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【管理】9項(xiàng)指標(biāo)幫你完善門店考核!

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-10-19 18:15:01  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):110

在企業(yè) 管理 中,績效 管理 是最關(guān)鍵最重要的 管理 方法。而績效考核又是對績效 管理 結(jié)果運(yùn)用綜合性考核方法進(jìn)行定量的評定。連鎖門店的考核方法一般有三種:目標(biāo) 管理 法、關(guān)鍵指標(biāo)法和360度考核法。
  門店考核應(yīng)根據(jù)考核對象分為 管理 團(tuán)隊(duì)和普通員工考核,也就是說,不同的對象考核內(nèi)容和方法都有差異性。一般說來, 管理 團(tuán)隊(duì)采取月度(季度)目標(biāo)考核法、月度關(guān)鍵指標(biāo)法和季度360度考核法;而員工采取每天個(gè)人目標(biāo)考核法、月度門店目標(biāo)考核法和季度360度考核法。
  門店團(tuán)隊(duì)主要對象是店長、理助。不設(shè)助理的門店,助理職能和考核指標(biāo)由店長承擔(dān)。根據(jù)門店銷售完成、利潤實(shí)現(xiàn)、商品 管理 、顧客服務(wù)、員工培訓(xùn)、企業(yè)宣傳和信息收集等職能,設(shè)計(jì)其考核原則是:以門店銷售額最大化為根本導(dǎo)向,通過績效 管理 、商品 管理 和顧客 管理 ,實(shí)現(xiàn)門店利潤最大化。
  門店 管理 團(tuán)隊(duì)分為月度和季度兩大考核體系,月度考核結(jié)果對應(yīng)的是月標(biāo)準(zhǔn)工資,季度考核結(jié)果對應(yīng)的是季度工資。月度考核內(nèi)容又可分為:“以結(jié)果為導(dǎo)向”的考核指標(biāo),如日均銷售指標(biāo)和月均毛利率指標(biāo)(結(jié)果是“毛利額”);“以為了結(jié)果而設(shè)立的過程控制”考核指標(biāo),如商品 管理 指標(biāo)和客戶服務(wù)指標(biāo)。季度考核內(nèi)容有四大模塊:門店財(cái)務(wù)指標(biāo)、關(guān)鍵工作計(jì)劃指標(biāo)、日常工作指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)。
  日均銷售指標(biāo):是指以自然月份為考核周期,將每月的總銷售分解到每天日均銷售的目標(biāo)考核法。目前,在業(yè)內(nèi)有兩個(gè)關(guān)于銷售的現(xiàn)象是毋容置疑的:一是部分門店日均銷售普遍下降;二是有較多門店考核門店時(shí)用的是月度總?cè)蝿?wù),而非日均銷售任務(wù)。月總?cè)蝿?wù)對店長來說是個(gè)抽象模糊概念,而日均銷售任務(wù)才是具體的最小值量化概念,方便店長每日對銷售任務(wù)進(jìn)行關(guān)注和調(diào)整銷售策略。
  提升銷售無非兩個(gè)途經(jīng):一是提高來客數(shù),二是提升客單價(jià)。目前,銷售普遍下降的主要原因是來客數(shù)下降。那么,在盡量穩(wěn)定來客數(shù)的基礎(chǔ)上,如何快速提升客單價(jià)呢?這應(yīng)該是引起連鎖門店高度重視的課題。所以說,對門店日均銷售指標(biāo)考核結(jié)果是非常“剛性”的,也就是說,對此項(xiàng)指標(biāo)考核是“紅線”制:完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì),沒有完成任務(wù)處罰,即要遵循“有獎(jiǎng)有罰,重獎(jiǎng)輕罰”的原則。
  月均毛利率指標(biāo):是指以自然月份為考核周期,要求門店按月完成的實(shí)際銷售毛利率,考核結(jié)果是月度實(shí)際毛利額。目前,業(yè)內(nèi)的現(xiàn)象是“門店銷售普遍下降,但毛利率卻在全面上升”。毛利率上升的原因是眾所周知的“高毛利產(chǎn)品”數(shù)量增加和銷售增加帶來的結(jié)果。那么,銷售下降、毛利上升是否有因果關(guān)系呢?未必!銷售下降主要原因是門店數(shù)量增加,市場競爭日趨激烈所致。也就是說,不用擔(dān)心理性的“高毛利產(chǎn)品”銷售模式會(huì)帶來銷售下降的后果。
