企業(yè)，這方面的工作更要加強。
五、產(chǎn)品會不會被請出大超市?
一般來講，大超市選擇的 供應商 是比較可靠的，但不排除合作不愉快的情況發(fā)生，也有少數(shù)產(chǎn)品會被超市請出門，這些產(chǎn)品一般是中小企業(yè)的產(chǎn)品，主要原因有：
1.提供假冒偽劣產(chǎn)品被消費者投訴；
2.產(chǎn)品長期滯銷，經(jīng)過柜臺調(diào)整和促銷活動後仍然不見起色；
3.廠家資金緊張，經(jīng)常出現(xiàn)供應不及時的情況；
4.配套服務經(jīng)常不能保證。
作者:超市168網(wǎng)友-mikice
“昔日王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”。面對高高的大型超市門檻，多少中小企業(yè)翹首以望。灰姑娘的故事令人神往，但誰握有那只王子苦苦尋覓的水晶鞋?
熱鬧繁華的地段──熙熙攘攘的賣場──忙個不停的收銀員，多少中小企業(yè)的老總站在大超市門外 慕不已，夢想自己的產(chǎn)品有朝一日也能進入賣場貨架，賺它個盆滿缽漫！但問題是，很多中小企業(yè)被拒之門外。其實，“小”并不是被超市接受的主要理由，但大超市究竟需要什麼樣的 供應商 ?以下幾位大型外資超市負責人談到的五個問題，或許能夠解答中小企業(yè)老總們心中的疑惑。
一、中小企業(yè)具備什麼條件才能成為大超市的談判對象?
大超市之所以人旺財旺生意旺，主要在於商品貨真價實，服務熱情周到，消費者買得放心。這相應地對 供應商 產(chǎn)品和服務也提出了很高的要求。所以大超市在初次談判前，都要對 供應商 進行資格審查。審查項目包括：
1 企業(yè)的合法性
廠家要提供工商部門登記年審過的營業(yè)執(zhí)照原件（副本）及復印件、固定注冊地、辦公場所、開戶行及帳號等可以證明企業(yè)合法性的文本資料。
2 產(chǎn)品的質(zhì)量保證
食品類要有衛(wèi)生部門審查發(fā)放的食品生產(chǎn)許可證、國家質(zhì)量部門出具的檢測報告；家電產(chǎn)品要有專門檢驗證書；生鮮食品要有免疫部門的批準證明等；藥品不能進超市銷售，但保健食品允許，國內(nèi)一些大超市里的藥品柜也是一些藥店購買的專柜。
3 倉儲及配套辦公條件
廠家在超市所在地區(qū)應有固定的倉庫以方便發(fā)貨，還要有退貨接受場所，兩庫可以選擇在同一地點，但必須具備。另外要有一定的辦公條件，廠家在當?shù)匾泄潭ǖ霓k公場所，電話、傳真機、電腦等都是必不可少的，最好能上網(wǎng)，隨時可以和超市保持聯(lián)系。
4 責任履行能力
廠家對供貨周期、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶投訴等問題要做出承諾，提出計畫解決方案，并證明自己有能力執(zhí)行解決方案。
5 資金實力
除了極個別公司（如寶潔公司）產(chǎn)品外，大超市對 供應商 一般不會現(xiàn)款現(xiàn)貨，而是有個賬期，即從發(fā)第一筆貨開始到第一次結賬的周期，短的一個月，長的可以達3個月，甚至更長時間。在期內(nèi)，超市可以累計進貨但不結算，這對想進超市的中小企業(yè)來說是最大的問題。以某一品牌藥酒為例，一件酒120元，一個超市每個月需要600件，該地區(qū)同一公司的連鎖超市有10家，一個地區(qū)一個月就要72萬元，如果發(fā)往該公司全國50家連鎖店，最少要3600萬元！這還只是供應一家連鎖企業(yè)！除此之外，廠家承擔的進場費、碼堆費、促銷費一個月一個店也要2萬元，50個店就是100萬元！注冊資金在一兩千萬的企業(yè)根本沒有辦法解決這麼大的資金缺口！所以超市規(guī)模越大，對 供應商 的資金運作能力要求就越高。
二、中小企業(yè)提供哪些產(chǎn)品最有可能被大超市接受?
