一、供應商管理
1、供應商的選擇
選擇原則
（1）依據品類經營角色
目標型品類 - 盡可能多的供應商
常規型品類 - 市場份額占主導地位的供應商
季節性、偶發型品類 - 市場份額最大的三至五個供應商
便利型品類 - 利潤較高的供應商
（2）依據品類經營戰略
帶動客流量 - 市場份額最大的三至五個供應商
提高購物金額 - 靈活性高的供應商
提高利潤額 - 利潤較高的供應商或 廣告 支持較多的供應商
提高現金收入 - 市場份額占主導地位的供應商
刺激額外收入 - 市場份額占主導地位的供應商
提升超市形象 - 特殊的、服務較好的供應商
保持超市經營 - 穩定性高、服務好的供應商
（3）依據零售市場經營調查數據
2、供應商數量的選擇
供應商數量的控制
供應商數量過多
管理成本增加
銷售分散，平均購買力下降
平均庫存水平上升
供應商數量過少
品種選擇余減少
斷貨風險增加
大宗商品談判控制力下降
3、建立合理的供應商數量的原則
（1）每個品類供應商不少于兩個，不多于六個
（2）每個供應商至少提供十個以上的單品
（3）總體超市建立四至六個大型綜合供貨商
（4）每個供貨商的銷售份額不應超過整個品類的60%
（5）建立后備供應商制度
二、供應商的談判
1、成功談判的原則
超市與供應商的雙贏
廣泛搜集市場信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對方的需求
積極提出有建設性的方案
敢于撤離談判桌
誠信原則
商業談判的要素
設定談判目標
設定談判底線
明確可用資源
設定選擇方案
3、專業的談判方法
勿將談判變成辯論會
切勿進行人身攻擊
勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會
敢于說‘ 不’ ，但保持禮貌
當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發展自我風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式
利用個人魅力
謹記：雙贏的理想境界
供應商的評估
（1）供應商評估的指標
品牌、產品
提供的產品種類及單品數量
提供產品的質量穩定性
整體產品包裝的穩固性與安全性
價格
提供產品的價格競爭力
付款條件的優勢
月度、季度、年度的銷售折扣
后勤配送
連續供貨的穩定性
訂貨滿意率
送貨時間長短
廣告 支持
提供的總體 廣告 支持
產品營銷配合的靈活性
銷售貢獻
利潤貢獻
總體庫存周轉
1、供應商的選擇
選擇原則
（1）依據品類經營角色
目標型品類 - 盡可能多的供應商
常規型品類 - 市場份額占主導地位的供應商
季節性、偶發型品類 - 市場份額最大的三至五個供應商
便利型品類 - 利潤較高的供應商
（2）依據品類經營戰略
帶動客流量 - 市場份額最大的三至五個供應商
提高購物金額 - 靈活性高的供應商
提高利潤額 - 利潤較高的供應商或 廣告 支持較多的供應商
提高現金收入 - 市場份額占主導地位的供應商
刺激額外收入 - 市場份額占主導地位的供應商
提升超市形象 - 特殊的、服務較好的供應商
保持超市經營 - 穩定性高、服務好的供應商
（3）依據零售市場經營調查數據
2、供應商數量的選擇
供應商數量的控制
供應商數量過多
管理成本增加
銷售分散，平均購買力下降
平均庫存水平上升
供應商數量過少
品種選擇余減少
斷貨風險增加
大宗商品談判控制力下降
3、建立合理的供應商數量的原則
（1）每個品類供應商不少于兩個，不多于六個
（2）每個供應商至少提供十個以上的單品
（3）總體超市建立四至六個大型綜合供貨商
（4）每個供貨商的銷售份額不應超過整個品類的60%
（5）建立后備供應商制度
二、供應商的談判
1、成功談判的原則
超市與供應商的雙贏
廣泛搜集市場信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對方的需求
積極提出有建設性的方案
敢于撤離談判桌
誠信原則
商業談判的要素
設定談判目標
設定談判底線
明確可用資源
設定選擇方案
3、專業的談判方法
勿將談判變成辯論會
切勿進行人身攻擊
勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會
敢于說‘ 不’ ，但保持禮貌
當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發展自我風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式
利用個人魅力
謹記：雙贏的理想境界
供應商的評估
（1）供應商評估的指標
品牌、產品
提供的產品種類及單品數量
提供產品的質量穩定性
整體產品包裝的穩固性與安全性
價格
提供產品的價格競爭力
付款條件的優勢
月度、季度、年度的銷售折扣
后勤配送
連續供貨的穩定性
訂貨滿意率
送貨時間長短
廣告 支持
提供的總體 廣告 支持
產品營銷配合的靈活性
銷售貢獻
利潤貢獻
總體庫存周轉
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本文來源： 超市業績提升管理