  那么,毛利率考核究竟應(yīng)該怎樣“理性”做,才能合理考核門店呢?以下原則可做參考:
  一是評估目前行業(yè)毛利率水平和企業(yè)毛利率的差異。企業(yè)毛利率水平和行業(yè)毛利率水平比較的目的,在于方便經(jīng)營者對毛利率指標(biāo)考核方法和力度的決策。如果企業(yè)毛利率低于行業(yè)平均水平,在一段時(shí)間內(nèi)就可采取“只能升不能降”的硬性考核方法。
  二是為了達(dá)到一個(gè)合理的利潤率,在對門店考核時(shí),也可采取“超額利潤重獎(jiǎng),未完成任務(wù)輕罰”的措施。
  三是對門店毛利的考核要落實(shí)“全員人人有責(zé), 管理 人員重點(diǎn)考核”的原則。
  四是做好毛利考核的基礎(chǔ)工作,如商品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、定價(jià)、陳列;如績效機(jī)制、培訓(xùn)等。
  商品 管理 指標(biāo):商品 管理 在零售業(yè)已經(jīng)形成了一套完善的管控體系和方法,較為成熟的模式是“品類 管理 ”。
  “以商品為中心”的經(jīng)營理念,要求我們對商品必須進(jìn)行科學(xué)的量化 管理 。量化 管理 是績效考核的唯一依據(jù),也就是說沒有量化 管理 ,也就沒有績效考核。
  門店商品 管理 考核指標(biāo)主要是圍繞商品屬性和門店經(jīng)營實(shí)際需要而設(shè)立。一般說來有以下九大指標(biāo),起步階段一般考核2-3個(gè)指標(biāo),實(shí)行獨(dú)立達(dá)標(biāo)考核;在基礎(chǔ)工作成熟后全面考核,一般實(shí)行100分制指標(biāo)權(quán)重考核。此項(xiàng)指標(biāo)考核對象是助理和店長。
  1. 商品滿足率:指當(dāng)月有銷售且每天都有庫存的品種數(shù)除以當(dāng)月有銷售的品種數(shù),也稱“動(dòng)銷商品滿足率”。此項(xiàng)指標(biāo)對門店銷售影響較大,特別是“旗艦品類、客流品類和利潤品類”三大核心品類應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注。考核標(biāo)準(zhǔn)為95%。
  2. 商品動(dòng)銷率:指銷售品種數(shù)除以庫存品種數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)為75%。
  3. 商品損耗率:指在總部控制門店盤點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程下的門店商品正常損耗控制范圍。根據(jù)不同業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)為銷售總額1~3‰。
  4.庫存周轉(zhuǎn)天數(shù):指當(dāng)月日均庫存除以當(dāng)月日均銷售。一般說來,門店規(guī)模大、銷售額高其周轉(zhuǎn)天數(shù)相對要少,反之就多。參考標(biāo)準(zhǔn)為25~45天。
5. 商品價(jià)格競爭指數(shù):此項(xiàng)指標(biāo)設(shè)立的作用在于和競爭對手比較價(jià)格優(yōu)勢。其內(nèi)容是指市調(diào)共有品種本店零售價(jià)之和除以市調(diào)共有品種競爭店零售價(jià)之和,要求小于1。參考標(biāo)準(zhǔn)為0.90~0.95。
  6. 商品急配次數(shù):此項(xiàng)指標(biāo)主要考核門店請貨的計(jì)劃性。標(biāo)準(zhǔn)為5~8次/月。
  7. 商品返倉率:按庫存總額控制在1%左右。
  8. 近效期商品:指近效期商品總金額除以門店日均銷售額,要求控制在1%左右。
  9.三個(gè)月不:銷商品占比:指三個(gè)月不動(dòng)銷商品金額除商品庫存總金額。此項(xiàng)指標(biāo)的考核依據(jù)是當(dāng)月同類門店的平均值。

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