營業(yè)面積在5000平方米以上的綜合型超市，商品一般要達到10000多個品種。這些商品中不乏國際和國內(nèi)著名品牌，普通的中小企業(yè)想進場和這些品牌競爭是非常困難的。大超市配貨有幾個原則：一是產(chǎn)品要系列化，各種規(guī)格型號盡量齊全；二是同等級同價位產(chǎn)品集中向2～3個廠家采購，避免 供應商 過多帶來工作的操作復雜性；三是消費者品牌關注度高的產(chǎn)品（如洗化用品、糖果飲料、糕點、精致品、方便食品 、黑白家電等）優(yōu)先采購國際國內(nèi)知名品牌產(chǎn)品；四是在沒有特殊情況下，新申請進場的廠家產(chǎn)品如果和超市現(xiàn)有產(chǎn)品系列重復，不管品牌知名度如何，都不被接納。那麼什麼樣的產(chǎn)品最容易符合上面的原則而入場呢?
1.速凍食品類
超市速凍食品真正的全國性品牌很少，除了“思念”、“海霸王”等品牌外，基本都是地方小品牌，知名度比較低，這一類產(chǎn)品消費者的品牌關注度也不是很高（可能和媒體廣告宣傳力度有很大關系），所以超市容易接納新品牌，給消費者更多選擇。
2.南北乾貨和地方小吃
從超市乾貨產(chǎn)品走勢來看，現(xiàn)在的消費者越來越親睞于綠色天然食品，但品牌選擇性還不是很強，如香菇、小米、大米、高粱、蜜餞、果脯、蔬菜、水果等，地方特色越濃，越受到消費者歡迎，這一類產(chǎn)品也是超市想進一步充實的。
3.軟百貨類產(chǎn)品
這類產(chǎn)品主要有服裝、鞋帽、床上用品等，雖然媒體廣告上看到的品牌很多，但因超市產(chǎn)品定位於中低檔，所以，知名品牌的這類產(chǎn)品進超市的其實不多，對中小企業(yè)來講，也是一個進店的機會點。
4.衛(wèi)廚配套用品
有的國際大超市把衛(wèi)廚用品如普通碗筷、塑膠桶盆等歸到硬百貨類，而把一次性碗筷、桌布歸到干食品中去。這類衛(wèi)廚配套用品其實消費者品牌關注度不是很高，超市的系列一般也不夠完整。
5.大超市訂牌產(chǎn)品
目前國際國內(nèi)的一些著名超市都有自己的品牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一般是訂牌生產(chǎn)的，即委托一些質(zhì)量（或品牌）比較可靠的廠家進行生產(chǎn)加工，再貼上自己超市的品牌。這類產(chǎn)品包括內(nèi)衣內(nèi)褲、衛(wèi)生用品、辦公紙張、糧油等。如果中小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量比較過硬，品牌知曉度不是很高，可以嘗試先做大超市的訂牌廠家，再引入自己的品牌。
三、產(chǎn)品進店要跟大超市哪些部門和人員打交道?
對於管理規(guī)范的大零售公司，連鎖超市一般實行集中采購和配送制度。典型的一種組織模式是公司層面從上到下依次有:采購總監(jiān)──高級采購經(jīng)理──分類采購經(jīng)理──采購助理──文秘，產(chǎn)品首次進入超市需要聯(lián)系和接洽的是分類采購經(jīng)理。企業(yè)基本資格審核通過後，廠家人員要和分類采購經(jīng)理進行談判，包括起訂量、賬期、追加限額、送貨時間、促銷支援、年終返利、售後服務、違約處理等條款。初步協(xié)議經(jīng)過高級采購經(jīng)理審核批準後簽定正式合同，然後通過電腦系統(tǒng)為 供應商 和產(chǎn)品編號，每項產(chǎn)品都有獨立編號（超市通常會按照編號數(shù)量向 供應商 收取一定的進場費）。接著第一批貨由采購經(jīng)理下訂單，通知廠家送貨，以後再訂貨就由各超市部門銷售主管負責。
從公司到賣場的層級依次是：銷售總監(jiān)──區(qū)域經(jīng)理 >區(qū)域經(jīng)理（大區(qū)全面負責）──BU（Business Unit）經(jīng)理──區(qū)域銷售經(jīng)理──商場經(jīng)理──樓層經(jīng)理（大類經(jīng)理）──部門銷售主管（分類產(chǎn)品）──銷售助理等。在日常訂貨和團體客戶購買時，銷售主管負主要責任。
公司一般對這兩類直接與 供應商 打交道的人員有嚴格的考核規(guī)定，如采購商品的毛利率、資金周轉率、產(chǎn)品投訴率、職業(yè)操守等，個別對 供應商 提出不合理要求的人員一經(jīng)舉報，立刻會被解聘。所以，采購人員的工作壓力也是非常大的。
四、產(chǎn)品進店後還要做哪些工作?
