賣家們大家好，又到了實操課的時間了。本周開始，歪戒會分上下兩節(jié)和大家分享我們營銷篇的最后一塊內(nèi)容——大促。

說到大促，賣家們最熟悉的莫過于雙十一雙十二了。對我們來說，與其把大促簡單當(dāng)做一次店鋪促銷，不如說是對我們自身團隊的一次全方位考驗。因為大促涉及的內(nèi)容實在太多，從店鋪裝修、標題優(yōu)化、詳情頁優(yōu)化，到流量引入、質(zhì)量分培養(yǎng)、客服培訓(xùn)，所有內(nèi)容都涉及其中，哪個環(huán)節(jié)最薄弱、存在的潛在問題最多，大促期間就會顯露無疑。

如果要把大促事無巨細地從頭說到尾，估計可以說上大半個月，所以，這里歪戒就整理幾個比較重要的知識點，和賣家們回顧下，大促前后我們可以在哪些方面做得更好！今天的實操課，我們先講講大促前期最重要的兩個引流工具吧！


1、4個優(yōu)化點

（1）注意飆升詞和節(jié)日詞。飆升詞流量大競爭少，可通過淘寶指數(shù)發(fā)掘；節(jié)日詞提前買入，如1111 購物 狂歡節(jié)，獲取精準流量。

（2）根據(jù)時間點快速優(yōu)化出價：關(guān)鍵詞的當(dāng)前真實出價 = 出價 * 分時折扣 * (移動端折扣或 站外折扣)。例如，無線直通車里，關(guān)鍵詞設(shè)置出價為2.0元，當(dāng)前時刻的計劃分時折扣為60%，移動端折扣為150%，那么最終參與競價的價格為 2.0 * 60% * 150% = 1.8元。雙十一期間，為提高出價，可直接在計劃層面提高分時折扣，最高可至250%，如果要提高無線直通車的出價，最高可至200%。也就是說，如果你的出價為1元錢，其實際價格最高可以達到5元錢。這個區(qū)間，足夠用于雙十一期間的價格調(diào)整了。

（3）善用其他玩法：除了關(guān)鍵詞推廣和定向推廣，你還可以試試明星店鋪和店鋪推廣。前者流量位置好，人群質(zhì)量高，后者關(guān)鍵詞個數(shù)多，價格低。

（4）靈活組合直通車不同打法：廣撒網(wǎng)低價引流（選擇一個計劃，盡可能多選擇寶貝，每個寶貝盡量選擇足夠多的關(guān)鍵詞，全部設(shè)置統(tǒng)一的低價）；加力打爆款（選擇主流量詞，根據(jù)流量獲取能力來出價，每天朝著流量總目標來調(diào)整價格變化）；ROI導(dǎo)航計劃（選擇TOP轉(zhuǎn)化率的寶貝，計算好盈虧平衡的ROI，然后計算出相應(yīng)的PPC成本，嚴格遵守此成本線出價。定期優(yōu)化寶貝）。

以上，可參考文章《大促前，你必須掌握的4個直通車優(yōu)化點》， 點擊了解》》》

2、預(yù)熱策略（以雙11為例）

（1）10月份：流量儲備期，開始提流測試，明確重點主推寶貝和副推計劃，確定不同計劃的花費和流量分配，培養(yǎng)潛力款，提升點擊率。

（2）雙11前：持續(xù)引流期，逐步提升流量。越臨近雙11，轉(zhuǎn)化率越有可能降低，此時要重點關(guān)注收藏情況。另，移動端不可忽視，可通過其低價引入更多精準流量。質(zhì)量得分仍是關(guān)鍵。引流過程中關(guān)鍵詞不在多，在精。

根據(jù)寶貝的類目和屬性，大詞要和精準長尾詞相結(jié)合，同時關(guān)注好每個關(guān)鍵詞的流量和轉(zhuǎn)化趨勢，定期刪除無效詞，保留反饋好的詞，并添加相關(guān)的關(guān)鍵詞繼續(xù)測試。

（3）雙11當(dāng)天：爆發(fā)期。11月11日0點開始，訂單猛增，這時直通車的時間折扣可以根據(jù)店鋪的客服人員工作時間做相應(yīng)調(diào)整，如賬戶的客戶工作時間是凌晨3點，那可以把賬戶凌晨0點到3點的時間折扣提高了40％。

活動當(dāng)天，根據(jù)實時轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)做調(diào)整，不提倡瘋狂出高價引流。活動當(dāng)天，個別直通車賬戶會出現(xiàn)流量飆升的情況，這是正常現(xiàn)象，別著急降流。如果賬戶預(yù)算足夠，觀察下購物車有沒有隨之飆升，有的話可以加大力度搶流了，這時候流量比較精準。


大促的時候，直通車一般不會出現(xiàn)爆發(fā)式增長，而鉆展剛好可以彌補店鋪對流量的快速需求。選擇適合自己的鉆展資源位，測試好創(chuàng)意圖片，提前進行預(yù)熱投放，為活動當(dāng)天蓄勢。大促前夕，我們?nèi)绾瓮驺@展呢？這里我們還是以雙11為例。

1、理清鉆展引流主線：為什么買家要來我的店鋪買？去店鋪哪里買？有什么值得買？怎么更便宜買到？要多久可以收到？


2、做好導(dǎo)購認知：

不管是蓄熱、預(yù)熱，還是爆發(fā)，不同階段的宣傳焦點都要圍繞以上思路展開，把要點落實到素材和承接頁面上，更多去呈現(xiàn)雙11活動的賣點和熱點。此外，前期預(yù)熱要盡可能地吸納新客戶和潛在客戶群體，激活沉睡的老客戶，在文案創(chuàng)意和落地頁上，要塑造品牌的認知度。

3、做好人群定向

（1）前期預(yù)熱以拉新為主，投放數(shù)據(jù)參考收藏、購物車指標，首選無線端淘寶資源位，圈定人群主要以興趣點、DMP系統(tǒng)中的潛在客戶為主。

（2）重點預(yù)熱期要做好店鋪客戶的溢價保護，防止被競品店鋪定向。投放站外前，確保自有品牌的搜索流量長尾詞有很高的自然排名，站外可以根據(jù)廣告預(yù)算和小二推薦的站外黃金展位適度投放。放大無線端的引流，全面調(diào)動新老客戶。

（3）截競品店鋪的單品活動流量，在雙11前關(guān)注同行寶貝情況，定向?qū)Ψ饺巳骸；顒诱介_始前，做好流量切換，將流量注入到單品主推爆款、導(dǎo)購引導(dǎo)頁面上，促成更高的轉(zhuǎn)化率。

此處，歪戒給大家推薦兩篇文章，或許對你有幫助。
《如何在雙11引爆鉆展流量？》 點擊了解》》》
《雙12大促，鉆展流量跑起來》 點擊了解》》》

如果說直通車是逐步緩慢引流的話，那鉆展就是可以在短時間內(nèi)快速補充流量的絕妙武器。大促之前，賣家們最愁的無非就是流量了，搭配用好直通車和鉆展，相信可以為你的店鋪流量一定源源不斷。

當(dāng)然，賣家們也要注意，流量并不是我們的最終目標。我們要的，是借助流量和轉(zhuǎn)化，提高店鋪質(zhì)量得分，抬高店鋪搜索權(quán)重，最終由付費流量帶動免費流量，在大促啟動時共同爆發(fā)。直通車、鉆展是一門學(xué)問，賣家們切不可只盯著一個小細節(jié)，而忽視了全盤考慮。

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本文來源： 【實操課No.25】淘寶營銷篇之大促（上）