產(chǎn)品進店後，還有很多工作要做，具體有：
1 合理定價
對於中小企業(yè)，進店產(chǎn)品定價依據(jù)就是競爭對手的價格和超市的規(guī)定。一般來說，要比市面價低5～10%，或者更多。
2 產(chǎn)品陳列
超市貨架陳列一般由公司統(tǒng)一安排，但銷售主管有商品陳列的調(diào)整建議權。超市產(chǎn)品選點和陳列的方法有很多。對於中小企業(yè)，要盡可能花最低的成本取得最好的產(chǎn)品位置，因為占據(jù)黃金檔位和顯眼貨架很有可能要再花錢買端頭費、碼堆費等。可以考慮的一種方法是，在某一時間段對產(chǎn)品進行較大幅度的降價，因為超市一般會主動把降價力度大的產(chǎn)品擺放在顯眼的貨架兩端，使消費者產(chǎn)生一種錯覺，認為整個賣場的產(chǎn)品都很便宜。另外要爭取放在和知名品牌接近的貨架上，以便“借力”宣傳。
3 宣傳促銷
產(chǎn)品進大超市一定要配備促銷員。根據(jù)各大超市的統(tǒng)計分析，同一個產(chǎn)品，有促銷員和沒有促銷員的銷售業(yè)績會相差50～1000%，甚至更多。即使是著名的品牌也概莫能外。如果中小企業(yè)財力有限，可以招聘季節(jié)性促銷員加強促銷效果，如電取暖設備只需要冬天促銷就夠了。很多國際大超市為了保證VI的統(tǒng)一性，不允許廠家隨便張貼POP廣告和散發(fā)宣傳品，也不贊成在超市門口組織大型路演和促銷活動，但國內(nèi)超市相對管理寬松些。可以考慮的促銷方式有附送贈品、團體購買推薦等。
4 及時補貨
目前像沃爾瑪、麥德龍等公司都已建立了商品管理資訊體統(tǒng)（分別是POS和GMS 系統(tǒng)），各店銷售情況可以及時線上查詢，大的 供應商 如可口可樂等都已經(jīng)和商家聯(lián)網(wǎng)，本公司的產(chǎn)品銷售、庫存情況在電腦上一目了然，方便及時補貨。對中小企業(yè)來說，暫時沒有條件安裝聯(lián)網(wǎng)，更要注意和商場保持資訊溝通，所以通過傳真機互通資訊、下訂單就顯得非常必要了。資訊系統(tǒng)會對三類產(chǎn)品自動提出補貨建議：一是零庫存商品；二是一二庫存（只剩1～2個產(chǎn)品）；三是負庫存（客戶不夠買）。另外可以通過統(tǒng)計DMS（日均銷售數(shù)量）來判斷超市庫存是否能夠滿足銷售需要，如果不足，應該提前與商場溝通發(fā)貨。
5 售後服務
供應商 對超市的售後服務包括產(chǎn)品退換、產(chǎn)品使用問題解答等等。作為中小企業(yè)，這方面的工作更要加強。
五、產(chǎn)品會不會被請出大超市?
一般來講，大超市選擇的 供應商 是比較可靠的，但不排除合作不愉快的情況發(fā)生，也有少數(shù)產(chǎn)品會被超市請出門，這些產(chǎn)品一般是中小企業(yè)的產(chǎn)品，主要原因有：
1.提供假冒偽劣產(chǎn)品被消費者投訴；
2.產(chǎn)品長期滯銷，經(jīng)過柜臺調(diào)整和促銷活動後仍然不見起色；
3.廠家資金緊張，經(jīng)常出現(xiàn)供應不及時的情況；
4.配套服務經(jīng)常不能保證。
作者:超市168網(wǎng)友-mikice
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網(wǎng)站。
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